陈胜传答疑专场:兼职老师如何管理?教学服务和市场该做哪个?

腾跃校长在线 2019-09-08 11:23:46

加入6万校长社区, 与大咖深度交流!

陈胜传老师系腾跃校长学院金牌讲师,曾任新东方区域负责人和学大咨询总监,曾11个月招班课学生364人,11个月招一对一学生31人,一个人一年将销售额做到523……精通办学中的市场营销和管理问题,今天陈老师将为各位校长深度解析办学中常见的四个问题,助在办学路上的各位校长一臂之力。

全文3200字,建议阅读5分钟


近来,有很多校长在后台留言咨询关于办学中常见的一些问题,我们总结了一些大家提问频率最高的问题,并请我们腾跃校长学院的全职金牌讲师陈胜传老师给大家一一解答。


唐朝著名诗人、思想家韩愈说过古之学者必有师,师者,所以传道受业解惑也”,意思是要想成为别人的老师,你必须做到以下两点:第一,能讲大道理,就是我们说的讲道。第二,能讲具体的方法。陈老师将方法论和实操落地相结合给大家的疑问支些招,希望能解决校长们的困惑。

 

    1. 我们是新开的学校,现有20多个学生,有人说现在我们应该“少推广,多服务”,这种说法是否正确?换句话说,只要把教学和服务做好,就能办好学校,这种说法对吗?




我认为这个是100%错的,为什么这么说呢?


第一,如果在方圆三公里之内就有你一家学校,没有其它竞争对手,你只做教学服务,结果就是你能发展起来,但发展得会很缓慢;


第二,如果你的学校周围有竞争对手,但是他的教学质量有问题,教学能力不够强,这时候你有可能通过深耕教学和服务打败他,但这个过程会很缓慢;


第三,另一种情况是如果你的竞争对手教学能力很强,这个时候你只抓教学的话,在你的服务和口碑还没有做起来的时候,发展将会很艰难。


所以在这三种情况下刚才那个问题是100%错误的。


我们都知道有句话叫“酒香不怕巷子深”,这是几十年前的经营策略,后来又变成酒香也怕巷子深,意思是不管企业多大,不管你的产品多好,不管你的教学有多好,如果你不注重宣传也是不行的。这个结论是得到公认的。


另外为什么世界名校中都有商学院,而且专门设有一门专业课市场营销?其实世界名校希望培养的学生都有很强的市场营销能力。我曾经听到很多校长说只要办学办好了,老师教得好,学生就来了。这种说法不能说错,只能说不完全对。大家一定要看到市场营销在办学中的作用,重视市场营销。

 

2. 我们要进行市场宣传,市场推广费用占新签总额的多少百分比合适?




这个问题没有标准答案。可是有校长会反驳说像学大、新东方和龙文这些全国性的连锁学校,他们对于分公司的市场成本是有控制的,比如说学大是10%15%。怎么能说没有标准答案呢。


但我要说这并不代表10%15%就是科学的,这只是为了方便管理而已,因为学大的校区非常多。实际上做市场的成本只要是有效的,我们就应该去做。


那我们该怎样看这个问题呢?如果要进行市场投入,就看你手里有多少钱,你的流动资金是多少。你想要发展得快,你可以多投,你要是对发展快慢没有要求,那你可以少投入,甚至不投,只通过转介绍慢慢自然转化。


但如果进行市场投入的话,你要明白不是简单的一个投入比例就能解释整个市场宣传行为的。因为在市场活动中的回报有些是近期回报,有些是远期回报。


比如学大做市场宣传的会销,学生家长来了之后,他们可能很快就会产生签单,这叫近期回报。另外一种是远期回报,你前期做的宣传,可能到假期的时候,甚至过几个月才会产生生源。所以这个市场投入要全面地进行分析,不能简单地说5%10%25%这种概念,因为这种概念是片面的。

 

3. 学校原来有1000多人,旁边开了一家新的同类机构,他们经常做宣传活动,现在学校里只剩下200多人,这种情况该怎么办?




我想应该有不少校长有这种流失学生的困扰,看到这个问题的时候我只想问:你们的教学、学校的特色是什么?800个学生在很短的时间内被抢走,那这家机构的特色又是什么?他们做了什么活动?在做活动时他们是怎么做的?他们的教学方法有什么独到之处?如果这些问题你一概不知的话,那学生被撬走也不冤。


那遇到这种情况到底该怎么办呢?


《孙子兵法》有一句话,“知己知彼,百战不殆”,你既要了解自己,知道自己的特色在哪里,还要知道对方的情况。但现实是很多校长并不知道,这是一个非常严重的问题,不了解竞争对手是最大的问题。


这种情况下你就要知道你的学生去哪了,你的竞争对手是谁,他是什么情况,他哪块儿比你做得好,他有什么特色,以上这些情况必须全方位了解。


可这些信息如何获取呢?很简单,做市场调研。你找一个朋友或者家里人去他那咨询,实在不行就花钱上几堂课,看看对手的教学到底是什么情况。


我之前有个习惯就是不管去哪工作,第一件事就是做调研,我买了个录音笔放兜里,去友商那儿咨询的时候把所有的谈话全都录下来,回来慢慢研究。我研究7家、8家之后,总结出他们各自的优点,然后集百家之所长形成自己的差异化优势。


说了这么多,要是真遇到这种情况,现在最紧急、最重要的事情就是立刻去研究竞争对手。

 

4. 我发现兼职教师的责任心和服务意识不强,应该怎么样管理兼职老师呢?

 

我们在招兼职老师的时候,往往是明码标价报个数说200块一节课做不做,如果对方做,那就一拍即合。但仔细思考一下这个套路存在很大的问题。


我根据自己管理兼职老师的经验,将之归纳为“五线管理法”:情感线、职责线、制度线、薪酬线、归属线。


(1)情感线


所谓情感线就是要和兼职老师处理好关系,最好能成为朋友。俗话说“人心都是肉长的”。《孙子兵法》中也有一句话“攻心为上,攻城为下”。


在管理老师上也是一样,交朋友为上,给钱为下,这就要和老师建立一种情感。既然是交朋友,首先你得记住他的名字、生日,知道他的喜恶,逢年过节给他送点小礼物,过生日给他打个电话。不要把他当成拿钱干活的员工,要真正把他当成共事的朋友,这样很多事就会简单很多。


(2)职责线


职责即工作职责。兼职教师也是教师,兼职教师也是员工,只是合作方式不一样而已,招聘的时候除了谈钱还要提要求


比如一堂课90分钟、你需要告诉他讲课60分钟、留30分钟进行课堂训练答疑。如果发现有学生跟不上,需要和家长沟通等。你要把一个老师该做的事明明白白告诉他,并且告诉他达成的路径。这个就是职责线。


 (3)薪酬线


谈钱有两种,第一种是固定薪资。比如你上90分钟课,每次200元,十次课就是2000元。第二种是固定薪酬加提成。比如说你上90分钟课,每次给150,固定工资是1500,但如果你续班超过65%再加500,你满班再加500用固定薪酬加提成的方式,能更有效地激励兼职教师。


 (4)制度线


国有国法,家有家规,办学校也要有规矩,迟到早退怎么办,旷课怎么办,上课打电话怎么办?这些你需要告诉你的兼职老师。把丑话说在前面,将制度提前讲好免得日后扯皮。


 (5)归属线


我们经常听到归属感,你可能会问兼职教师有什么归属?兼职教师也有归属,然而要想了解兼职老师的归属感,你需要知道他们的痛点在哪里。


兼职教师有四个痛苦点:


一是没有亲近感。因为兼职老师的时间比较自由,与全职老师的时间很多时候都是冲突的,因此就形成了兼职老师独来独往的场面,长此以往就很难与大家融入到一起。作为校长你要把他当成全职老师看待,尽量与全职老师待遇相同,让他感受到你的用心和关怀。


二是跑课很辛苦。你要相信没有任何一个员工想蓄意迟到,尤其是兼职老师,但他们迟到的时候不要直接劈头盖脸一顿臭骂处罚,要站在他们的角度关心一下为什么迟到,帮他们分析一下怎样才能避免这个问题,这样他一定会很感激你的。


所有的归属感都源于自身的认同,你要了解他们的痛点,然后站在他们的角度上努力帮助他们,而不是自上而下的用冰冷的制度来管理他们。

 

以上这些只是我选取的一部分问题,还有很多校长的问题没有解答,但我需要提醒校长的一点是当你的招生不好,续班不好,业绩不好等出现各种问题时,不要盲目地去问怎么办,要学会从大方向上判断出现问题的原因是什么。


比如来学校 咨询的人很多但交费的却很少,这是销售出现了问题;市场部做了很多宣传,但咨询量却少得可怜,这是市场营销出现了问题;老师的责任心不强,工作态度散漫,这是管理出了问题等等。问题出现后要马上判断出是哪块儿的原因,这样才能对症下药,药到病除。

  

作者:陈胜传| 腾跃校长学院金牌讲师,曾任新东方区域负责人、学大咨询总监。

编辑:Coco




 每日寄语

【放弃完美主义】对于孩子学习,一定不要太过要求完美,要看到自己的孩子的水平,而不是要他们去做一些他们根本就达不到的事情


长按复制文字,保存图片,快把家庭教育知识和慢慢的正能量传递给家长朋友们吧!

Tips:公众号对话框回复“今日”,可直接获取这段文字+图片