招生必看 | 机构的招生迭代,别说你还不知道!

朗培商学院 2021-01-01 12:25:49


文约2350字  预计阅读约3分钟



对于教育培训机构而言,把市场做大做好,是包括市场人员和校长管理者在内都明确的终极目标,但是在招生市场的运营和前进当中,常常会出现各种或大或小的问题,给自己的发展带来隐患。


那么究竟教育培训机构在市场招生方面,应当怎样做,才算是把学校的市场做好呢?本文总结了教育培训机构四个阶段的总结,并对互联网招生工具的三个层级分析,指出 " 全媒体矩阵 + 系统工具 " 是未来教培机构低成本招生的发展方向。


教育培训机构的四个阶段


窗体 1.0 版本机构:提供学习场地,兼职或者夫妻店,学习场地提供者。招生以亲朋友好,单页,海报为主!


2.0 版本机构:2002 年出台《民办教育促进法》,正轨注册,行成一套自己的办学机制。招生以 " 传单+陌拜+咨询师+电台+…… " 以产品为中心,一种关于说服的艺术。


3.0 版本机构:统一教研,构建自己教学的中央厨房;降低对老师依赖性;熟练的应用互联网思维。社区 + 事件+新媒体推广,以家长为中心,追求建立与顾客紧密的关系,更要提供情感价值观。


4.0 版本机构:互联网+教育时代里,在品牌、资金、人才、管理、教研、招生六大壁垒的基础上构建起信的第七大壁垒。当学习数据被 4.0 版机构掌握后,学生和家长如果想换机构,就意味着在之前机构所有数据丢失!这样一来,续班将不再是问题。



互联网招生工具的三个层级


第一代互联网工具招生的模式为:


第一代互联网招生工具用的是 群,邮件和论坛等。


现在依然沿用,通常做法是撰写招生文案,进行 群发,邮件骚扰,论坛灌水,这在互联网工具招生刚刚普及的时代还是有很大作用的,知名教育培训机构好未来刚开始发展的时候,就是利用奥数网和 E 度论坛(已经改版为家长帮)在奥数培训方面持续输出软文,引导家长给孩子报班,迅速炒热北京的奥数培训市场。



第二代互联网工具招生的模式为:


第二代互联网招生工具用的是,朋友圈,群和等平台。


通常文案和活动策划就非常关键了,也就是说,如果你想要用好以为核心的招生工具,就必须有一个非常强大的运营部门,从文案的策划,活动的引流到社群的管理,以及线下会议的承办,都能够用系统的工具去落实,如何把招生信息嵌入到文案里面 ? 如何将的粉丝吸转化到运营者或者市场部的个人 ? 如何用朋友圈广告去影响粉丝进而促进成交?如何结合线下活动做好粉丝的线上导流?如何做好价值付费社群的沉淀?


第一步,物料准备。配置宣传名片,易拉宝,海报,相机,DV,录音笔等。


第二步,人员配备。A 速记 1 人,负责现场嘉宾分享的记录,转化成为图文信息,B 社群管理 1 人,将速记内容同步直播各个联盟分群,C 现场协调 1 人,负责将会议现场嘉宾邀请加入直播群,(前 100 人可以扫码进群,后面嘉宾需要加协调人员的工号,邀请加入),D 后期制作 1 人,将现场嘉宾的视频记录,剪辑处理后上传到腾讯视频,方便引流和内容传播。


第三步,做好运营细节。首先是做好定位,其次是设定目标,最后是塑造品牌。做精准教育人群的营销,让平台在行业里面获得高强度曝光。


此外,配合社群新媒体直播,进行图文和视频资料的整理,做成行业干货文章,发布在平台,持续推广,这是对社群新媒体直播的一个补充。


第三代互联网工具招生的模式为:


第三代互联网招生工具用的是全媒体矩阵,分销课堂系统,拼团和众筹系统以及考试测评系统等。


已经成为教育行业招生的标配,但是随着红利慢慢消失,社群也愈加泛滥,单纯靠体系工具招生也越来越困难,所以现在也有一少部分人用全媒体矩阵去招生,今日头条的头条号,搜狐的搜狐自媒体,百度百家,企鹅媒体平台,UC 头条号等等,这些自媒体平台形成矩阵后,威力无穷。


以今日头条为例,它有自发推荐功能,一些优质的原创文章会有几万甚至几十万的浏览量,文章末尾留下或者订阅号信息,做精准引流,笔者亲测,平均每一万的阅读可以吸引 50 个左右的精准粉丝。更重要的是一旦形成媒体矩阵,重点推广机构的关键词或者教育行业某个细分领域关键词,短时间就可以达到霸屏效果。


要做好全媒体矩阵光拿到头条号,搜狐自媒体,百度百家,企鹅媒体平台,UC 头条号等传统意义上的图文平台是不够的。我们还需要拿下语音传播自媒体平台如喜马拉雅 FM,荔枝 FM 和蜻蜓 FM,这是为微语音课堂做准备,精心处理分享嘉宾的语音分享,做好后期制作,留存音频资料,百度对于这些语音自媒体平台也是友好收录的。


我们当然也要开通视频自媒体平台如优酷,爱奇艺和腾讯视频等等,语音和视频媒体是我们全媒体平台的重要组成部分,毕竟语音和视频自媒体平台运营难度较大,参与者并不多,可以说这是教育新媒体的蓝海市场,越早介入越能够形成影响力。


利用考试测评去招生今年特别流行,以 " 试达测评 " 为代表的在线测评系统已经被很多培训机构用在学校的招生考试和续班管理上。


同样利用分销,拼团和众筹系统工具招生的机构也很多,尤其总裁班、素质拓展训练营和职业技能培训领域相当火爆。


当很多人靠着这些软件工具闷声发财之时,我们很多 K12 教育培训机构还没有接触这些互联网招生工具。这里面讲一个案例,用来说明这些互联网招生工具的威力。


2015 年,雕爷组织了一次金枪海钓之旅,采用众筹模式,用了一个众筹工具系统,在全国范围内招募社群领袖。笔者有一个朋友当时参与了这次活动,因此我不但赞助学费还自发的帮助朋友去推广他的众筹链接页面,一万多的学费有 130 多人赞助,这背后至少是一百多人的朋友圈曝光,那么像我朋友这样的第一期海钓之旅学员还有 50 多个,至少 5000 多人的朋友圈曝光绝对是一个恐怖的数字。


如果将这套互联网工具用到我们教培行业,做一次校长训年会,做一次素质教育训练营,做一次家庭教育众筹课程,甚至就是做一个孩子的英语或者奥数培训课的众筹,这对于招生宣传一定事半功倍。


我们总结了互联网招生工具的三个层次,很多时候这三代工具需要相互配合,简单的说哪个好并不科学,但是有一点我们可以肯定,教培机构的互联网招生工具会朝着 " 全媒体矩阵 + 系统工具 " 的方向发展。



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