口才不好,如何快速提升和客户聊天能力?

716团队蓝小雨 2019-08-21 11:15:51

最新答疑精华目录:

1、口才不好,如何快速提升和客户聊天能力? 

2、拓展客户的两大渠道(可通用的开发客户技巧)

3、我是个老实人,销售技巧不怎么行,如何提高销售水

4、技术人员转行销售的两大渠道

5、面对客户恶性竞争,如何破局?如何保住现有客户?

6、电商平台渠道招商工作,如何快速开发更多客户?

7、价值一百万的创业策划方案(你肯定想不到)

8、三十岁目前入行电销,如何快速开发更多客户?

9、高校耗材销售,如何快速签单?

10、金融理财销售,如何突破发展瓶颈

11、高端实木定制,如何开发客户,扩大客户群?


  

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1、口才不好,如何快速提升和客户聊天能力?

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成都-餐饮-小灰 

尊敬的雨总,我是一个应届毕业生,听了你的建议去了快消行业,我觉得聊天可能是做客情的基础,可能雨总天生就较会聊天,但我一直不太会说话,脑袋不灵活,比较木讷,所以我的问题是,怎么训练自己的聊天能力,怎么让自己和每一个人都聊得愉快,怎么见到一个陌生人能迅速搭讪,有什么方法和书籍可以推荐的,谢谢

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蓝小雨回复:

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哥们好
1、谁说我天生就会聊天的?我性格比较内向,见生人说话紧张,现场反应慢,逻辑思维不强,很多同学遇见的这些问题,我都有;

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2、但我喜欢动脑琢磨一件事,既然自己有这些见客户的毛病,怎么办?好办啊,客户常问的20个问题,我能否事先先写到纸面上,再一一回复出来,再对着名字大声朗读,做好这个工作,再出门拜访客户,总不会那么紧张了吧……实践证明,我就是从紧张起步,到后面就随意很多了;

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3、此外,咱们还要熟悉客户所在行业,实现做好市调,否则见到客户,你聊什么客户才感兴趣?当然是聊客户所在行业的发财故事,商业模式啦,恩,做销售一定要做准备,不做准备,就准备失败吧;
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4、光做好这些,还不够,我又在下班后,准备了四大聊天话术,哲学、养生、宗教和风水,这四大板块我看了很多书,了解了一些皮毛,然后跟客户聊天的时候,有意识把话题往这四个板块引领,这些是我擅长的话题,自然就能吸引客户注意力啦

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好吧,哥们你好好加油,今后做好这些准备工作,咱们见客户,轻松自然了哦,哈,恩,今后会跟大家分享我的四大聊天话术的……希望大家喜欢

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补充学习资料:

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拜访客户前需要做哪些准备?

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有同学拜访客户前没有做好准备工作,见客户紧张,不知所言……为什么拜访客户效果不佳?因为不做准备就准备失败吧,今后,咱们要做好7项工作:

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1、充分市调客户,包括客户所在行业的发展前景,公司产品定位,公司优势,行业发财案例,没有市调就没有发言权,客户喜欢和同行交流各类看法;

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2、本行业知识要过关,包括自身产品、竞品优缺点,使用本产品的消费者反馈信息,多从讲故事入手;

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3、见客户前,先用提问思维模式提问客户常问的20个问题,写写画画到本子上,找出最佳答案,反复锤炼话术,对着镜子练习,最终形成一套属于自己的销售语言;

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4、拜访客户要录音,回来做分析,看看和客户沟通时,话术有什么问题,及时纠错,而且还有机会发现客户在语言中隐藏的某些意图,或者现场忽略的某些重要信息,下次再见客户,能更好和客户沟通;

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5、麦凯66必须做到条件反射,只要在聊天,不知不觉的用麦凯66切进去,搜集客户更多的资料;

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6、聊天时,如果想更好、更快地吸引客户注意力,可以把话题引入三大话题的范畴,因为我们为大家准备了很多经典案例,都是用三大做分析,跟心灵鸡汤式的说教完全分道扬镳了,聊起来一打一个准;

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7、做销售思想单纯一些,心态放平缓,不要急功近利,收益更大。利益熏心去拜访客户,就是违背一切成交都是因为爱的原则,往往适得其反,会遭客户反感,即使有合作也非长久。

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咱们如果能做好以上7点,不论客户和自己是何种性格,拜访客户都能游刃有余,这就是随时掌握销售主动权的做法。想掌握主动权,前期一定要做好充分准备,否则仓促上阵,必败。

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很多同学看似一天天很忙地拜访客户,但效果不佳,其原因在于前期不做准备,光有苦干而缺乏巧干,今后一定要改正。

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2、拓展客户的两大渠道(可通用的开发客户技巧)

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雨总,你好,看了你写的《我把一切告诉你》,被你的三大和716精神彻底折服了,曾经的我除了煮饭就带3岁的儿子,用钱就问老公要,从来没想过要经济独立,结婚7年了,经常会因为钱吵架,他骂我一句话:“你用的每一分钱都是我挣的”,以前听过就过了,但看过雨总的书,我这个什么都不会的小白也想改变自己,我本想出去卖衣服,想从快消行业进去先锻炼自己,但被他否决了,嫌我挣钱太少,本市工资普遍两三千。

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我老公有个装修公司,做的都是熟人生意,一年能做十多家套房,简装六 七万一套,别墅二十万上下的能做一两套,一年能做六七十万,利润也就十多万(一个月房贷车贷4000,小孩上幼儿园1000,工人工资2000多,加生活费一个月要支出一万)一年到头挣的钱单够开支。

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我们装饰公司竞争力不够强:

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1.有个设计师工作了一年,经验不足

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2.做墙漆师傅工艺可以,但是工艺好的木工和贴砖师傅太少了有时两三家同时做,木工和贴砖师傅周转不过来,就只有在外面找手艺一般的师傅,始终细节处理跟大师傅做的差远了,怎样改善这个局面。

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本市装修公司有两百家左右,高档别墅区也有十多个,我们公司没有小区业主资料做不了电话销售,也没去小区跑业务,要怎么做才能提高开单率,做大公司。

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我是个性格有点内向的人,今年满三十了,什么都不懂,执行力也脆弱,不想一辈子都碌碌无为,我这种小白需要从哪些方面学习?怎样才能接到装修业务?

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现在同时还有个问题,我老公的朋友开了个汽修厂,共投入50万,占地面积一亩多点,开了一个月目前没有蠃利,一个月人工及其他支出约3万,我老公打算投入25万到汽修厂,原因是我老公的铁哥们在人财保公司当经理,铁哥们的老大,也是人财险的老总,他答应把事故车处理名额分到汽修厂,人财险车险占到本市2/3,有资源优势,厂由我老公的朋友管,利润五五分。

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我老公朋友是一个做事沉稳老练的人,以前从事娱乐场所音箱设备安装,有他的人脉圈,投入后赢利对象主要是事故车修理车主和分散的修车车主,望雨总帮忙分析一下,值不值得投25万到汽修厂,做汽修厂还有没有其他赢利途径,有没有什么方案让汽修店赢利。

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有同学问,我是做汽车维修市场营销的新手。就是介绍汽车到本公司修,本公司做中高档汽车维修的,一直不知道怎么下手, 现在在找周边车辆出入多的 ,比如,高档饭店、酒楼、高档茶楼、篮球、足球俱乐部。 然后还在找公司定点维修、找了几家,留了电话号码说私下再谈 ,我试着打啦一个,对方说有时间就过来,跟我谈。我也不知道到底还来不来谈,也不知道怎么抓住他们。  

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还有,请雨总传授点这方面经验比如, 如何去找合作商,怎么去下手  ?

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蓝小雨回复:

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回复:妹妹好:)

你说有时候和老公拌嘴,他一急就说,你花的每分钱都是我挣的……这句话说起来说者无意,听者有心,说明什么?生活还是要求自立啊,你要不自立,在家里说话就不够硬气!

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自己谋求做销售,有这个想法非常好,但是你说去做快消,爱人反对,说这个挣不到什么钱。如果我们是一个有主见,有头脑的人,听完这话可以马上反问一句:那你在装修行业的创业,第一年就有这么好的效益?任何的事情还不都是从小开始做起,然后逐渐做大的呀!其实,我们不是说这一辈子自己就要做快消,我们只是强调先要借助快消行业的特点,门槛低,客户多,练手机会多的特点,快速训练自己成为销售高手,当我们成为高手后,就可以做更有价值的项目啦。

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这里,做一个提醒,女生不要做快消,因为快消要经常搬东西,女生不适合。女生应该做门店销售,做门店销售同样锻炼人,比快消还更容易上手。快消是上门陌拜,到一个陌生环境见到陌生人,还是有紧张感,而门店销售会好很多,因为你是店家,店里环境非常熟,你有主人的感觉,心里占有优势。如果有客户进来,他面对陌生环境和陌生人,内心有防备心理,也存在某种精神压力,但是咱们没有,所以,对女生而言,从小白成长为高手,门店销售的锻炼价值很高。

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所以你去做服装、化妆品这些门店销售都非常好,当我们见了500个、1000个客户,很容易能把客户关系搞得比较熟,那些销售话术啊,心态调节啊,执行力啊,都会有全面提升,所以我建议你还是要坚持去做。
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不然这么混日子,再过几年咱们离社会就更远,更出不去了,难道这辈子就在家里面?这个状态好像不合适。

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你爱人投资汽修厂,这个项目还是蛮好的,投资不大,客户回头率高,只要服务和维修技术好,赚钱不再话下,而且咱们算是强强联合,既有客户资源,又比较稳定。当然,他们的老大不一定会把所有的客户资源都介绍过来,引来一部分客源就很了不起了,而自己再开发一部分客户就更好啦。

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这里还有一个特点,就是维修场地越大,给人感觉专业性越强,当我们维修厂比较大的时候,给人感觉咱们的实力是不是很强呀,这个对消费者来说,心理上的安慰还是蛮好的,所以我觉得这个项目看还是不错的。

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你用一年的时间成为门店高手后,我们重新择业的选择面就很宽啦,比如,加盟汽配厂做销售,咱们可以通过很多渠道,尤其通过保险和车险这条线,能拿到全市很多豪车或中档车主的联络方式,我们可以给他们发短信,打电话,进行电话销售。

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第一:按照目标细分法,用几个月时间把目标客户群扫荡一遍,通过电话慢慢把客户拉进来,这个是非常好的一个办法。

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咱们的电话的话术可以这样说,我们是维修什么什么的,技术来自什么平台,经过什么培训,手艺很棒,这样吧,今后不论您修不修车,无所谓,可以先打电话做技术支持和答疑交流,电话里做个诊断,或许能帮上您的忙,您看行吗?

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瞧,这类话术就很棒,直接带给客户利益价值啦,客户不必掏钱,就有专业人士免费做支持,多个行业内的朋友免费帮忙,何乐而不为呢?你来想一想,客户打几次电话,相互熟悉了吧,他就有机会登门找咱们维修了吧;

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5、做个重要提醒:每次客户咨询完,你一定要做好客户登记:

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1、客户姓什么?

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2、客户开的是什么车?开了多少年?

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3、今天报备了什么故障,我是怎么回复的?

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4、下次客户再打电话来,你就从容说出客户上次的故障维修情况如何,到底是什么故障,一则给客户制造了惊喜感,哇,居然我们秋明山同学还记得上次车子的故障啊,对我还挺上心,感动客户一回,二则通过回访,你能提升自己咨询水平,下次再遇见类似情况,能提供更好的解决方案,客户会感觉你是维修高手,也就放心到你这边做维修啦;

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5、记得每次客户打过电话,你记下客户电话,以后要在周末送上祝福短信哦,还有,记得给他们发点汽车方面的笑话,进一步拉近客户群关系,恩,照着这个做吧,只要执行到位,厂子的维修技术不错,价格合理,这是要发达的节奏啊。

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第二:不能做坐商。如果是我做这个汽配的销售,不能坐等客户上门,这不是上策。我们应该做什么?出去跑客户,但是不要瞎跑。我告诉你一个方法:

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首先可以去找做车险的代理人,汽车加油站的小工,汽配城卖零配件的销售。
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我们把这些人编成两个群,你一个身份是卖车险,另一个身份是搞维修,咱们建设2个微信群。如果你成为高手门店,就有能力认识300个起的兼职销售,如此,你对卖车险的人就说是汽修厂的合伙人,对加油站的伙计和卖汽配的,你就说是卖车险+搞维修。

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把这些人分别加到微信群,只要他们给自己介绍一个客户,咱们就给他多少钱。按比例来分红,如果他就是打了个电话,客户进了店没有维修,只是进来看了一眼,那也给他发个十块钱或者二十块钱的红包,呵呵,前期做人要大方一点哦,否则没人跟你玩……

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刚开始咱们和这些兼职销售认识后,拉到一个微信群里,他们对我们可能不信任,咱们可以这样玩。比如,周二的时候,你就在群里@一个人,给他发个红包,并告诉他:“哥们好,你给我介绍了个客户,他已经到我们厂子溜达了一圈,问了问价,走了,虽然没有修,但是按照前面的约定,发20块钱红包,谢谢。”

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这哥们就会想,你给我的推荐卡片(广告卡片),我没发给任何人啊,怎么有介绍人的红包拿呢?是不是他搞错了?但这时候兼职销售即使提出质疑,说发错了这类的话,你也说没发错,就是他介绍的,一口咬定。兼职销售就会觉得这事是真的,他可能觉得,只是你在统计方面出了问题,是别人的客户统计到他身上来了(一人一个介绍代码,写在卡片上)。由此,他就会对咱们说的介绍客户就有提成这件事深信不疑。其他围观的吃瓜群众,也会认为咱们做事是真的,推荐积极性就开始调动起来。

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当然,你可以找几个托儿进去。比如,有客户修了一个空调压缩机,或其他项目,花了6K块钱,然后我们给这个托儿的5 %提成,300块钱, OK,马上发送300块,对,前期就用这种方式,简称是刷单,后期再过度为真实发红包……

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但我们不要私吞人家的提成,小钱就不要贪了吧,呵呵,应该真诚地将提成发出去,这样兼职销售会拼命帮咱们作转介绍哦,有这些人帮我们做背书,比我们去打电话做陌生推荐要强很多,因为他们会说,这家修理厂是我哥们开的,他们的手艺好,维修价格也公道,配件都是原厂的,不弄虚作假。

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想一想,有几百个兼职帮我们做推广,比你一个人跑市场,强太多了吧。

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如果能把这两件事做好了,我觉得你家先生对你一定刮目相看,然后你再把维修过的车主,按照车的档次聚成各个车友会,定期分享一些汽车保养方面的知识、汽车神图、汽车笑话、定期发红包、组织他们出去玩……如此,车友会的规模将会越来越庞大,忠诚度也会越来越高,之后再把车险卖出去,我们又可以挣钱了。

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这就是一个三环套月的布局,呵呵,前途可期哦,当然,不是销售高手,很难执行,也很难完成。

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好,因为时间有限,我能力有限,呵呵,回复中有说的不好的地方,还请多多担待:)

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3、我是个老实人,销售技巧不怎么行,如何提高销售水平

无锡-软销-得钱

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看过雨哥的《我把一切告诉你》就是还不太会运用,我是一个老实人,客户见到我,也认为我比较实在,愿意跟我聊天,但是我在项目销售这个行业干了一年的时间,在新人里面,不算差,也不算突出,但是您也知道项目销售不会因为我这个人老实就把单子给我做,客户看重的更多的是咱们公司的整体实力,咱们产品的性能,我销售技巧这一块真的是不怎么行,公司产品也只能算中下等,甚至产品不是特别稳定(有bug)

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问题:

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1、我怎样能快速吸取行业知识,属于定制开发,客户量小,只有几十个

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2、怎样寻找精密客户

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3、如何做商务关系

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4、怎样约客户出来吃饭(客户属于主任、校长级别)不怎么会愿意出来吃饭

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5、怎样提问才能更好的了解客户的痛点

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6、电话约访的时候怎样才能从电话约访过程选择性的选择部分客户

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蓝小雨回复:

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哥们好:)

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1、面临好多销售问题啊,咱们一次不能全说完,因为一个人一次学不会太多,专注学到一个就很不错啦;

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2、你说:“看过雨哥的《我把一切告诉你》就是还不太会运用”,知道为什么会是这样吗?我来说几条:

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A、曾子说,书读百遍其义自现,你读过几遍?没有读5遍以上,基本就是看个热闹哦;

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B、咱们如果记不住这些销售招数,不能在头脑里形成条件反射,用的时候,你肯定想不起来,如果想不起来了,肯定就会用原来的招数,所以进步就慢了,这也是为什么要多几遍的原因啊,就是为了加强记忆;

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C、一个人遇见一个问题,好嘛,这个问题马上就占据大脑70%的空间,只给你剩下30%的空间来思考,这也是咱们遇见问题,经常感觉头晕脑胀的原因,没有多少空间留给咱们认真思考啦,所以强调一定要记住这些知识,也就是要多看几遍哦;

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D、你说自己不会用,本质还有一条,那就是学以致用的本事不强,也就是我们希望把学到的本事马上用到大地方,而不屑用在小事上,这叫憋大招,进步肯定慢了。

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好,先简单说几句,瞧,一个现象背后还有那么多故事呀……好好学习吧,学习总能给咱们带来很多进步的,不是吗?

 

我建议哥们你撤吧,如果公司推出的产品质量不稳定,惹得客户生气,那一定是做一个客户砸掉一个客户,永远没有转介绍和回头客,咱们能发财吗?外面的世界,好产品多得是,咱们为什么不去找更棒的产品呢?很多同学不能发财,有一条重要的原因就是,手里的产品没啥竞争力,好比拿着烧火棍去跟端着机关枪的人搏斗,那能有结果吗?望三思哦

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4、技术人员转行销售的两大渠道

成都-ERP-六子  
雨哥您好。
我才从软件开发岗位转到软件销售的。销售的是ERP系统。针对的客户群都是一些购物中心。或者百货商场。只有涉及到POS。物管。招商。运营。财务预算。O2O。
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都可以进行合作。公司以前的销售地区地区分布基本都是在西北。东北。这些地区。西南地区现在是我负责。

我的想法是:成单一家。作为模范性的项目。但是现在苦于无出路。
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1:如何快速打开西南地区的市场。

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2:客户会以公司总部有系统的理解来推脱我。我该怎么办
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3:在联系客户的时候很轻松的绕过前台。但却不知道找那个部门的负责人去说。(很多负责人都会说:这个事情不是我们负责。我向他们询问负责人办公室的电话。都会被拒绝)
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4:如何判断一个客户是否有采购的需求。
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蓝小雨回复

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哥们好

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1、如果在你职场规划路上,能遇见销售高手,他们在一旁轻松给你指点几句话,你肯定少走很多很多弯路……为什么我会这样说呢?因为你第一步就走错了;

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2、你说:“我才从软件开发岗位转到软件销售的”……啊,销售小白做软件销售?能有成功机会吗?我看够呛啊,因为软件销售=务虚销售+项目销售,本来项目销售就很难了,再加上一个务虚销售,那就是难上加难,小白是很难搞定这种销售局面的啊

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3、如果你要早认识我5个月,我会这样给你建议:
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32岁以上的技术小白
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可以按照下述行动路线执行。

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第一步,先搞定销售经理
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继续做技术,什么都别想,先把销售经理和销售总监搞定,跟他们混圈子。他们会给你进行销售的科普教育,你可劲儿问吧,比如,销售常遇的十个主要问题是什么?你们是怎么解决的,话术是什么?或许这些问题,半年都不能解决,现在,出发之前你都能解决掉,对不对?

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与此同时,销售经理和销售总监跟你混成了哥们,可以向第二步发展,向公司提出申请,想技术转到销售岗……

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这样做有什么好处?有五大好处:
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A、熟悉公司的产品和文化,对做销售很有帮助,说白了就是你混得开;

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B、转岗之前,做了大量准备工作,不是纯小白。因为遇见的问题,搞不懂的问题,已经做了咨询和记录,不是盲动;

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C、把销售总监和经理搞定,如果销售考核指标没有达标,有贵人会帮忙不?对你绝对会网开一面,但如果加盟一家陌生公司,你是谁, 咔嚓,手起刀落,滚;

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D、做销售,会不会遇见新问题?就算前期准备了很多东西,但实践过程一定会遇见新问题,那么,你把经理和总监搞定,有没有人给你送上及时雨?有!太好了,关键时刻,你有销售压力、心理压力、有无助感吗?面对三个压力来袭,此时,很多同学就想跳槽,来回跳啊跳啊跳,以此逃避现实,这就是本质;

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E、刚开始出门做销售,小白心虚,好,咱们话术是:哎,老大呀,今天你拜访新客户能不能带我去啊?
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我们知道,问来问去,不如让高手带着出门去实践,你再带上一支录音笔,他怎么介绍产品,怎么跟人客户聊天,出门后怎么评价该客户,客户痛点在哪里,需求怎么找,竞品表现,今后他打算怎么进攻该客户……你可以问个遍。嗯,这个贴身学习的实战价值如何?

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如果关系不到位,谁会带着你玩?

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第二步,如何搞定销售经理
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A、先去买点那个土特产。

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中午大家吃完饭,回办公室的时候,就可以和销售经理与总监一起来分享这些美食,当然,喊上其他销售也OK,比如,枣子、花生、开心果、桑葚干、冰激凌、水果等。

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假设这位销售经理有一点白发,咱们话术是,您这头发是墨里藏针啊(头发是黑色,针为银色,又是一根一根的,此为艺术性夸人),桑葚有治白发功效,而且还能软化血管……对,桑葚干和葡萄干差不多,可当零食。好,咱们一边吃零食,一边夸奖经理的头发是墨里藏针,他会吃的好开心。

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以此类推,第二次相约分享大枣……我们采用模糊销售主张,3个月和销售混熟。其实,这就是销售实操,如果不能实现这个目标,别处去做项目销售。
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B、很多人为了搞定经理,大都请经理吃饭。
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问题来了,请得起吗?吃个饭、唱个歌要不要1000块?如果咱们把1000块钱变成10次小礼物、小零食,可以请客吃10次。中午吃完饭后,把零食拿出来,一人一包一边吃一边聊,也是花1000块,但这笔钱花下去,3个月时间我们混熟了。但如果是请客吃饭,请一次没有任何效果。
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3个月过后,你分享了10次零食小聚会,大家可以勾肩搭背说话,总监和经理愿不愿带你玩儿? 
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2、28岁以下的技术小白
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建议先做快消,因为快消门槛低,客户多,练手机会多,容易成长啊,当我们在快消成为高手,就可以挑战各种高价值的行业啦,这是目标细分法的运用,一个台阶一个台阶攀登啊,再取得业绩可以有两个选择:

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A、回到原来行业挑选最有战斗力的公司,此时就是技术+销售,有销售优势;

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B、重新选择行业。

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那29—31岁的技术小白,怎么玩?呵呵,问题太多啦,这里就不一一做分享啦,总之,我为同学们做了这么多细致的规划,大家发展能不快吗?每一步走得都很稳啊……
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强烈建议,撤吧,你缺乏一套完整的销售体系,短时间很难建功立业的,建议重新回到技术岗,然后按照我说的执行,
先把公司销售部门搞定,否则靠自己摸索,三个月你不会开单的,然后,然后就可能面临下岗……

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6、电商
平台渠道招商工作,如何快速开发更多客户?

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广西-电商-小谢 

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我是做阿里巴巴平台渠道招商的,主要销售产品诚信通会员,主要是通过电话销售。电话号码是从网上找的,或者去市场陌拜。

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现在会员价格翻了一番,市场一下子很难打开,团队士气低落,因为是面对各行各业的中小批发企业,我们也是电销快消,出单周期1个月以内,现在是不知道从哪里入手去打开本地市场

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蓝小雨回复:
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哥们好
:)

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1、遇见这类问题,我认为是选取客户不够精准造成的,没有开通诚信通的客户,你拼命跟人家联系,当然没啥结果啦;

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2、我建议你马上去查看过去开了诚信通会员的客户,看看他们的实力,他们的需求,然后以这些商户为标准,重新筛选手里的客户,马上就能找到重点客户啦,好钢用在刀刃上哦,而且每个行业要用已经开了诚信通的会员,去刺激没有开诚信通的会员,同行杀同行的威力才大呢

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7、价值一百万的创业策划方案(你肯定想不到)

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【问题背景】

沈阳-市场营销-削寒

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雨哥您好,在天涯与雨哥结缘,看完《我把一起告诉你》,其实已经不能用共鸣来形容了。多年的拼搏、创业的经历、失败的怅然、崛起的雄心……这一幕幕,我和雨哥有太多的相似。只是我现在还没有像雨哥一样豁然,仍在摸索。感谢雨哥建立的共享平台,给了我们交流的机会。同时,作为创业路上的人我也请雨哥指点迷津,下面是我的事业和目前的情况,麻烦雨哥分析指导,谢谢。

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【背景】

行业背景:人像摄影行业,目前主营业务婚纱摄影、艺术照、儿童摄影、孕妇照、全家福等,行业发展态势比较稳定,新生力量很多,细分市场如全球旅拍发展迅速,在细分领域已经有顶尖品牌诞生。

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公司背景:我们公司隶属于中国金夫人集团,覆盖东北三省及北京,属于金夫人集团的北方公司,经营及财务完全独立核算,相当于大集团下的小集团。目前实行多品牌战略,在人像摄影各领域都有独立品牌,主战场婚纱摄影,以沈阳为例市场占有率前两名的品牌都是我们的。公司拥有完善的销售体系和管理机制,电商、网销、渠道、门市、外展都是行业领先。

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发展瓶颈:刚才也提到了这个行业发展很迅速,细分市场也越来越强势,我们想要继续保持优势并持续高速发展,需要突破瓶颈。

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【问题】

1、如何实现差异化营销,体现自身优势?

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2、在已经很完善的销售体系下,如何实现突破?

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3、如何与时俱进,结合社会化营销及高科技技术进行提升?

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4、独立品牌未来规划全国市场,前期的筹备和组织需要做些什么?

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蓝小雨回复:

哥们好:)

目前咱们公司,已经在沈阳细分领域数一数二了,公司规模也做蛮大,管理上都是行业领先。现在提的问题是如何实现新的突破?这是一个类似创业性的问题,而不是销售问题。好,那么我们就按照创业问题来做一个简单交流。

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如果我是你的话,就这么干。咱们认识的客户是前期拍婚纱的,他们拍完婚纱以后,除了转介绍,就没有任何的其余价值了!不可能每年都来结婚,几年结一次婚,那不现实。

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但如果我们能邀请这批客户每年到我们影楼,拍一次岁月照,这种一年一次的岁月照,每次拍摄动作都是一样,场景也是一模一样,日期就选定为结婚纪念日前后几天,都在咱们影楼拍摄,那么在后面岁月里,照片里会有怀孕镜头啊,宝宝诞生镜头啊,宝宝笑呵呵的镜头啊,我们跟着宝宝一起成长啊,那会有点是相伴50年的感觉啦,画面太美……

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我认为很多客户对该创意是感兴趣的,但是他们很难执行,因为大家结婚后越来越忙,很难固化执行。但我们可以帮助客户实现这个愿望!

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实现这个愿望很简单,这次邀约来拍照片,OK,但要把明年的拍摄钱交了,然后等到明年,我们将提前一个月通知夫妻俩,什么时候我们约个时间可以开拍了。对,就是每年过来拍,交下一年的钱,呵呵,钱压在影楼,大家都有动力啦。那对于咱们甲方来说,当然好了,先把钱收了,客户也不能跑了哦,而对于消费者来说,拍摄的钱又不多,情感+物质二合一的消费,没啥压力。

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当然,我们还是老办法,为不同的消费者开出各种套系,价位不同,但千万不能消费很高,一个套系上万,没人跟你玩的,我认为走个薄利而多销挺好。

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这是一个速成式的套餐,进影楼来就啪啪两下拍完,再做个画框送出去,齐活,如果拍婚纱新人当中有20%、30%的转化率,我们的销量就会提升很多,而消费者也不会有什么心理压力。

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消费者第一次进影楼拍照,大家不熟,那么如果每年持续拍呢?那是不是我们和消费者之间就越来越熟了?越来越熟后,我们就可以卖周边啦,比如,卖摄影器械,开办摄影兴趣培训班,慢慢地,我们的影响力就会越来越大。如果摄影爱好的群体扩大了,我们就可以组织大家一起去野拍。或者去一些地方去拍摄主题风景,对,可以和旅游机构或者其他机构线下对接,群体会扩大得越来越广,新销量又会增加许多。呵呵,咱们跟客户接触一次,和跟客户接触20次是完全不一样的,那么转介绍,或口碑,这些全都出来了哦。

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我们做的这些动作,其实是一种爱情的见证,女方是非常感兴趣的。那么这里又存在一个新的问题,凭什么要到影楼来拍,而不到自然界去拍,他们自己拍摄行不行?我们还要打消客户的这个疑虑。

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第一,就是所有的媳妇都希望照片里她是最有魅力的,那么,我们即使用美颜相机,美图秀秀去拍,它也不如影楼抓表情,后期表现更专业,更何况影楼还有化妆这个程序。

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第二,消费者坚持不下来,不能做好固化!第一年可以,第二年OK,第五年呢,事情一多不就忙忘记了吗?所以他们是不能做好这个固化的哦,那么如果咱们的影楼作为一个贴心的伴读体系,陪伴大家一起成长,这样就容易坚持下来啦……对,就从这两点去说服明消费者啦,于是,我们拍婚纱的前后端就完全连贯起来了啦。

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做个案例分享。
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《都市快报》记者傅拥军先生,他参赛的《西湖边上的一棵树》,有九张照片组成,获得荷赛摄影大奖(全世界摄影大赛最高奖项)。

 

 

 

 

 

 

 

 

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三年来,杭州西湖边上的这棵桃树的每一次抽枝发芽、每一次花开花谢、每一次落叶凋零,都会牵动着傅拥军的心绪,使他按下几千次快门。他为了拍摄这组照片,出手就是坚持3年,拍摄照片的数量级是几千张照片,春夏秋冬,风雨无阻。

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傅拥获奖后说了一句,“西湖就像一个大舞台,这棵桃树花开花谢就像舞台的幕布,不断变幻,而树下的各种各样活动的人才是主角。”

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这就是固化带来的力量,也是数量级的重复带来的力量,一般人难以想象。

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马上想起两个案例,我给你百度一下,稍等……

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大萌子和萌爸的30张照片,30年父女照一辈子恩情
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同一个地方,连续35年,连续35张照片。
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一个父亲,从26岁的青年到61岁的老年;
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一个女儿,从1岁的婴儿到36岁两个女儿的妈妈。
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镇江一对父女,连续在镇江同一地点35年拍照,35年来一直在演绎一段人间传奇。

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卖产品就是卖故事,你把这些照片拿出来,消费者看完,说吧,他们和她们一个个都是什么样的感受?除了感动、概况、追忆、微笑,还有什么?消费者拍婚纱的行为,是典型的感性认识驱赶理性认识的消费行为,属于冲动型消费,当他们开始第一次岁月拍照,还会断掉吗?有了第一次,就一定有第二次,第十次,除非他们离婚!

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呵呵,上哪儿找一门生意,让他们年年岁岁找咱们呀,这个合作关系也太牢固了吧,对了,竞争对手能抢走咱们的客户吗?洗洗睡吧……想一想也是,客户关系牢固非凡,竞品还抢不走,还定期消费,还有转介绍和口碑形象,还不必搞什么新投入……不知道我的策划是否满意呢?

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这是一个有很好的美好生活寓意的象征,而我们金夫人的品牌形象对消费者而言,感觉完全不一样了,尤其我们是高端,服务的是中高端客户,她们有钱又有闲,这点钱不在话下啦。

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最后,我们为消费者每十年做一本相册,再把纸婚、木婚、陶瓷婚、银婚、金婚概念灌输进去,他们对我们的感情只会越来越深,相处跟一家人似的哦,那么我们在沈阳领先的地位就会越来越强大啦。好了,简单的交流到此为止,我觉得我这个创意价值几百万吧,哈哈,哥们你赚了。对了,能说我是秒答的吗?

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好,因为时间有限,我能力有限,呵呵,回复中有说的不好的地方,还请多多担待:)

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8、三十岁目前入行电销,如何快速开发更多客户?

河南-电销-燕子

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雨哥好,我以前是做实体销售两年,因为要照顾小孩家务,最近加入电话销售这一行。  
我们公司是电缆铝导体厂家,我是电话销售员,平时就是在网上搜客户、打电话,针对的是全国的客户。我们厂家的优势是铝导体成本便宜,加工费便宜,劣势是现在铜导体比铝导体的市场需求量大。刚开始打了很多电话,明显感觉到效果不好,有拒绝的、有敷衍的。

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最近看到您的《我把一切告诉你》,坚持发短信两个月,有了几个小订单。说一下我发短信的过程,刚开始是发日报价短信(因为我们的价格是跟据网价而定的),发了大概有200个客户,但是只有三个客户成功合作,随后加入咱们的微信群,学习发养生短信和周末愉快短信,以前的日报价短信还用不用发了?我感觉不知道该从哪几个方面入手提高自己的销售?如何做市调?

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蓝小雨回复:

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妹妹好

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1、妹妹你的学习能力满强的呢,那真是学一点就用一点啊,行,起步就超越一般人啦;

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2、在客情关系不熟悉的时候,不要发养生短信,因为咱们不专业,客户看完也不信任你!这点切记;

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3、日报价格改成隔日发,周末愉快短信继续发,短信不能太频繁,否则就是骚扰客户啦;

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4、这样发2个月短信后,可以在24节气前,加发养生短信,与节气呼应为佳,平时不要发养生短信哦;

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5、隔日发报价短信,可以被笑话或段子代取,但频率不要太高,一个月发几次笑话为宜,请注意,给客户发笑话,一定是跟本行业有关联的笑话哦,否则客户不知道你这样发笑话,是什么意思;
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6、请继续扩大你的客户规模,想一想你为啥能开三单?因为你有200多个客户啊,如果只有20个客户,你哪能开三单呢?看见客户群基数是多么的重要;

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7、这批客户为啥能给你下单?因为他们都是冲动型客户,经不住你的短信攻势,很快就“投降”了,只可惜这类冲动型客户太少了,还要继续扩大客户群基数才对头哦;

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8、妹妹你执行力蛮强的呢,要是有高手带你一段路,你的年薪真可以是20万、30万起步,因为你不需要训练执行力了,就是欠缺做事方法……好好加油

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9、高校耗材销售,如何快速签单?

深圳-实验室-陈美伶

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蓝总,我们公司做实验室试剂,耗材,仪器整体打包方向的贸易公司,也有单单做一项的,公司发展有一定规模,老板看中利润空间,定价有时比较高。产品比较多,有1万种,我做的客户市场是两所研究生院校。同一品牌消耗品(试剂,耗材)比竞品高,送货速度还没有对方快,怎么提现自己公司的优势?公司就整体的优势,大,安全可靠,产品相对齐全,产品选择也是有质量保证,仪器太贵一下子又做不进去?研究生平时做实验需要试剂,耗材都是很急的,我有做过几单,都只做一次,因为离学校有点远,送货不及时。现在又正值放假,学校需求比较少,我又是销售小白,没有老客户,每月都完成不了业绩。我应该怎么打破这个局面?在拜访老师中都说没有需求,没有经费,或者有固定的供应商,面对这种情况我怎么筛选我的目标?怎么进行销售动作?怎么做好增值服务?
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经常去拜访教授,教授产品比我还熟悉,对这个行业比我还了解,带过老大出去两次,单子都没有成。有发周末短信,客户没有回应!怎么突破井瓶?

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所以我现在几个有比市场的产品功能更强大,更多功能,价格有优势的小型仪器(属于消耗品,实验室也很常见)作为敲门砖,结果一致都被现在在校的老师,学生以没有需求拒绝了。是时机弄错了?可是我这个月的业绩怎么办?

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蓝小雨回复:
妹妹好

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1、送货不及时?这是咱们的问题啊,你可以跟实验室谈呀,先交点押金,我就给你提前备货,下次再进货,先把上次货款结算清楚,然后下批货就来了,说白了,可以针对实验室搞一点赊销,无所谓的哦,他们跟市场上的经销商不一样,他们信誉还是很好的哦
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2、仪器太贵卖不进去,本质就是跟教授关系一般呗,人情很淡,人家凭什么买你家设备?
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3、这里面最重要的就是先占据不太常用的试剂,对手没有的,或者质量一般般的,从周边入手做起来,把人情做好了,再逐渐进攻常用试剂,这个也算是销售常用招数——登门槛战术;
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4、搞定教授的招数有很多啊,比如,你去查看他们的职业病,早年间还在用粉笔的时候,粉尘大,对肺部需要养生,那么经常送鸭梨什么的,肯定能投其所好……你再查查,什么食品对养肺有好处的,从中医角度来看,白色美食养肺,记得做这个送礼也要固化下来,两周一次,三个月后就开始起效,恩,可以当面送,也可以通过淘宝送
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此外,教授还有什么职业病啊?百度发现,久坐是一大突出问题,世界卫生组织研究表明,久坐方式是十大生活恶习之一,全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但教授受职业影响,不得不久坐,好,咱们机会来了。为了客户健康可以赠送:
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1:赠送软坐垫和靠垫;
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2、赠送毽子,利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身;

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3、赠送一个脚踏,放脚舒服。

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每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事,这是一切成交都是因为爱的反应,只有把客户当成亲人,咱们才能如此关心他们的健康。看,礼物都是小礼物吧,但礼轻情意重哦,客户看我们对他们如此关心,渐渐也就喜欢我们说话,取信于他们也就逐渐有了根基!

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好,请马上默默打开淘宝,我给你搜了一个脚踏板来看看:
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行,多在群里活跃吧,做人情的招数还有很多,学一点就用一点哦

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10、金融理财销售,如何突破发展瓶颈

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北京-金融-小彬

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雨哥好!

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首先自我介绍一下,小弟92年的,河北人,初中学历,做销售断断续续已有4年时间,4年间做过保险、58招聘、POS机销售等,业绩一直平平,也没坚持住也没挣到钱,中间还在河北省会开过8个月的蛋糕店,虽没赔钱但终以失败结束。(看到您解答的案例我才晓得我开店时完全是不符合开店的条件、受益颇多,感谢雨哥)但一直野心很大,看不上一月几千元小钱,但近年来经历社会现实的打击,冲劲有所下滑。目前在北京一家在圈内还算知名的公司做理财产品销售,产品1万——100万起步都有,工作已有半年左右,业绩一般,只能勉强完成公司考核,月薪7/8千元,一直未能突破!我是在一个偶然的机会加到雨哥的QQ群,收获很大,再次感谢雨哥!以下问题还请雨哥指点。

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问题一:

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如何突破目前现状?(自身总结首要原因,
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1、懒惰,执行力差,虽缺钱但赚钱欲望不足,如何改变?(看了雨哥的解答案例,已把自身三大痛点写下随身携带,不想工作的时候就看一看,虽有效果,但力度不够)

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2、因儿时家贫,父亲早逝,生长环境等原因导致现在自信心不足、自卑,如何改变?
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3、工作环境差,同事都很懒,因都是老员工有老客户业绩比较稳定,大多都在办公室坐着,新人也都学老客户待在公司,没有努力向上的气氛,对我影响很大,如何改变?

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问题二:

以我目前情况该如何规划人生?日后的路该怎么走?(目前在这家公司两个目的1想积累些资金,
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2好好学习销售。一直都有创业的想法)

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蓝小雨回复:

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哥们好:)

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1、有雄心是好事哦,希望持续保持,这次创业失败,及时总结经验教训,下次或许就有机会翻身呀,所以,没有什么可以懊悔的;
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2、现在赶紧抓紧学习呀,学到本事,再来个实际运用,那就能快速成长起来……

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你现在正在做金融理财产品,好,我给哥们你摘录10个金融理财产品开发渠道,都是我们716团队做金融理财产品的同学的标配渠道,希望看完能带来某些启发:

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1、最简单粗暴的方法,直接在同行业公司抢客户,操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况,比如,A大厦里可能会有10家P2P公司,收集一些这些家公司的宣传单子,打电话问问情况。
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通常这时候,业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩,我们可以去听听他们的理财沙龙。

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好处有很多:
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1)学习他们的产品和话术;
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2)在过程中,哪个是有意向的客户,基本可以判断出来;

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3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;

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4)没有机会会议结束早借口闪人,嘿嘿,到公司楼下……啦啦啦。

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如果你不想去听,去他们公司楼下转悠就可以啦,在一楼前台,会有人问某某公司怎么走,这些便是他们公司邀请的客户。

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在这样的金融大厦楼下转悠,每天都会遇到潜力客户,这里得到的客户至少是B类,A类也很多,不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝,先挤进他们的采购序列再说,充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话,家庭资产配比,鸡蛋不能放在一个篮子里,对于这些在其他公司投资的客户也是一样,配比,分散风险!呵呵,这类话术哥们你还轻车熟路吧……

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当然,还可以利用营销的会议去开发客户。很多公司为促单,都会在酒店开营销会议,我们在其散会时进行派单,让客户自己做比较。这类的客户意向度会高一些。

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2、银行咨询的理财客户:去银行办业务时,或者有事没事就去各银行办业务,办业务不是主要目的,目的是观察,有些客户是去找银行理财经理的,他们咨询完,你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎,还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外,每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子,他们早上8点多就在银行门口排队啦,咱们就不动心吗?

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3、批发市场:搞批发的个体老板,一般早上4点开始忙活的中午,下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候,很多人坐着没事,拿着我们的公司宣传彩页,一般闲着没事都会看的,嘿嘿,很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的,今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的,做好这个渠道,成单量应该不止翻1-2倍吧,而且我们知道客户是做什么的,地址在哪,嗯,这些客户统统定位为B类客户。

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建材市场是中小老板云集地。这些老板有个共同点,就是要有充足的现金流。他们的资金在短期内的使用占比大,所以针对这部分人群,可以推荐短期投资,比如:1个月,3个月,6个月的居多,避免了短期资金的闲置,而且又比较灵活,不会耽误三五个月后的使用,回报率比银行高,收益可观。

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短期公司出问题的几率很小,容易信任。当然,拜访这类人群的时机最好选择在下大雨或雨雪天气。因为他们不能干活,也没有顾客上门,有时间听你唠叨。而且老板在店的几率很大。最近全国大范围降温下雪,你冒着大雪去拜访人家,敬业精神人家是不是看在眼里?还有就是,这样的天气人家不会赶你出去,还会被你的精神感动,印象分就会很好。为自己挣得机会。

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4、上海拆迁户有很多哦,很多就在周边,如果多的话,每家有很大一笔拆迁款的,这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦……这些人蛮好搞定,只要他们信任你,就不会反悔!

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5、二手车市场:这些人做短期投资比较多。做二手车的,捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿,路虎不好出手,有钱人买二手路虎?开玩笑!对啊,找车主去……

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6、打电话:如果是公司发的电话,从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单,百姓、58去收集一些老板电话,二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的,跟他们聊他们的生意,客户跟我们聊理财,或者去停车场搞定看车大叔,让他帮你弄些挪车电话,拿到这样的电话,定位还算精准吧。

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7、还有一个办法,去找主任级的医生嘛,有句话叫什么来着,马不吃夜草不肥,人不得外快不富裕,你秒懂啊……

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8、跟做保险的大妈大姐合作,有一些同行业高手擅长此道,一打一个准,呵呵,看到这条你开心吗?

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9、紧盯放生之人,嘿嘿,那些放生的人挺有钱的哦,不过拿下这样的客户,不是高手就别想了,最好你还懂点佛学,否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段,河流啊,水库啊,山林啊,你在周末常往这些地方跑,或许有意想不到的收获哦,玩命干吧……

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10、本城有大型房展,你该出动了,快去豪宅展位蹲守吧,或许在会上能认识豪客哦,当地的门户网,报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友,做好了,很有想象空间。

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好,先说这么多渠道吧,后面还要继续分享另外的10条渠道……呵呵,一次说太多,记不住啊,记不住等于无效学习,是这个道理吧

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11、高端实木定制,如何开发客户,扩大客户群?

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深圳-实木定制-lx

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雨哥好,想请教你一个问题

背景:我是一名处于创业阶段的销售,现在主要是做实木整屋定制。没有开展厅只弄了个办公室给同行的朋友过来喝茶。我主要的信息来源,就是靠自己在外面跑楼盘,以及同行的朋友给的业主联系方式。之前有一些老业主支持做的还不错,现在遇到点麻烦。请雨哥解答一下,谢谢

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蓝小雨回复

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哥们好:)

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1、多认识地产销售的朋友吧,认识20个,跟认识100个,作用完全不同呢,他们介绍过来的客户,因为有这些销售做背书,转化率会高很多,对他们,一旦转介绍过来的客户开单了,提成要多给哦,否则没人陪你玩!

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2、及时你没有转化的客户,你也要给这些销售包一个红包,比如,88元,188元,说明人家很辛苦帮你推荐,是自己的问题,或少部分是客户问题,最后没有成交,那也要表示一点感谢吧,创业者做人一定要大方,在关键板块多撒钱,回报肯定很大,那些销售一看,随便推荐一个人,不论成交,都有红包拿,说明这个合伙人还挺大方的,他们推荐起来,更带劲了啊,想一想也是,呵呵,谁不喜欢大方之人呢?

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你遇见的销售问题有很多,我就捡其中一点,再说点细致点,希望能启发到哥们你

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售中服务是指签订合同后上门量尺寸、工厂加工和上门安装三阶段,好,咱们开始用目标细分来做肢解啦,我们再“单爆”每一个阶段,比如,工厂加工阶段,我们如何将服务做到极致?

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好,给客户发送4条发短信:

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“王小姐您好,您所定制的全房板材,经检验,含水率等各项指标全部合格,尽请放心!今天开始下料加工,我们会仔细认真加工好每一块板材,请放心,顺祝周一开门红。”

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“王小姐您好,您所定制的全房家具正在顺利加工中,经检查,全部合格,无瑕疵,敬请放心,顺祝周中愉快!”

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“王小姐您好,再次跟您确认,明天上午开始上门安装,请您家中留人,谢谢您支持,顺祝周末愉快!”

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“王小姐您好,非常感谢您选择了我们的服务,昨日安装顺利完成,感谢您的验收,衷心祝您在新房的生活有滋有味!我们质保3年,今后如有修补,随时上门服务,希望我们友谊地久天长!”

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大家想想,你定制一个全房定制,光是在加工阶段就收到4条短信,你怎么想?

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站在消费者角度来做个小分析:但凡是定制产品,心里挂上一根弦了吧,时不时惦记一下吧,心里着急想早日看到定制宝贝吧。好,消费者心里着急,我们来满足情感需求,几天一个短信,安抚她们急躁情绪,这是在及时送温暖呢,印象分蹭蹭往上跑,全部都是好事!

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请注意,定制化产品的特点是有一个定制周期,好,把定制周期这个特点激发到极致,随时满足客户情感需求,无形中又增加很多沟通机会,今后想忘记我们?那是不可能的!
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他们装修一个家会采购上百样东西,会遇见服务好的,服务差的,服务没有印象的,唯有我们服务做到极致!大家对比一下,他们只会认为我们最棒!所有人只会记住最棒的和最差的,现在,通过极致服务的各种表现,我们就是美好生活的代言人,他们会不会转介绍呢?

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要是今后有机会我们在一起学习或训练,这些招数俯首皆是……呵呵,好好在群里活跃,学一点就用一点,进步一定很多哦,加油

★★★好消息:

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