教你如何踩盘——最全面的踩盘技巧汇集

龍門地产 2019-08-28 14:47:11

关于踩盘

讨论背景

最近公司的踩盘活动较多,发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的,有些信息到了现场还是得不到。于是脑袋里出现了一些问题——踩盘的目的是什么?主要调查哪些信息?踩盘的方法及注意细节等。

看了很多解疑的资料,结合自己一些踩盘的感受,写了这篇文章,目的主要是为了把自己对踩盘的认识和以后该注意的地方罗列起来,以便在以后的踩盘中能有更大收获。

一、对于踩盘的认识

1、踩盘在市场调研中的地位

当今竞争激烈的经济环境下,市场调研的作用越来越大,是决策的重要甚至唯一依据,“没有调查就没有发言权”。在国外的一些成功企业里,用于前期市场调研的资金已经超过了研发的费用。在资金量很大的房地产行业中,市场调研的作用更是不可忽视。

在我看来,房地产市场调研中的前段资料、数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研究部分。而调查的数据信息中,一手信息往往比二手信息更真实可靠,更具有说服力,但调查的难度也较大,尤其是客户需求调查。踩盘属于一手信息的重要搜集途径,是非常重要的。

2、踩盘是为了解哪些信息

很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话解决,去踩盘不是浪费时间吗?这个问题长期捆饶着我,总觉得踩盘好象没多大作用,很浪费时间,因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了:

基本技术指标——各大房产网和项目网站

项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 推盘节奏——项目动态监控

户型配比——市场信息网,自己打开楼盘表数(有点烦琐) 销售率——网上备案都能查到(用已售量除总供应量)

购房者对楼盘的评价——业主论坛

到底还有哪些信息需要踩盘来了解,我通过查阅一些资料,看了很多帖子,基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了:

(1)对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受;

(2)可以了解一些项目的细节,比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。

(3)可以调查到一些网上无法查到的数据信息,比如客户调查,细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。

关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解。

二、踩盘信息搜集方法

1、对各种环境的感性认识

踩盘不能只在售楼部和项目里面打转,关键是感受到一些数据不能表达的东西。这就需要你不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈,你还要到项目周边走一走,看一看,体会一下氛围。

“衣食住行”与大家的生活密切相关,一个区域,各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法都不一样,所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西,比如经济、文化、真实交通、目前配套、居住氛围等。

2、对营销方面的感受

对于在售楼盘来说,有关它的营销方面的信息也是很重要的,比如销售人员的素质、销售案场的包装、样板间的设置等。这些方面主要通过观察和交谈来了解,必要时要仔细拍几张照片。

3、对产品细节的关注

产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等,这就需要你想办法到小区内部去对这些有关产品观察和感受,注意和其它同区域楼盘作个对比,必要时候也要拍照。

4、客户需求调查

客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容,踩盘中的客户调查只是庞大的客户研究中很小的一部分。

踩盘中的客户调查往往不可能得到具体数字,更多偏向感性的认知。基本上都是通过在现场观察,和来访客户交谈来了解。看一个项目当时的销售热度,我们可以在销售中心外面呆上一段时间,观察在一定时段内来访客户。要了解客户群层次,可以间接问一下售楼员(如这里买房的都是什么人啊?素质不会太差吧等),或者直接找几组客户,通过和他们交谈来感受。

5、细致价格情况调查

均价很容易了解,通过装客户打电话一般都能知道,但是要了解一些细致的价格情况如楼层差价,景观差价,价格走势的话就需要用一些技巧了:

楼层差价:通过询问相邻楼层同一方向的两套房子,再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了。

景观差价:同上,就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。

价格走势:盯准相同楼层的相似单元销售价格,不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。

6、真实销售情况调查

最难的一部分,有些甚至售楼人员都不知道(销售主管可能才知道)。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。一般采用的推理法,根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目,但这样得出数据不太可靠。所以最好是把销控表拍下来,这就看你的拍照设备是不是很隐蔽了。

7、空置率调查

问保安,查看小区贴出来水电缴费表,凡是没有电费的都是空置,实在不行就只好一家一家走了,看装修情况和有无生活痕(如有无空调和晾晒衣服等)迹来判断,然后大概估算入住比例。

第一部分:踩盘者的潜规则

到售楼处踩盘就是为了搜集情报和增长见识和做到“知彼知己,百战不殆”

我想很多人都有踩盘的经历,踩盘是良心和自尊心双重考验的事情,每次踩盘感受可能都不同,同行去看同行的盘子,说白了就是为了搜集情报和增长见识。但是被搜集的人就说了,我凭什么让你知道我的方法或者手段(虽然这些东西没有多少创新,但是还是人家的劳动成果),这种想法也是无可厚非的。但是行业要发展,个人要进步,没有交流怎么办,我想去踩盘也是一种交流。作为地产策划人,跑盘是必修课,尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。代理公司到异地代理项目,项目负责人都会和销售人员一起踩盘,其实在前期作业的时候该得到的各个楼盘情况大都掌握,为什么还还要踩呢?原因无他,只是想了解各楼盘的销售实力。同时也想让我的销售人员向同行学习,

所谓的情报其实就是信息经过收集、整理、加工、分析、升华的产物,在这里收集的工作其实可以使用很多不同的方法来实现,有的时候公开的信息经过加工之后形成的情报比询问出来的信息准确和有效的多。同时在收集的时候,必须带着目的去收集。

所谓“耳听为虚,眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间

地产圈里踩盘最多的可能就是市调部/市场部的人,其它的诸如策划部、销售部、公司老总等人则相对较少,也就说目的决定踩盘人的人选,不可把全部的工作都委托给市调组成员。

很多时候市调的人对踩盘的方向很迷茫,有些资料完全可以不通过售楼处获得。要是仅仅是为了收集楼盘建设数据和查看工程进度去的,你只需要索要资料和去工地实际的转一圈既可以。如果要了解售楼的进度以及售楼部人员的素质,那就应该和售楼人员进行交流,当然这种交流可以是公开的,也可以是隐蔽的,这里有两个原则,一是根据情况选择公开和隐蔽;另一个就是需要个人素质在起作用,不要刺探一些不应问得问题,仅问常规性的问题,信息变成情报不是在收集阶段,而应是在大量信息被整理、分析之后得出。

到售楼处有几个时间段要避开:一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会;二是中午午休和就餐的时间不要去,这个时间段销售人员最疲惫状态全无,此时去无异于找脸色看;三是下午5:30点以后不要去,这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表,要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段,在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。

3、以什么的身份和借口交谈会最佳?

明着去或暗着来结果会是什么?表不表明身份其实它涉及行业销售水准,个人心态和处世态度,以及个人修养,真正需要的资料不会轻而易举得到的,要靠经验去估,去观察.

3.1、假扮客户

踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设:“我把自己当成一个准客户,即使接待员看出你是踩盘的,只要你不说,他总是会抱有一丝的幻想,你表明了身份,他就什么幻想也没了!”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲,这样做通常伤害最大的是销售人员,大家都知道实行佣金制的公司一般实行的是轮流接待客户制,一轮过当天可能就再也没有机会接待客户了。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”,这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。

3.2、直接标明同行的身份

一般情况下我们明示身份,在深圳等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的,同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满,但是总有那么几次意外;而在房地产发展欠发达地区,多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况比如:你在被踩盘的项目有熟人,又不便于打招呼,你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况(比如我认识某代理公司的老总,因为某事需要到其项目踩盘,对于这种小事其实时没有必要和老总打招呼的,因此就可以用闲聊的方式去获得一些资料)。另外一种情况就是你是管理层的或者决策层的,你可以直接找被踩盘的案场销售经理,讲明来意。同行进行信息沟通,你需要信息时也可找我,做到双赢,皆大欢喜。没有永远的敌人,只有永远的利益。

通常在你表明了身份之后会有两种情况,一是销售人员把你当成“准客户”接待,二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待我就不多讲了,这里主要讲一下被踩的楼盘销售人员消极接待甚至拒绝接待的情况。一般销售人员会说:“这不太好说,这不方便说,那个保密”,非常让人真生气,(心理暗想:“非要装做买房的顾客,把你骗来骗去,浪费你的感情才高兴!我既然来踩盘,那就说明这是个任务,是任务就必须完成!”),因此踩盘人死缠烂打也是无奈之举,某公司的一位副总在谈这件事的时候说,我在如果想要在那个售楼部拍一个东西,我会天天去,第一次不行我再去,第二次不行,我还去,.直到拍到为止,他们要忙着卖楼,我就不信会有人整天“陪着我”! 在这种情况下不排除销售人员有内部规定,我想最根本的就是踩盘人和她没有直接的利益关系,当然也不排除踩盘的也太多了的情况。

3.3、踩盘一定要准备好相应的设备和交通工具

很多管理层已经认识到了解竞争对手信息对自己项目的重要性,因此为了获得足够份量的信息,对市调人员进行了全方位的武装,为了防止和销售人员经过长时间的交流后无法记住全部的信息,就配备微型录音笔;为了便于存储有价值的图片资料和不能笔录的资料,就配备了带有大容量摄像功能的手机(如果要记录楼盘的工地现场状况和楼盘实景,可以携带微型数码相机,记住是微型的不是大型的数码相机);为了便于携带很多资料一定要带个可以把你要收集的资料全放进去的手提袋或者夹包,切不可拿着很多的楼书四处“乱窜”;如果你要调研高档楼盘尽量不要做公交车去,也不要穿着几十元的廉价服装,最好公司派专职司机拉市调人员去踩盘。如此不一而足,说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。

4、踩盘一定要端正心态

房地产行业特殊原因致使诸多边缘从业人过于感性与自我,要求都能“不以物喜,不以己悲”实在太难,多换位多包容,一定会有意想不到的回报,古人云“退一步海阔天空!”要相信信念的力量,不要还没踩盘之前,就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣,那样得到的结果往往是你相信的结果,在做每件事情的时候,如果你能换个角度,朝好的方向去想,所得到的结果往往事倍功半,有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在,都认识发生碰车状况,弄的踩盘的都很不好意思,想想售楼中心的销售人员一天得接待多少我们这样的啊,再不善待同行,可说不过去了。

第二部分:售楼处销售人员的行为准则

1、销售人员的要有“善待同行的理念”

1.1、多个朋友多条路,本是同根生,相煎何太急。

就一个城市而言,地产人的圈子实在不大,大家都是打工一族,四处漂着总存在更换公司的可能,若在踩盘过程中能结识新的朋友,何尝不是个人社会专业资源的延展。现在得市场信息是流通网络,不从这里得到,也会从别得地方得到,用遮掩不友善得态度对待对方,结果只能使自己职业生涯道路越走越狭隘!何况在成熟的市场上,根本就没有什么秘密可言很多信息是公开的,就算你了解到,又能怎样?人家先你一步,速度很重要。因此在岗前培训的时候管理层就要灌输给销售人员“损人不利己的事最好别干”思想。

1.2、接待踩盘者对销售新手来说事个难得的锻炼自己的机会。

专业的销售人员并不怕竞争对手来踩盘,反而希望大家互相了解,进行信息交流,因为来踩盘的人都是业内人士,其实一个楼盘的好与坏,业内人士的评价很重要。刚入行不久销售人员,应该喜欢接待踩盘的才对,因为你会觉得他们懂得多,问的也专业,能让你的能力很快的提高!通常来说作为一个新手,能把一个踩盘的应付下来,就象征着你出师了!

1.3、友好一些

对于踩盘者的热情更可以反映出本楼盘的自信,我就是最好的!友好一些,可以为自己在业界树立良好的口碑;友好一些,你可能获得更多的客户,因为同行也要买房,而且同行还是周边人在卖房时的意见领袖;友好一些,你也许改天就可能被哪个老总高薪挖走;友好一些,市调人员也就是了解一些基本信息,可能还不比客户问得多......

1.4、被踩盘人员的感受和礼遇

看待事物的时候我们应该多方面观察,不能仅仅只看到事物的一种情况,我们大家都在呼吁踩盘时遇到尴尬的同时,也要换个角度站在销售人员的处境去想想他们的难处,大家都能理解的一点是现在售楼部是轮换接客户,接一个踩盘的,势必会少接一个准客户,(当然这种机会在售楼部基本上大家都均等的,今天你接一个踩盘的,明天就轮到我了)如果这个踩盘者能诚实的说明来意,也就罢了,人心换人心,大家都干这一行,没准以后还能碰上,更何况房地产这个圈子很小,少了一个准客户,但是多了一个同行朋友,以后还可以互同有无,何乐而不为呢,大家心知肚明,能告诉客户的也就能告诉你没必要遮遮掩掩的,该亮出来的总归要亮出来,最头疼的是装的又不象客户,言谈之中多有专业水准,问是不是同行,还死不承认的那种;他们往往在大多数情况下都会表现出一副高高在上、志高气昂的表情,这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象,同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较,在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人,既然这样销售人员的态度也会变的,说白了要想骗取一个有经验的销售人员,要付出很大的代价,所以我们也要善待销售人员的理念,他们也需要尊重与坦诚。

2、销售人员的接待方式方法

其实我遇到的好多销售人员都说自己对同行比较友好的,大部分销售经理也要求这样做,在不占用轮次的情况下,还是希望有更多的机会和同行沟通。但是需要在沟通过程还是保守必要一些商业秘密的比如楼盘的最终成交价格、最大的折扣幅度、销控计划、销售率、客源构成、将要实施的促销活动等等。

第三部分:建议

1、希望有业界大佬出面能组织个松散型的自律组织。

该组织依托当地一家有影响力的媒体,通过定期或者不定期的业余时间的思想交流,达到相互学习,相互沟通,共同把地产事业做的更大更强,同时在沟通的过程中大家可以花更小的精力和财力结识更多的志同道合的业内朋友。

2、组建网络信息平台,通过网络这个虚拟的世界和可以掩盖真实身份的马甲交流信息和思想。

使用马甲发主题帖子的形式,建立多个楼盘信息帖者多种划分标准的帖子,了解情况的朋友把基本的东西都放上去随时更新,这样即节省了时间和精力,销售小姐(先生)也不再为应付市调人员而苦恼不堪,皆大欢喜多好。

三、 现场行为

1. 几种角色扮演的成功可能性

a) 如果直入调查,在相互尊重的基础上,不能有失自己公司的尊严。“做市调不想打扰你们接客户,大家互相帮助。如果不方便,请给我资料我自己看项目。”

b) 如果半真半假调查,在调到信息时,不要给予对方太多可能性,不必伤感情。“我觉得不合适,不过你真的很专业,是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。”

c) 假客户假如现场

进入现场就进入了自己的领地,因为你以后将是这里的主人,销售人员为你提供良好的服务是理所应当。

2. 伴随了解销售人员的行为

a) 入门:入门后通常会有销售人员迎接你:“您好!欢迎光临!您是第一次来吗?”按常规回应。

较有气势的现场,会在你进入时全场大喊:“欢迎……..”。这是一种惊吓客户的手法,如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后,客户从心理上依靠他们。

b) 引导:接受销售人员的引导入座后,她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息,以便介绍给你产品,所以把你准备好的信息都给她,让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时,可以保留性的把信息给对方。

两人结婚买房:介绍一、二室产品

加上老人一起住也好:三室产品

有孩子了怎么办:复式、多买几套

老人的钱可能不想买房:家少商铺

c) 沙盘、模型

了解你的信息后,销售人员会带你去看沙盘及模型,这时可以了解到产品的整体状况,楼宇的排列,景观的分布,人行、车行通道,建筑网络,内外配套,未来周边规划,模型可直观的第一次感受户型。

d) 样板房、实品屋带看

了解实物的功能,建材使用品牌,户型实际状况,电梯,公共空间,平面各户型的组合。

e) 景观带看

景观规划的功能,采集其中的亮点。水景植被的分布,休闲区、儿童区与运动区的分布,是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。

需重点观察市场上未出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。

3. 问与听

a) 销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说,并对项目的优点加强向你推荐,可以对你想要的信息询问,但最好不要用专业术语问。

b) 通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你,最多会向你推荐3种,因为他们不想给你太多选择,所以不必从语言上认可,让他们无法了解你的所想,就会介绍的更多,推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品,分工每人调查几种,便于资料的全面性。

c) 在现场通常会有销售量的展板(公开的销售表),销售人员会告诉你,“看,我们卖掉很多了,推荐给你的户型很受欢迎”,这时也是你得知销售量、客户来源的时机,可以从各个角度询问销售,“人员我们单位有来买的吗”,“业主的素质怎么样”,“来这里买的都是干什么的”,“都是买来做投资的吗”等。

d) 但销售人员告诉你某一户型已被订完时,有可能是销售控制不卖,当你表示对那种产品非常感兴趣时,几天后销售人员会通知你“还有“,这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。

e) 如果积极被同行认出,可以开门见山的说;如果关系好的话,比较保守的是告诉销售人员“是同行,但是想买房,一开始没说是担心你多想“。

4. 离开

不必一次把信息收集全,当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑,销售人员希望与你拉近距离,你也可以顺其自然的多了解对方,使对方更信任你,下一次再来可以取得更多、更真实的信息。

离开时夸赞人,不要夸项目,为的是让销售人员喜欢你,但觉得你对项目不了解、不信任,下次还会更努力、更深入的介绍。

如果销售人员送你离开,没有车接时就打车离开,踩盘的少有打车的,真实感更强(当然是对于中高档的项目),坐车离开现场后,如果距离远,在没跳表迁就下车吧,不要太浪费。

四、 资料整理

回公司后立刻整理资料,以免忘掉刚得到的信息,甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不确定的信息可以马上打电话再确认一下,如果对方不提供新的信息,那就自己或是同事再去一次,不要总在电话中询问,销售人员接听电话有规定的时间,无法回答太多,最希望的是让你去他们的现场,并且问太多也会引起对方的怀疑,除非你与他的关系非常好时,他反常的向您在电话中详细解说。