报价不高呀,为什么客户总是敷衍你?

蓝小雨公开课 2019-01-17 00:37:31

雨总好,我是您的忠实读者。


2014年在合肥艾伦装饰工作了一年,主要做业务员,2015年3月份与设计师合伙开了一家小公司。


我负责业务以及施工,设计师负责报价和出方案加效果图。工作内容:电话销售,小区蹲点,交房小区找客户。

 

公司刚刚开业没多久,业务基本没有,尝试过电话销售,和小区蹲点,效果不大。


有意愿的客户在沟通时,看到我年龄不大,不相信我,不敢让我装修谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们。

 

目前我公司价格要比市场大公司低。

就想请教你有什么好的方法能解决目前公司的处境吗?



雨总回复:


有关创业,我有两个观点:

 

1、首先成为销售高手,因为创业本质=卖货,不是销售高手,怎么能在最短时间卖出更多的货?太多人忽略销售,而直接跑去创业了,呵呵,本末倒置哦;


2、创业前应该做好三个积累:


A、积累行业经验;

B、积累客户群;

C、积累投资;

 

如果咱们具备有这两个条件,再来谈创业,水到渠成啊。

 

当然,既然哥们已经开始创业了,那么咱们就聊聊:

 

现在装修行业竞争非常激烈,首先,装修行业增速缓慢,大家对市场份额的争夺激烈;


其次,进入市场的门槛低,竞争者数量多,多数竞争者实力大抵相当,没有什么创新亮点。

 

这就需要你花费很大力气去寻找客户,与竞争对手进行PK,怎么才能更胜一筹,拿到订单?

 


第一、看上面介绍说,哥们你尝试过打电话。


那么我想问问,咱们一天打多少电话?是不是打十个、二十个觉得没有效果就不打了呢?


我们716团队有一个女生,房地产销售,每天打600个电话,一个月打一万八千个电话,那一年呢?所以人家年薪五十万起。

 

如果你也这样打电话,100个电话中,或许有一个有意向的吧?如果100个还没有意向客户,那1000个电话呢?


以这个数量级打底,呵呵,还怕找不到意向客户?

 

第二、哥们你说到小区蹲点。


我再问一下,你在同一个地点蹲点蹲多久?是不是蹲了三天没人问,就换个地方继续?


你做守株待兔,也要玩好数量级,今天换一个地方,明天换一个地方,那是小白做法。

 

客户第一次见面,一般不会下单,他们要回家和家人商量,和其他公司作对比,要琢磨这件事,当然也会继续观察你,所以你应该专注做一个地方,专心一个地方守株待兔才是。

 

如果顾客经常看见你,混个点头之交了,你才有机会做后续介绍呀,第二次、第三次、第四次……不聊,谁给你下单?


如果你经常换地方,每天面对的都是陌生面孔,每天都是第一次推荐,这类做法效率实在太低。

 


为什么咱们要在一个小区蹲点呢?好处有三:

 

1、蹲点久了,大家容易熟悉,方便搭讪聊天;

2、在一个地方蹲点久,大家经常见到,占领他们心智阶梯呀,想装修,第一个就想到你;

3、蹲守一个点,这样开发出来客户比较聚集,方便我们做样板房呀。

 

具体做法如下:

 

首先,咱们要将力量聚集到一个地方,坚决不往大海里撒盐,也就是说,先选取几个目标小区,使用守株待兔的做法;


比如,每周1、3、5在A小区,2、4、6在B小区,固定时间日期时间蹲点;

 

其次,咱们不能发个单页就行,而是要做一本装修注意事项的小册子,上面写一些评判的装修材料的小技巧,验收工程的小方法,这个能给客户带来实际帮助;


你搭讪潜在客户的时候,话题可以从这本册子说起,也算是我们模糊自己销售主张……这是高手的做法。

 

第三、对于“年轻,不相信我,不敢让我装修,谈了几个业主,公司报价虽然不高,但是业主还是不相信我们”,这个问题的本质是什么?

 

这个问题的本质是,你不是销售高手。不是销售高手,怎么可能快速说服客户呢?


好,我给你说点高大上的东西,别笑啊,我就是这样做的……

 

我虽然设计经验不足,但我深信自己的设计水准,相信我能给客户带来顶级服务,我爱自己的客户和自己的设计产品.


记得那时候,我虽然仅仅是一个装修游击队队长,但站在客户面前,拿出一支铅笔在墙上写写画画时,咱们推介产品肯定和其他人完全不同,全部是激情澎湃地介绍,全部是深深的爱,自己的微笑、肢体语言、行动将感染每一位消费者。

 

大家来想想,客户站在你面前,有多少人会相信装修游击队队长的话?


我能做到的就是,充满激情为每一位客户推销自己的设计,推销自己的服务,这个时候,所有的推销技术都不值钱,值钱的都是咱们深深的爱!那真是千言万语尽在不言中!

 

呵呵,说起来容易,做起来难,销售小白想做到这个层次,需要格外努力,真不是听完分享,第二天就成长起来了。

 

想一想也是,那时候我虽然是装修游击队队长,毫不起眼,但之前是报社销售冠军啊,也曾签订过4000万的超级大单,报社的风云人物,举手投足还是有一点点气场的.


身份虽然换成地盘工了,但思维能力、销售本事、话术、气场没有改变,所以我单枪匹马也能镇得住客户,在谈判中能抢夺主动权,让客户跟着我的思维转,开单率一直有保障。

 

你不能开单的理由是:“年轻,不相信我,不敢让我装修”,实话说,我30岁的时候,模样像20岁的,不是一般的面嫩,以至于我加盟乳业集团时,很多人看我第一眼还以为我是来集团实习的大学生……

 

客户不会看你的模样,只会听你了说什么,看你做了什么,能为他们带来什么实际利益,售后有什么样的保证,而这些,都是你推荐的短板,呵呵,你那个理由不成立哦。

 

在与客户交流的过程中呢,多谈些装修的“猫腻”等事,他们都很乐意听的,当然这就需要哥们好好收集一下这些“故事”了.


我们一直说,卖产品就是买故事,给客户讲故事,客户喜欢听,这样不就慢慢的熟悉了吗?

 

在和顾客谈论后,一定要留下客户的电话,如果电话不行,那就说加个微信呗,话术是:“现在做装修的太多,有一些是害群之马,我公司虽然小,但是我是真心去做这个事,希望通过我的努力,改变这个现状。


我对装修了解比较多,您对装修选材或验收等方面有什么问题或疑问,可以随时找我,我给您参谋参谋,让您住一个舒适、安心的健康房……”

 

经常给客户发一些装修小常识,用内容吸引客户的注意,等大家稍微有个互动,再见面或许就能多聊两句,嗯,大家都倾向和熟人做生意吧……

 


有关样板房的问题,这个对于开发小区比较重要。


就如你说的,客户不相信你说的话,本质就是空口无凭!当咱们有了本小区的样板房,我们就可以直接带客户去参观。

 

咱们一边参观一边跟客户慢慢聊:“王总,您看,这就是我们做出来的,看看效果怎么样?我们价格比其他公司便宜10%,但效果完全一样,并且用的都是环保材料,保证您的健康……


我表哥、堂姐在本地,做建材生意很多年了,生意做得很大,我这边有货源优势……

 

看,不经意间,我们说出了自己的优势!

 

客户肯定会问,你们为什么能做到比其他公司便宜?回答很简单。


“大一些的装修公司都不自己养工人,都是一支支施工队挂靠装修公司的,公司接单肯定要截留一部分利润,施工队再赚一部分利润,而我们的施工队是公司自己的人,不存在截留……

 

对了,刚说过了,我表哥、堂姐在本地,做建材生意很多年了,生意做得很大,我这边有价格优势!”

 

看,再次把自身优势说一遍,强化客户印象。

 

客户一般不懂装修,为的是多学一些知识,愿意在工地和你攀谈,抓住这个机会好好推荐自己的设计、价格、施工工艺和服务吧,机会难得哦。

 

对了,如何在本小区开第一单?


你一定要让利到底,以利诱之,才能迅速打开局面!不是每个单子都能赚钱的,第一单就不要赚钱啦,那是鱼钩……

 

建议,哥们你好好看看《我把一切告诉你》,其中有专门写装修行业的篇章,马上摘抄一段出来:

 

首次设计出手,老天爷开眼,第一单顺利完工,他们家舍得花钱,我搭上顺风车劲赚6万!


客户满意设计和施工,居然又介绍一位同事给我,后来我装修的房子快成小区样板房了,参观人群摩肩接踵,于是又接了三单生意。


但是,钱是那么好赚的吗?非也。与客户约好周六上午验收,马上提前作足准备。


第一,客户似乎有些嫌我做的橱柜贵了,好,买一桶花生油、一袋东北大米、一袋五谷杂粮、洗碗布、擦碗布、一次性纸杯、橡胶手套、洗锅刷、钢丝球、洗洁精、保鲜膜、储物玻璃罐、垃圾筒等物件,都是些实用且不贵的家居用品,不为别的,业主验收橱柜时,暖心不?

 

客厅茶几上,我送上一盏晶莹剔透的大果盘,再堆上花花绿绿的糖果,喜庆不?


沙发原有靠垫不够靓,赠送一对个性靠枕,养眼不?


卫生间送脚踏门垫、马桶刷、拖把、垃圾桶,高兴不?


餐厅酒柜里摆放几瓶洋酒、咖啡、一套酒杯,熠熠生辉,开怀不?

 

北京春冬季气候干燥,卧室里送一台加湿器正合适。


大衣柜前铺一块长条地毯,喜欢不?


根据客户喜好,阳台墙壁给挂了一对羽毛球球拍。


一句话,面子是相互给的,验收自然顺利啦,典型的花小钱办大事。

 

光送2000多块钱的礼物就能让业主帮忙介绍客户?没戏。



我在为第一个客户装修之前,定下一条攻城为下、攻心为上的原则,彻底服务好业主,尽量满足需求


尤其这位业主是朋友介绍来的,更要服务好。

 

好嘛,业主买瓷砖、洁具、灯具、窗帘和家具时,我跟班似的全程陪同,不仅提供参考意见,还帮忙杀价,尤其买家具时,在SH家具城,营主任帮我拿到内部折扣,直接替业主再省15%采购费。


看到享受VIP待遇,业主拍着我肩膀一个劲儿猛赞:“雨兄,你在圈里泡了多少年?人脉够深的啊,不光是挑家具有眼光,而且还能真金白银省钱,呵呵,多谢,多谢!今后……”

 

光是帮业主省钱就够了吗?洗洗睡吧。


我把过去谈客户的那套本事全搬过来用,小本子记录谈话纪要,周末愉快的短信,时不时投其所好送一点跨国公司的促销纪念品,聊天找共鸣,提供最优化设计,帮业主省钱,严把施工质量关,就是为一个目的,真诚对人,彻底打通人情关和商务关,我们要成为好友。

 

摘录这段话,是有用意的。

 

我们做事情要做到极致,打造口碑,这样才能形成有效的转介绍。小米手机董事长雷军曾说过,“将自己逼疯,将对手逼死”,我们怎么把装修做到极致呢?

 

如果想做好小区销售,就一定要形成规模化的转介绍,没有转介绍,你天天蹲守小区,开单效率实在太低了,赚钱速度好慢……

 

如果想让客户给你转介绍,咱们就一定要把设计、施工质量、预算和售后服务做好,否则别想这件事


对了,提醒一下,别在中期增项上打歪点子哦。


好,最后再说个建议:

 

成功是有捷径可走的,快捷的方法就是向同行高手学习。


先充当业主去吧,去五十家同行去,带上录音笔,去听别人是怎么介绍自己产品,回来把录音反复听,打成文字,借鉴别人好的说辞,以后给客户介绍的时候就可以直接拿来用。

 

哥们你只做了一年装饰销售,在装修行业中还是小白,最好能找个高手带你玩,随时可以指点你,可以少走很多弯路,好过盲人摸象啊,这才是快速提升的正途!




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