房地产行业择业攻略:小白的地产之路

置业顾问参考 2020-02-10 21:05:58

房地产——20年黄金行业


房地产是政府税收一大来源


经济学家马光远表示:“房地产行业一直是中国经济晴雨表,如果房地产不好,政府肯定会救市,百分之一百、百分之一千会救。”因为“政府离不开房地产。”


2013年,中国城镇化率为53.7%,韩国是96%,未来20年有巨大成长空间;


房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电行业、园林绿化、物业等几百个细分行业,一荣俱荣,一损俱损;


中国自古就有安居乐业之说,置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固;


中国有丈母娘经济之说,催生大量刚需;


当前对于富裕阶层,投资渠道偏少,而投资房地产保值增值,效果明显;


所在城市在GDP排名前50位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,越适合入职地产行业做销售;


中科院预计,2015年,一线城市商品房均价约20100元/平米,同比涨6.5%;全国商品房均价约6400元/平米,同比涨1.2%。


解说词:

房地产是政府税收一大来源,这个就不做解释了,大家都懂。


经济学家马光远表示:“房地产行业一直是中国经济晴雨表,如果房地产不好,政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”


在国内凡是涨价涨上去的东西,即使跌价,但跌回原点的可能性不大,比如房地产,即使现在地产销售不景气,但价格能跌回2008年价格吗?所有的地产开发商都明白一个道理:消费者买涨不买跌!如果价格没有暴跌,地产会垮掉吗?


看看现在的市场情形,前面政策紧缩,市场有些萧条,但现在的政策呢?呵呵,同学们慢慢体会吧。


2013年,中国城镇化率只有53.7%,而韩国是96%的城镇化率,随着未来20年中国经济继续走强,中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间,未来房地产还会持续发展。

房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业,一言以蔽之,房地产行业是一荣俱荣,一损俱损,是国内支柱型产业之一。


中国自古就有安居乐业之说,置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯,走到世界各地,都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念,肯定会代代相传。


中国有丈母娘经济之说,催生大量刚需。诸位男生,不管是现在还是将来,不管个人经济实力如何,一定会感受丈母娘朴素的要求,谁也不会例外。不给媳妇买套房子,就想混过这一辈子啊,连自己都不会答应呢。


当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品,看投资渠道偏少,而投资房地产保值增值,效果明显,所以上至富豪,下至小康家庭,都热衷投资地产,不信问问周围人,谁不喜欢投资房地产?


如果同学们想入职地产,建议自己所在城市,能在GDP排名前50位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,越适合入职地产行业做销售。


有同学问了,处于三线的地级市或四线的县级市场,能否做房地产销售?好,请先做好市调,当地销售冠军年入多少,看看这个数是否满意?


有同学问了,目前房地产销售并不景气,有的城市房价都跌回几年前的水准了,那还值得去做地产销售吗?


我认为,前几年地产旺销,不论销售水平高低,都能赚钱,但现在不行了,一定是销售高手吃肉,其余人喝西北风。所以,咱们一定要成为销售高手,才能赚到钱。


说一个数据。中科院预计,2015年,一线城市商品房均价将达到约20100元/平米,同比涨6.5%;全国商品房均价约为6400元/平米,同比涨1.2%。


此外,2015年商品房销售面积与销售额都将有所上涨,新开工面积和竣工面积较2014年保持上涨。


谁还说现在是地产谷底?只是相对地产火爆销售而言,稍微平淡一点而已。


成为地产销售高手之路


纯销售小白,不建议学习四个月直接入职地产行业;


地产客户很金贵,约见一个不易;


市调100个中介,拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习能速成;


线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词;


收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华;


电话打给同行,了解和学习竞争对手电话销售的话术;


踩盘:了解畅销楼盘品质与价格,归纳总结,为选择公司打基础;


对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%,而对于大宗商品,销售能力只能占到开单比例的20%,选择楼盘非常关键;


个人发展路线图快消(成长为高手)——小品牌地产商(大代理商—现场销售) + 刚需 + 开发商销售代表(销冠)——大牌地产商 + 豪宅(商铺)+ 开发商销售代表(年入30万起);


尽量不加盟地产小中介,协调买家卖家有失销售主动权;

地产的大牌中介会代理很多一手楼盘,要做就要做一手楼盘。


解说词:


对于销售小白,我不建议训练四个月后,直接入职地产行业,因为地产销售很辛苦,每天工作11个小时,回到家精疲力竭,学习时间和效果不能确保。21期有位同学不听建议,开课三个月杀入地产行业,两个月后失联。


中介需要打100、200多个电话才能约到一位客户,但见面之时,既要防备同行明抢,还要防备同事暗夺,乱哄哄的贴身肉搏,呈现一派动物丛林法则现象。


开发商销售代表是轮流出台接待客户,有时一整天轮不到接待一位客户,由此可见,地产客户很金贵,约见一个客户着实不易。如果是销售小白,拿如此金贵的客户练习销售技巧,开单率低,得不偿失。


想成为地产销售高手,应该从市调入手。


在三大学习+训练的过程中,我会让大家会反复训练这项本事。


首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。


晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。


特别提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,都要给予特别关注,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的内容。


此外,市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行电话,不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”,掌握“竞品”的优缺点。


每次打完电话,马上就是一番写写画画,将同行“话术”做肢解,拆分进各个专题,有样学样呗。同时用三大思维模式锤炼话术,把《销售话术》做专题来做研究,罗列客户常问十大问题,一天研究不透彻,第二天继续研究,第二天研究不透彻,第三天继续研究。


这个过程就是反复执行的过程;是不知疲倦、反复执行的过程;是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程,这是一个战术执行过程,都别想一口吃成胖子。


做冠军级“踩盘”市调,第一个好处:了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。


第二个好处:增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。


咱们在“单爆”课程有讲,拍摄《淘宝》照片之前,做了冠军级市调,三大课程不能白学,以上销售动作都算随时跟同行高手学习,否则靠自己黑灯瞎火的摸索,那要摸索到猴年马月去呢?


如果能把“市调”做到极致,两个月你在同行里,就算速成派高手了。


我认为,对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%,而对于大宗商品,销售能力只能占到开单比例的20%,地产不同于其他产品,它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化,风水、开发商名气等等因素,消费者欣赏或挑剔的硬件非常多,真不是凭借销售几句话,巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的,最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。


所以说,选择什么样的楼盘做销售,是非常关键的一个步骤,产品没挑好,一切都白忙。


销售小白想进军地产销售,建议发展路线图是:


第一步,先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多,销售门槛低,练手机会多,有利于小白快速成长起来。


建议加盟大牌公司,公司大则平台大,高手多,品牌影响力大,管理相对规范,客户也相对尊重销售,实践时间以一年为限。


建议不要去小经销商手下干活。因为经销商已经将渠道开发完了,此刻加盟,大都从事:商超理货员、对账员、送货等角色,见不到客户如何成长?


第二步,在“快消”行业成长起来后,建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手,以开发商销售代表做“刚需”楼盘,目标是快速成长为销冠。


不建议做地产小中介,表面看中介代理楼盘多,客户群多,适应面广,但在销售过程中,协调买家卖家价格,有失销售主动权,就听买家卖家在顶牛,一个中介除了和稀泥,“玩”价格中间路线,还能干点什么建设性的活儿?如果遇见态度固执的客户,又是一场竹篮打水的运动。

第三步,以“销冠”身份加盟大牌地产商,做豪宅或大型商铺销售,业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群,他们胸有锦绣,个性十足,非销售冠军不能搞定。


凭借数量级击败所有竞争对手


把一件简单的事情做到极致,那就是绝招


别人一天打200个电话,你打400个、500个;


别人网络发帖100个,你发帖300个;


别人一天发500份传单,你发1000份;


别人想电销话术3小时,而你锤炼三个月;


别人练习讲解沙盘30个小时,仅是流利推介,而你练习100个小时,讲得声情并茂,同时还准备有长中短三个版本的话术;


别人只知道站在自己角度做推荐,而你时刻站在消费者角度做推荐;


别人只能粗枝大叶讲解楼盘优点,而你能讲出楼盘的十大动人细节,卖产品就是卖故事,玩得很溜;


别人只知道讲解自己楼盘,而你却能从宏观大势讲解到微观品质,即使没有成交,你也能做到在同行中,给消费者留下最深印象;


别人见到老弱病残的客户,以貌取人,懒得搭理,而你面带微笑,热情依旧;


别人只知道玩命推介,而你知道还要做好增值服务;


别人开单后就结束服务了,而你知道服务才真正开始;

附:房地产六大展业方式

一 网络方式:

1. 网络宣传,做主页和个平台发帖

2. 本地信息港等网络平台的信息宣传发布

3. 在贷款网站(融360.好贷网,易贷网,安贷客等)上寻找有需求的客户

4. 群发邮件宣传

5. 在各行业群等网络联络方式里宣传

6. 网络老乡群和老乡聚会,开发区房产群

7. 搜索QQ附近好友,发信息宣传

8. 跟帖:制作自己的个性签名

9. 微信、陌陌


二 广告宣传:

10.在小区显眼位置拉横幅

11.小区宣传栏广告

12.小区设置咨询点(摆台)

13.各住宅区门缝插置宣传单页

14.居民小区的报箱内投放宣传单页

15.乘坐出租车时放置宣传单页

16.与商铺老板进行宣传沟通,代发宣传

17.与汔车美容店合作,搭条幅单页

18.与洗车店的老板合作,如有成功贷款的客户可赠送小礼品

19.让亲友在其交际圈中帮忙传播宣传

20.朋友聚会聚餐发名片,行业座谈会宣传

21.在餐厅,酒店,旅馆放置名片

22.有线电视短信发广告销售

23.在单位楼外挂置喷绘广告

24.短信群发

25.各场地贴单中高端的理发店做一下广告

26.过节在各种福字类产品上做广告

27.公共厕所里制作公益小广告

28.报亭做一下小广告

29.彩票站可以做一下小广告

30.制作一些公共场所的警示牌

31.制作出租车上的名片盒

32.把鼠标垫做成广告放在网吧里

33.利用各类资源做广告宣传,例如小超市小卖铺挂置广告牌

34.打火机、汽车大巴的座位套上做广告

35.在小摩的的车身上面打广告

36.一些休闲场所做一些广告牌

37.在超市前摆放易拉宝

38.中介门口立体广告宣传

39.车体广告

40.交朋结友,婚宴派单

41.去流动量大的地方插车

42.报纸等媒体类广告宣传,(注意质量)

43.和报纸广告人员协商合做(报纸夹页)

44.在自已家和亲友家里拉横幅做宣传

45.拜访高速路出入路口拉横幅

46.KT板贴工厂、小店,广告笔、制作礼品袋购物袋


三 依靠交际圈介绍客户:

47.注意对老客户的回访和维护

48.与银行工作人员打好关系

49.客户朋友转介绍

50.找做生意的朋友介绍客户

51.保险人员资源介绍

52.房产,汔车类销售人员转介绍

53.可以让客户提供一下他们公司的通讯录

54.保险公司里的人员如果熟悉了可以资源共享

55.证券金融圈里资源共享

56.制作名片的店里要一下留底的名片

57.与各公司财务沟通宣传


四 电销:

58.通过网络公司的朋友寻找客户的联系方式进行电销

59.在当当网等网络销售平台上寻找老板的联系方式进行电销

60.可以从小区物业搞一些业主名单电销

61.打电销的黄金时间段上午10:00-11:30,下午15:00-17:30

62.健身房的会员名单电销

63.招聘的广告上的电话可以当成电销名单

64.教育培训机构的优质人员名单电销

65.装饰城找客户名单电销


五 陌拜:

66.多做自我推荐,现我资源的发掘

67.在报纸等宣传媒体上寻找商家的信息进行拜访

68.留意房产转让,商业招聘类信息进行陌拜

69.小区物业和房产中介寻找房屋产权人联系方式进行陌拜宣传

70.要求自己每天跟陌生人交谈

71.扫批发市场

72.扫工业园

73.扫商铺(找其有耐心的时候如阴天下雨)

74.扫镇上的加工厂

75.汽车站周围展业

76.对车友会进行宣传

77.公司酒会及各种宴会类宣传展示

78.各缴费点陌拜


六 派单:

79.中午时间到写字楼进行宣传派单。



快戳我!快戳我!






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