1个年入百万美金的美国SOHO逆袭之路

外贸SEO英文推广 2019-09-19 12:40:27

前段日子写了个外贸创业如何选品,引起了不少朋友的共鸣。 很多朋友看完之后觉得不过瘾,希望我结合实际产品深入写一写. 今日晨读, 福布斯揪出了一群美国SOHO们的创业经历, 在此分享给大家.


这个美国SOHO,从事的是CCTV行业。 慢着, CCTV不是央视吗?已经占领美国市场了??  非也非也, 此CCTV不是颁奖晚会上每个获奖明星们必须感谢的那个CCTV,而是Closed Circuit Television的缩写, 安防闭路电视监控系统,美国大片里大反派庄园别墅里必备的设备.


“He’s not a graduate of an elite business school. “I was a high school failure,” says Walton. “I had a 2.9 GPA.” Before starting the business, he worked in a security camera store for $11 an hour”


原文大致是这么个意思,美国有一个叫Allen Walton的27岁SOHO,一个传统意义上很普通的人,高中成绩不好,GPA平均绩点2.9,甚至都没上过大学. 在一个安防监控设备商店里做客服小弟,拿着11刀的时薪,  换算成人民币好像不少,在万恶的美帝约等于血汗工厂标准.


“But he was a quick study of the spy-camera business and tapped what he learned create a store that sells about 100 products he is confident his customers want.”


然而就是这样一个普通人,在商店上了几年班之后,熟悉了安防监控设备里的畅销产品种类,自己做了一个独立网站销售100种畅销设备。从2014年2月起步,一个人靠着一个网站.一年内完成了超过100万美金的销售额. 向我们完美诠释了三一的另外一个意思.


单纯说销售额,100W美金并不是一个很高的数字,朋友里面一个人做超过这个量的个人SOHO至少五十个了,Allen的难能可贵之处,是在安防设备这个国内已经是拼到刺刀见血的红海之中找到了自己的一片天地. 按照我对美国消费习惯的了解,他的毛利应该至少在30%,扣除成本一年至少净赚25W刀, 也许会更高(他很可能就是一个人在车库里运营,没有任何其他固定成本),成功跻身全美收入top 3%的高收入人群行列, 实现了屌丝逆袭, 他是如何做到的? 


1. 做熟不做生, 从熟悉的产品类别里面找高毛利产品. 这个是我一再强调的. 没有建立在深入了解行业供应链和产品链基础上,拍脑袋跟风式的选品,是很难走得长远的,更谈不上建立自己的核心竞争力和提高准入门槛. 


提到安防设备深圳是一个绕不开的话题. 深圳占据了国内安防设备70%的份额, 在安防设备年产值上千亿的深圳,国内做安防设备的工厂和代理商,大部分盯着银行、政府、零售、交通和公用事业这五大领域的客户,因为这类客户都是不差钱的主,对安防设备更新换代维护是有着庞大和问题的需求的 


那么问题来了,这类客户虽然都是壕,人家的钱也不是大风刮来的啊,当他们面对的OFFER非常多的时候,当国产安防设备没有品牌识别度的时候, 价格也就成了唯一的筛选手段。有一个做安防设备出口的朋友跟我谈起来也是唏嘘不已,从以前的30%毛利以下的单子不做,到现在5%利润的订单很多人抢着做, 行业竞争已经白热化了.


再回头看我们的主人公Allen, 他切入的是哪块?个人监控设备, 实际上确切的说更偏向间谍设备. 当然这个跟007系列里那些间谍特工用的专业设备相比肯定是无法相比,但是用在民用领域也是有非常广阔的使用空间的.. 


2.以下场景是我分析的Allen创业过程,大家可以根据美剧情节自行脑补: 一个监控器材商店的小弟,几年的工作时间里目睹接触了很多来买个人监控设备的客户,这类客户一般有以下特点,在商业领域里,这类客户由于商业原因需要监控监听一些人,可能是竞争对手,可能是影响项目成败的关键人. 在个人领域,可能是由于婚姻问题, 或其他纠纷需要监控一些人获得关键性证据.(当然这类证据是不能作为法庭采信的呈堂证供的,这是题外话.) 这类客户在意的是设备的可靠性,稳定性以及隐私性, 不在乎价格便宜还是贵. 同时也不希望去实体店购买,因为这样可能会泄露他们的购买记录. 所以网购成为了最好的选择. Allen看到了这里面的商机,建立了一个主营个人监控设备的网店,通过对产品的了解,选择性价比非常高的产品,省掉了实体店面的昂贵房租,又兼顾了目标客户的隐私性需求. 他14年2月的时候起步的, 时间并不早甚至可以说早就过了安防设备爆发增长的时候,精准的产品定位和目标客户定位,,再加上一定的网络营销技巧,最终促使他逆袭成功.


这是做好选品和定位获得成功一个非常典型的实例. 

看到这里,做安防设备外销外贸B2B和B2C的朋友们有没有什么启发? 不要盯着大多数人盯着的路, 走一条属于自己的路,做一个小而美的专业细分化产品线,  带着这样的思路,可以帮助你找到红海中的蓝海.



来个抽丝剥茧,深度揭秘一下这个美国SOHO如何在一年内从0开始到销售百万美金的逆袭之路.

 

首先看一看他的网站, 是一个shopify搭建的简单B2C网站, 页面简洁清爽, 菜单栏里并不是常规的首页,公司信息,公司新闻之类的菜单,而是直接产品类别, 这样的好处是销售导向非常强. 客户点击进来看之后,很容易就找到自己想要买的产品.

 

然后我们看他的产品类别。

 

第一个类别是Audio Surveillance, 音频监控,实际也就是我们常说的录音笔, 窃听器,录音器之类获取音频数据的设备. 音频监控设备被做成各种形状避免被发现,钥匙串,笔,U盘MP3等等。窃听风云里的关键道具就是它

 

第二个类别是GPS Tracking, GPS定位仪. 美剧绝命毒师里面老白用来跟踪炸鸡叔的设备. 安装在汽车底部,可以记录车主的行踪,掌握车主活动规律, 找到车主的家庭住址等等. 各类纠纷中一个获取关键信息必备的工具.

 

第三个类别是手机监控和电脑监控. 主要用于获取手机和电脑里的数据资料.这个的重要性更是无须多言了。尤其是在智能手机非常普及的今天。这类软件的强大之处是可以恢复很多手机上已经删除的数据.

 

第四个类别是是针孔摄像头, 这个也是各种谍战商业片里的必备, 调查取证离不了. 同样有做成各种形状的. 比如电源适配器,闹钟,烟雾探测器,插座,数码相框,DVD播放器,Iphone充电壳,甚至还有泰迪熊。种类之丰富令人叹为观止.

 

第五个类别是bug detector 探测器,用来探测周围有没有监控设备. 买这类监控设备的人,一般也都有反监控的需要. 探测器属于两头通吃的产品. 根据需要检测设备的不同,也分很多不同的产品,

 

用于检测有效范围内是否有窃听器,针孔摄像头等等设备. 也提供反监控套装, 一个套装里面配有各种各样反监控的设备.

 

这5个产品类比已经涵盖了所有监控设备. 接下来我们看一下他的定价策略, 通过分析里面各种成本来推断他的毛利率.

 

首页8款主打产品

 

首先我们看首页的8款产品. 毫无疑问,在线商店首页一般放两类产品,一类是爆款产品,销量高,利润高. 另一类是主推的新产品, 短期不一定有很多的购买量,或者是用来测试消费者反馈的.

 

 

首页最黄金的位置是录音设备. 标价是$119.99美元美国全境包邮, 现在你可能对这个价格没有概念.那我们看看亚马逊上的售价,同款笔从38美元到80美元不等. Allen设置关键词的时候花了一番心思。注意看他的关键词是“12 hours thin voice activated recorder pan", 亚马逊上大部分卖家设置的是"4GB Recorder Pen"或者“8GB recorder pen", 实际上客户对于4G,8G还是16G并没有明确的概念,Allen写了12小时录音时长,这个标题设置就比直接标容量有更好的客户体验。因为一般客户并不知道4GB能存储多少时长的录音.假设这款录音笔是320MB的码率, 无损压缩一分钟约4-5MB, 那12个小时的存储需要2880MB到3600MB之间,那么ALLEN这款笔应该是4G的存储量.

 

 

我们看这款图片完全一模一样的同款,标价38美金,同样是美国全境包邮. 这是一个很明显的例子,再次验证了独立站比平台客单价高太多了。完全一样的产品,独立站比平台标价要高80%,利润同样也要高很多。那么问题来了, 售价119.99美刀的录音笔,实际成本在多少?

 

回到万能的某宝,我们先搜索窃听器这个词, 无任何返回结果,属于涉及法律法规的敏感词

这个当然难不倒机智的中国人民, 我们可以尝试其他关键词,搜索录音笔这个关键词,返回很多结果。排名靠前的是爱国者的录音笔。但是图片跟Allen网店的这款不一样,偏向于会议录音,恐怕没有哪个想偷录的人会带着这样的笔, 因为一眼就被人看穿了.

 

没关系,我们继续尝试窃听录音笔. OK,终于找到了。售价168元,跟ALLEN网店里的笔完全一样,升级版可以把按键隐藏不宜被发现.

 

看到这里,你是不是忽然明白了什么? 按照网店的标价119.99刀折合人民币743元. 这支录音笔走DHL快递到美国,跟快递公司签协议有运费折扣的情况下, 快递费不会超过30元. 淘宝零售价188,你猜实际成本在多少?

好吧,不是专业做这行的你,可能猜不出来实际成本。我们到1688.com阿里巴巴批发里看看. 搜索录音笔第一款就是这个产品,标价是78元...对,你没看错,是78元. 

 阿里巴巴录音笔批发

阿里录音笔批发

这种冷门产品,批发商留的利润也要按照翻倍算. 实际生产成本应该在35元以内.

 

也就是说,如果从国内直接发快递,这支笔到美国的综合成本,不会超过15美金

Allen在独立站里卖的零售价格是119.99刀. 这个利润是令人咂舌了。

 

如果我们在百度里搜索关键词窃听笔, 可以反观国内做这类产品的,大多数做个毫无美感的简单网页, 然后就只会拼命烧百度关键词了. 在整个产品链整合, 商城搭建,SEO推广上都泛善可陈. 实际上这类数据采集,影音证据监控设备在国内有着非常大的市场. 国内的商业信用环境非常差,经常会有各种三角债纠纷. 处理债务纠纷的时候,证据采集是一个非常关键的一环。即时是走到法律程序上,由于证据获得途径问题,不一定会被完全采纳为证据, 但是在影音证据面前,过错方是很难直接矢口否认或者赖账的. 即便不走上法律程序,在网络上曝光之后也会收到非常好的效果.


我们通过分析软件得出来他的网站的统计数据, 全球排名大约在56万左右,美国排名124,831,在购物网站里排名5550,整体排名不错。

 

 

网站访问量概述

他的网站6个月内的访问量大约在25000,每天大约200的ip, 每个访客的停留时间是 2:35秒,平均访问3.51个页面,跳出率在53.38,整体看网站访问数据还是不错的。

 

网站访客区域分布

然后我们看网站的访问者区域分布,美国占了82.56%,加拿大占了4.83%,可以看出他的主要市场是美国加拿大,澳大利亚,印度,和中国大约都占了1%,考虑到国际快递的费用,这三个国家的访客里直接下单的可能性不大。

 

流量来源分布

然后我们看他的流量来源,

其中70.62%是来自于搜索引擎,搜索引擎是最大的流量来源。排名第二的是引荐,占到14.71%的份额,直接输入网址访问也占到13.13%的份额,社交媒体和直接的展示广告占的比例比较小。那可以看出来,他的主要流量来源是seo和ppc, 引流也占到非常多的份额.

 

引荐网站分析

我们来看他的引荐网站来源,排名第一的是Forbes.com, 福布斯官网。实际上我了解到这个公司也是通过福布斯官网看到的,福布斯的报道给他带来了很多免费流量。

排第二的是亚马逊, 他应该是在亚马逊上面有开店或者亚马逊的资讯里面给过他报道。

排名第三的是entrepreneur star, 是一个介绍未来商业之星的资讯网站,也给过他报道并且报道的文章里面,留了指向他网站的链接.

 

搜索引擎流量具体分析

 

然后我们来看最重要的流量渠道,搜索引擎的具体分析。

他的搜索流量来源中,36.01是通过SEO来的自然流量,这些关键词分别是 voice recorder, 是他最主打的产品名, spy guy security,他的公司名, spy gear for kids 这实际上是另外一个产品分类,主打小孩玩具的间谍工具套装. 包括小型对讲机,写完字之后字迹隐形的笔之类的。由于他的产品关键词竞争比较激烈,只有一个 voice recorder是自然搜索来的词.

 

付费的PPC带来的流量达到63.99%, 付费关键词流量靠前的分别是pen recorder, cell phone jammer, free gps cell phone tracking, spy voice recorder,  都是主打产品的关键词,

 

 社交网站流量分析

社交网站来的流量只占到了1.42%,比例非常少,从这方面的意义来说。这是spyguy security做得非常不好的地方。社交网站流量靠前的分别是facebook, reddit, stumbleupon, youtube 和 askville

 

通过分析allen网站上的流量来源,我们可以做出以下推断和启发:

 

  1. Allen的网络成交主要来源是PPC和SEO,由于产品的客单价比较高平均在$150美金左右,并且毛利在70%以上,可以覆盖掉关键词点击的成本. Allen的成交流量中,PPC和SEO所占的流量来源比例较高, 这方面是他的主要推广渠道.

 

2.其他推广渠道来的流量比较少。可能是由于产品性质, 监听工具的使用者并不希望自己购买这类设备的行为公布出去,所以这个产品不适合而在社交媒体上做推荐推广.  但是依然可以尝试使用购买关键词广告货其他形式的付费网络推广.

 

Allen给我们的启发在于,监听工具的产品定位和产品组合做好之后,通过网络营销,可以获得比较好的效果.




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