接诊咨询:没有问题就是最大的问题!

金牌牙医网 2021-10-29 12:40:32

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  牙科管理者跟咨询师交谈,当询问到工作方面是否有问题时,听到最多的就是“没有问题”。可以说90%的咨询师都会这样回答,或者陷入沉默,管理碰到这样的情况就会很被动!咨询师接诊中的问题就会被掩盖而无法解决!那么遇到这样的情况应当怎么办呢?

  没有问题意味着什么?

  我们分析一下,咨询师回答“没有问题”分两种情况,一种是回答者确实没有发现问题,另一种是有问题而不敢说出来,怕遭受惩罚。表面看来只有后一种情况是有问题值得警惕的,但实际上两种情况都是有问题,只不过后一种更加严重而已

  怕惩罚而回答没问题

  先说后一种情况,对于绝大部分牙科来说,这都是令管理者头疼的问题,而管理者通常把原因归咎于员工的不觉悟没有上进心,但事实上,很多员工是被逼出来的,回答没问题只不过出于本能地自我保护,因为当你说出问题后,不是被骂就是被惩罚,比如罚款、绩效考核扣分等,即使不会被惩罚,在提出几次仍得不到解决,员工也会回答,没有问题,久而久之就会变成常态存在下

  去

  要解决这个问题,管理者首先要端正对待问题的态度,即“问题是机会,出问题是好事,因为这说明我们有进步的机会!有改进的空间”,中齿建议管理者多去鼓励那些提出问题的人,而不是马上去批评他们,批评一定要放在解决方案给出后,其次是要转变错误的绩效管理思想,绩效管理的目的不是通过惩罚而提升业绩,而是为了发现问题,解决问题,以及避免问题的再次发生,从而提升绩效

  两者明显的区别是:错误的绩效管理重点在于责任人的奖惩上面,正确的绩效管理重点在于问题解决上,即如何来改进工作,提升业绩。

  确实没有问题

  而对于前一种情况的“确实没有问题”,在业绩不好的情况下,99%的管理者都会很无奈,但是这的确不能完全责备咨询师,而是要教给他们正确分析问题的方法

  没有问题,是最大的问题,那问题从哪里产生,通常情况下应该分以下几种可能:

  (一)聊着聊着患者就走了,先排除客观原因,然后通过流程分解,一点点找到到底是哪个地方出了问题!(推荐可以买一个录音笔把咨询师的接诊过程全程录音,对成功的大家一块学习,出问题的一块分析问题出在哪)

  (二)聊着聊着,始终找不到成交的时机,排除掉那些只咨询没有就诊意向的人,但更重要的因素在于没有激发就诊的欲望,这可能是某些方面出了问题

  (三)聊得好好的,方案也认同,居然没有成交,肯定会存在价格问题,但我们咨询师跟患者塑造的价值是否真的到位了,或者患者犹豫不决时是否有相应临门一脚的手段和方法!

  (四)业绩起伏很正常,但如果一个老咨询师,居然还做不过一个新手咨询师的转化,先排除人家的运气,肯定是自己的心态或者是曾经一些没有被发现的方面出了问题

  发现问题不难,难于你是否能够意识到自己的问题,是专业知识缺乏的问题,还是灵活度的问题,或者是沟通方面的问题,技巧的问题?

  因此,没有问题是最大的问题,只有一种情况没有问题,那就是你接诊的成功,而且业绩每个月都是棒棒的!

  善于去发现自己问题的咨询师,事半功倍

  不善于发现自己的问题,或者是意识不到自己问题的咨询师,五年如当初,曾经的同事是现在自己的领导

  所以!接诊咨询,没有问题”就是最大的“问题”


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