麦凯66

李国胜自学笔记 2020-04-10 20:35:08

一、客户

1 姓名_______昵称(小名) _______

2 职称______

3 公司名称地址_____   住址_____

4 电话() ____ () ____

5 出生年月日(公)___(阴)____ 出生地_____籍贯____

6 身高_____体重____ 身体五官特征_    (如秃头、关节炎、严重背部问题等)

小明年纪不大,但看上去很老相,个子不高矮矮胖胖的,还有些秃顶。至今职称还是不高。他的公司很近,每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍

(大家看到了吗,这句话里的几个词语分别代表了:小名(姓名)、身高,体重,五官,职称,家庭地址,公司地址,公司电话,家里电话,生日,老家(出生地),籍贯)

二、教育背景

7 高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

小明学习很好高中读的刻苦考上了大学毕业时顺利获得了学位并得了很多,结果去了研究所。他擅长篮球,加入了校队,还参加了艺术团演小丑。小明经常感慨,如果没上大学,那就只能去当兵了,干得好的话当个连长,可是他不喜欢当兵

(同样的这段话的黑色字体分别代表了:教育,高中,大学,毕业时间,得奖记录,研究所,擅长运动,兄弟会,课外活动社团,是否在意学位,兵役,军衔,对兵役的态度)

三、家庭

13 婚姻状况________偶姓名___________

14 配偶教育程度________________

15 配偶兴趣/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

小明结婚娶了个漂亮姑娘,名字叫小凤媳妇没读过书,每天就跳广场舞结婚纪念日也得去挑广场舞。儿子8,9岁了,经常琢磨该把自己的抚养权给谁?儿子随她妈妈,也不爱学习,就喜欢玩游戏

(同样的,黑色字体代表: 婚姻状况,配偶名字,配偶教育程度,兴趣活动,结婚纪念日,子女姓名年龄,抚养权,子女教育,子女喜好。大家可能觉得故事有些奇怪,这就对了,能让我们印象深刻,离奇荒诞才有好的记忆效果哦。)

四、业务背景资料

20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22 在办公室有何“地位”象征________________

23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24 是否聘顾问________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26 关系是否良好________________原因________________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质________________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何________________

31 短期事业目标为何________________

32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33 客户多思考现在或将来________________为什么________________

小明经常跳槽,前一个工作干得不太好,公司名称虽然响亮,但是地址离家太远。他在哪里干了10,才升到主管。现在这家公司好了,上个月刚升职为高级经理升职前就是经理啦!他在办公室说一不二,还是行业协会的主席。小明现在是土豪,聘了10个顾问。但是,小明跟同事业务上不往来,所以关系不好因为他独断专行,说一不二。只有一个人对他很了解,是他小舅子。小明对公司前景还是很看好,计划5年内进世界500下周就进亚洲500。所以他非常关心公司前途和自己前途因为竞争激烈,他一直在思考如何打开销售局面

(大家看的有点感觉了吗,是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢?当然,故事大家可以自己去做一些修改,我呢只是说出这样一个思路,可能故事还不是特别的精彩,抛砖引玉吧)

五、特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________

36 是否热衷社区活动________________如何参与________________

37 宗教信仰________________是否热衷________________

38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________

39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

小明参加了游艇俱乐部,经常带着官员们出去游玩,因为公司主要靠官员们发财。他对社区活动也很热衷,每周帮助清洁工打扫卫生,因为他信耶稣,很信很信。小明不喜欢跟别人谈论他的长相,所以对选美大赛特别的反感。(记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来,比如政治活动,政党的内容,“带官员出去游玩”一句话就能带出来;还有“帮清洁工打扫卫生”)

六、生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________

44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48 喜欢的度假方式________________

49 喜欢观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜欢的话题________________

52 喜欢引起什么人注意________________

53 喜欢被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最得意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

小明生过一次大病,因为他很喜欢喝酒白酒一顿3。奇怪的是,他自己喝却不让别人喝抽烟也是一样,只能自己抽,不允许别人抽。他午餐去麦当劳晚餐去肯德基喜欢吃西餐,但是嫌贵,如果别人请客,他就很高兴。最喜欢去KTV,边唱歌边看《金瓶梅》。小明喜欢带着家人去欧洲度假,主要为了观赏欧洲杯足球赛。他的车是法拉利,喜欢聊赛车,希望得到赛车手的注意,得到他们的签名。用一句话形容小明,那就是土匪级赛车发烧友。他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有,我认为小明50年以后会成为F1赛车手,但是目前,还需要去学驾照。

七、客户和你

58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话,是什么________________

60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61 客户是否特别在意别人的意见________________

62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65 你能否协助化解客户与主管的问题?如何化解________________

66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

跟小明这样的人做生意,我很怕跟他一起堕落。虽然小明对我们公司很负责从来不欠款。他也愿意配合我们的建议,那怕自己倾家荡产。他从来不听除了我之外别人的意见非常自我,自负,自私,道德也很堕落。小明认为,公司最关键的问题是贪污腐败太狠,别被政府查到。公司的管理层还是以公司利益为重的,所以跟主管经常冲突。我计划去化解一下,把他们拉出来各打50大板

故事讲完了,是否对大家有用呢?老大说过:苦干+巧干,苦干不用多说,这里的方法算是一点巧干吧,也许原来你需要花3天时间记住,那么现在一天可以记住。 练习方法:把故事背下来,然后一边复述故事,一边默写麦凯66. 效果大家自己体会,熟能生巧,巧能生精。欢迎各位兄弟姐妹来交流!

解说

好,那么咱们如何把这件事做到极致呢?我为大家介绍一位世外高人。那不是一般的高人,真的牛。这家伙26岁,现在的营业额一年7000万美元轻飘飘。

做调查客户。我们来看看。你会超级喜欢麦凯66,听说过吗?美国有一个人叫麦凯,他开了一家信封公司,服务于美国各大集团。

那么每个人,都在奢谈要跟客户接近,我要跟客户走在一起。

麦凯他是真正的说到做到,他的每一个顾客,他都为这些人建立了一个档案。这个档案包括了66件事,要完成的,记录了顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他最新的嗜好,从他的太太小孩的名字到他的成就;

麦凯了解顾客比顾客自己了解自己还要深、、、、、、、、当然他也比竞争对手知道得更多。

在麦凯信封公司,谁都不会相信他们是多么了解这个客户,连税务局都不清楚。业务员对每个客户都必须填66个问题。不只是他们喜欢哪种信封,而是经由业务员持续观察与访谈,得到的客户的信息。

麦凯说呀!市调、市调,还是市调!了解你的客户非常的必要。我们呢,已经看过不重视客户的可笑的后果,那么你可能认为这种掌握与控制客户信息的做法有些独裁,但别忘了,客户在审查你的产品的时候,总是带有怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就是这样。所以,业务员的工作就是化解这种不友善。让客户不带偏见的考虑咱们的产品。如果推销只是让出价最低的人中标,那世界上就不需要业务员啦,只要电脑就够了。

大家说是吧!如果谁价格低谁中标,那还要业务员干嘛使啊?哼,是吧,我们就拼价格就行了,所以我们不去拼这些东西。那么麦凯66呢就是教咱们怎么跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议。啊,这就是麦凯66

我们来看看他具体的。我把麦凯66呢,66项我简单地跟大家复制下来,大家就根据这个可以有些就可以做些调整。我要说麦凯66核心是什么?是把一个市调,对客户的市调,对公司的市调做到了极致。看见了嘛,是把它做到极致。

这个才叫把一件事干透,我们的标准是什么?大家说史玉柱把一件事做透了,看见了没有,我给大家找一个具体的,就这事,你要是做到这个程度,我认为你就算做透了。你填不出来,那就是你的问题,是不是?那你来问我,干脆就我去帮你填那表,我去帮你拿提成得了,是不是?所以我们要落地,知道吗?这个东西人家已经成功了,你就照这个落地,没有这个东西落地,你谈什么呀,怎么挣钱,不可能的事情,受雇时间是什么呀?这个客户,啊,他来了几年?是不是?如何做到?问呐,鼻子下面是什么呀?嘴呀。我又给大家说些简单的方法,啊,想办法知道嘛,办法总比困难多,客户不可能把这张表填好了还给你,怎么可能呢?是不是?你需要旁敲侧击的问。你要先把这张表背下来,这最核心的吧,把这张表背下来,背下来以后呢?你跟他聊天的时候,就有意识的往这上面引,慢慢的不就有了嘛,回来以后做记录,不就OK了嘛。我跟所以同学都说过你要买录音笔,如果没有录音笔,你就拿手机去录,每次见客户必须有录音,回来放着听。

啊,很重要的事情。你不是不知道要跟客户聊吗,这么多给你给你引导了。是不是喽,连汽车牌子都要背下来,跟狗仔队似的。

生活方式,都给你说得很清楚了,看见了吧,全部是,66条,客户和你,全部给你复制上去。这个东西你可以自己改一改啊,但是呢,基本上要做到极致,啊。

我们今天就去谈,你对着你的客户怎么市调,就谈的这个话题,看见了吗,哥几个,这个做到极致了吧,现在知道怎么做了吧,怎么市调了吧。

对,你有十大客户,你就把这十大客户填上表吧,填上表以后你就知道怎么赚钱了,不填这张表怎么赚钱啊,你看这叫目标细分法不?赵琳同学,你不天天单爆目标细分法吗,是吧?人家把一个客户给你,把客户的各种各样的信息全部给你细分了,细分完了你挨个去单爆吧,这三大思维模式,你还没条件反射吧?如果你有条件反射,你就知道,我应该给客户建立一个档案,这个档案应该是如何如何细化,一步一步来,是不,用提问的方式,不就这么几项吗,然后每一项你再细化,你看见没有。

是吧,我说了,这个三大思维模式是万能钥匙,所有的问题都可以解开,现在我给你提供的是什么?人家已经做好的东西,我给你了。明白吗?但是这是培养我们懒惰,培养我们懒惰的。你自己没做呀,你只是享受了别人的劳动成果。你知道吗,一旦是你享受了劳动成果,你能做到极致吗?我打一个大大的问号。如果是你想出来的,那我就OK,你运用了三大思维模式,同时你一定会用,是不是。

好,我们继续啊。我们来看第五题,生日、出生、籍贯,这个我们知道这个客户的生日,竞争对手呢也可能知道,这都不神奇。他们有赠送贺卡,我们也赠送,好像分不出高下。那么回想一下,我们来回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽的时候从来不会开口要东西,可是呢一旦察觉他们心情愉悦的时候,就会趁机狮子大张口,这是提炼一个关键词叫什么,掌握时机是王道,是吧?

你比如说,家里有点钱,你想买辆车,希望父母支持,你说爹妈现在不高兴,你说老爷子我想买辆车,这不是挨抽么。如果爹妈挣笔钱特开心,你说老爷子,能不能支持一下啊,你看,所以说掌握时机是王道。

那么,在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的这个生日资料,在他们生日前夕,肯定会收到公司的贺卡。除此之外,我们应该在这个顾客生日前,前往道贺,并请吃中午饭,记住是中饭,很简单,晚饭是留给客户的家人或者朋友去吃,是吧?我们只吃中午饭,你可以提前一天都行。那么顾客生日我们抓住了,因此,我们借这个机会打破双方的心理障碍。

至于客户的家乡,从报纸、网络我们可以得到源源不绝的资料。如果你要值得关注,不妨浏览、翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理、风土人情,保管能和客户滔滔不绝聊几个小时,因为你还不会聊天嘛,是吧?他是陕西人,你去把他的风土人情,历史典故什么都会了吧,包管你可以跟他滔滔不绝聊几个小时还不过瘾,那么聊的过程中,麦凯66的一些东西,你是不是就可以聊到了呀。

有同学就问了,这66我不知道怎么办呐。我给大家举一个例子,因为我不可能把66全给你说完,这是不现实的,大家说是不是?我不可能的,每个客户都不一样,性格不一样,是不是,唉,这个聊天气氛不一样,你不可能设置很多关键词。

所以我就单爆一个,咱们来举一反三。比如说你来问他的生日。首先,用话术勾引,我有四招,四段话来勾他。我来举个例子,话术,我首先这么说:呦,王总您今天穿的好喜庆好漂亮啊,您这不会是庆祝生日吧?看见了吗?我就说你一个,你穿的这么漂亮,不会在庆祝生日吧,这话题就奔着生日去了吧,他可以说:哎呀早过了。啊?过了,哪天的呀?这不就引过去了吗,你又恭维客户穿的好看了,这话题又过去了。OK,是吧?

第二个自报生日,自己报生日:我属马的,老历是二月二龙抬头的生日,王总啊,您呢?看见了没有,你要做情报交换,你要自己先报:王总我属马的,老历是22龙抬头的生日,王总,您呢?这里这句话有一个技巧,什么技巧?这很多人啊,他不是按阳历来算,他说的是阴历,所以说,咱们说阴历,一则感觉亲切,二则照顾客户的喜好,我个人认为,我用过这招,我个人认为,你一说阳历,生疏了,啊,显得太正式,生疏,容易引起客户的警觉,明白了吗?所以你说阴历。

提醒一句啊,提醒一句,问客户生日的时候,越随便越好,你别和查户口似的:王总,哪天生日?这玩不下去了啊,千万别搞得什么那种感觉。

第三招:王总啊,我是射手座的,看您这性格,有点像狮子座的。如果这个王总回答说:是。那意味着什么,哥几个?我马上就知道一点,答案有进展,狮子座的生日是在723号到822号之间,那个范围是不是大大的缩短了。马上我们再追他一句:王总,马上就要到7月了,那您的生日快到了啊,我要提前祝您生日快乐,哎,对了?到底是7月还是8月啊?哥几个听见了吗,这个是目标细分法。

这就叫目标细分法的运用,逐步缩小包围圈,那么在这个王总生日来临之前,我们就能确切知道他的生日。都知道如何运用客户的星座来聊天吧? 我们知道了客户的星座以后,应该怎么办呢哥几个?那么以后短信就有事干了知道吧,咱们开始给客户发狮子座的每周星座运势图,连发25周,你说你再见客户会怎么样?啊,狮子座,你没时间查没关系,哥们我给你发星座的运势图,你这周啊应该干嘛干嘛,下周应该干嘛干嘛。奶奶的,是吧不就行了么?你老说不会发短信,我告诉你啦,能坚持否?是吧。

第四个呢,就是你现在问生日可能觉得生疏,那么我们干嘛?我们要等混熟一点,等混熟一点,混熟以后再问,明白吧?问之前,一定要先单爆他的生日,嗯,我们还是说,把自己的生日报出来,就可以啦,四招,所以说啊,我们总结下。

那么这个套话啊,有很多小招,这个小招啊,大家就去想就行了,你看我想了四招,那么你去想其他招吧,你不要老问,说我这个不会那个不会,只要你想服务好这个客户,所有的招数你都会,就看你愿不愿意动脑子。难道这66个,你花一个月时间,你想不出来吗?不可能啊哥几个,咱们都是,一个脑袋俩肩膀,凭什么人家想得出来你想不出来?人家26岁就创业啦!7000万的收入啊美元每年,想一想,为什么我们就想不出来呢,不可能,不要被困难吓住,啊,记住,不要被困难吓住。好,记住。

我们再来看22题,就是他这个22是说在办公室有何地位?就是他原来那个题目,就是办公室有何地位?那么我给他搞了一个客户所获得的荣誉,这个人所获得的荣誉,这个问题呢,就值得探讨。那么在等待客户挂电话与你会晤之前,就是客户打电话呢,那你别闲着啊,干嘛,你就赶紧用眼睛扫,趁机浏览,他的这个办公墙啊,书柜里啊,办公桌上,各类照片,奖状。啊,你去看。

有一次啊,这个麦凯注意到,客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人这个一个合照,那么一攀谈,了解了,这是为了奖励客户的第一天有关失业问题的专题论文,就获得了总裁亲自颁发奖状的合影留念照。麦凯就明白啦,回去就填表呗,填完以后,一个星期,麦凯就寄给客户一本有关失业问题的专题书籍。看见了吗?就开始寄了一本书。唉,麦凯后来说了,这哥们以后啊,订单从来就没断过。呵呵,简单么你说?这有什么难的?

那么与客户聊天,我跟大家说啊,这下面就是我说的,下面的话全是我说的啦!与客户聊天,不经意你要带上各种问题。比如,客户对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?对本公司态度?看见了吧,你就把这个东西呀,聊天的时候你就带上这些问题。我认为,5次见面,客户基本资料你能搞到60%以上,5次见面就够了。从此,我们知道该了解客户什么资料,知道聊天必须带上什么问题,知道客户所说都不是废话,现在明白了吧?就客户说的全都不是废话,为什么我们要去录音呢?回来就填这个表。呵呵呵呵,是吧,那么我,我就总结了一下,搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工!哎,你就做这事就行了。

那么,这是麦凯设计有关客户66个问题的理由。当然,我们要在这里特别强调一句,没有人喜欢填表,尤其是业务员,但是凡是做不好这个客户市调的那些人啊,都是形式化的人,销售做不好,我就下了一个结论,知道吧,都是形式化的。你回来跟老板汇报,就是三句话,你说三句话,你了解客户到什么程度啊,差远了。

这个大部分的信息啊,要靠我们自己跟客户第一手接触和观察,但也不是孤军奋战。比如说可以从其他的渠道啊获得信息,啊,各种渠道,什么其它的客户啦、供应商啦、广告啦、往来银行啦、网络啦、接待员、秘书啦、助理啦、贸易刊物,就是你只要想,就一定会实现。

那么在麦凯公司,他们就会干一件什么事呢?秘书的工作是干什么?就是查阅地方新闻和各大报刊,啊上网浏览,任何有关前20位最大客户的消息,前20位最大客户消息,这秘书就干这个,搜!那么公司任何跟这个该客户有关的人,都一定要读到。那么麦凯公司有关秘书做的工作,我建议咱们同学们今后都来做,你就关注你的十大客户一切动态,受益无穷。而且啊,还有一点好处是什么啊,你落在纸上的这个麦凯66啊,你可以和其它的高手一起讨论这个客户,是不是?

你跟人讲:你看我给你列了个表,档案!客户的档案,这是不是可以更好的利用三大思维模式进攻客户呢?所以这就是哈维•麦凯的这个麦凯66。他是创造上亿美元价值的董事长,知道吧,很重要!

麦凯66是为销售主张模糊打基础。 项目销售——请将麦凯66做到极致。

了解这个客户特殊兴趣与个性后,我们往后跟他们接触与谈话会特别的容易。

麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队的球迷,哎,这个球迷他已经调查出来了,这就让他们一年至少能通六次信,麦凯呢不必在信中告诉客户最近信封有什么新的形式了,他只要写有关棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见。

这招叫什么?模糊销售。你不要说你信封,大家都不是傻瓜,你就聊客户的这个是吧,聊客户的这个爱好就行啦。所以你看特别有乐趣的就在这儿,明白了吗?特别有乐趣,就是你聊客户的喜好,客户就跟你聊你的生意,你聊生意客户就傻了,装傻!就这么简单。     

然后麦凯的另一个客户呢是集邮迷,所以说不论麦凯,麦凯呢走到世界任何角落都会把这个带有这个异域风情的这个邮票寄给他,麦凯认为啊,顾客一定有感激之情。事实上呢,客户买信封已经有20年历史了,而这期间他们就见过一次面。

这就是麦凯66的激发到极致的绝活儿。所以说麦凯呢总结了:说这个销售啊,他会受这个因素的影响,比如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊等等,这些都是影响销售的重要因素。看见了没有这句话里,麦凯没有说一个关键词,叫价格。他没说,他认为除了价格以外还有认同感、尊敬、信任、关怀、服务、感觉受到重视、友谊,听见了吗?全部是跟信任有关的人情搞透的这套东西,是不是?全部是人情搞透的这套东西,他就认为OK,就这样干就行了。

所以说麦凯66的本质=了解客户的需求 = 针对性投其所好+销售主张模糊。是不是?你把上面故事听完了你就觉得是,麦凯66的本质就是针对性的投其所好加上销售主张模糊,谁跟你谈生意啊,哥们我不谈!我跟你谈你的集邮,我跟你谈这个小熊棒球队,我谈这个,你自然会找我。简单吧,做生意就这样很简单,这有什么难的,是不是?是吧,所以你说销售难吧!哥几个,什么叫正确的做事方法,今天我们分享的课程就叫正确的做事方法。

 

事实上啊,麦凯认为搜集这些信息比想象的要简单。明白吗?要简单,我跟大家说一下,大家从来没干过这事,所以刚开始都觉得很难,我完全理解。可是任何事情都架不住你单爆,你越练越熟,这句话能理解吧。

你说你搜集第一个客户,麦凯66,你觉得特别辛苦,但是你搜了100个以后呢,你觉得辛苦吗?你告诉我,全部都有套路啦,你还觉得辛苦吗?而且全部是习惯啦,你说习惯了聊着聊着,这个你什么都知道了,就这么简单!间谍为什么要训练好几年呢?就是训练麦凯66,说白了就是通过几句话聊天,通过一些不经意的,他就把信息给偷了,这是需要训练的。

所以说很多同学说,哎呦,麦凯66是挺好,我玩不下去,你一个一个来嘛!不要着急,多给自己些耐心。啊,很重要!所以麦凯66说啦,搜集这个比你想象的简单,你都没去试,你怎么,首先就被困难吓住了,被困难这66给拍住了。谁让你一次聊天把66全搞定啊,目标细分法是怎么玩的呀?今天我能搞3个就不错,搞30OK,明白吗?一点一点的搞!哎,什么都架不住你单爆嘛!是吧。你看又是目标细分加单爆,天呐!没有一个跑的出去的,啊。

好,那么就是说啊,以这个麦凯66最后一页为例,客户都非常乐意跟你谈什么,他们在管理上的目标和手法。业务员他经常会忽略这些东西,为什么呢?你谈什么管理什么手法跟我这签合同没关哪,不值钱!他们眼里就是那合同。可是呢,麦凯说了:在这个千万这个业务员眼里他看到了这种漫不经心的表情,但是一个客户的问题就会让我们得到意想不到的信息,并且反败为胜。听见了吗?就这么简单,所以说,不要一看填表就不耐烦,一点也不难,啊!事实上平常可能已经在填表啦,只不过麦凯66帮我们把信息啊,客户的信息系统化,并且让这个信息变得更实用。

麦凯有两个忠告,有两个忠告:第一、世界瞬息万变66个题目需要随时修正。听见了吗?哥几个,这是个动态的,不是说一成不变的,客户不同也是有变化。第二、麦凯创业前10年,每个星期天的晚上,闭门苦读公司前十大客户资料,直至倒背如流。

咱们为什么要背课程啊?就是大家的这个记性啊,我也知道我记性也不好,这得训练一下,你看人家麦凯66干嘛呢?背,就是这字 “背”。他为什么星期天晚上背呀?星期一要上班,他就星期天晚上天天就看这些客户资料。我相信他的客户资料都是两千字以上,不可能这么几百字,两三千字。他就苦读客户资料,我估计他的苦读大家就可以提炼一下,什么叫苦读啊?不就是提炼关键词嘛!然后就搜啊,是不是?你以为这小熊棒球队你给他写信就写一个什么什么,你要去研究小熊棒球队,要给人谈的很专业,在专业上把客户震住,明白吗?不是这么简单的,你以为就是说,我今天说恭喜小熊棒球队今天赢了洛杉矶的谁谁谁,可能吗?人家谁给你谈这个呀,你要在专业上征服人家,明白吗?这叫苦读。你星期一就可以跟人搞去了,直至倒背如流。

大家注意到没有把一件事做到极致,什么叫做到极致啊?85%的业务员没有麦凯66,然后有一部分有啦,有啦就有啦。只有那5%的人还给他背出来,大家明白了吗?就是那5%的给你背出来,你说你背出来以后你见到这个客户是什么状态?你自己想就知道了,你就是我哥,你就是我姐,我看着你长大了这种感觉,你的生平我全知道,你聊吧!你跟我聊吧!我太懂你了,我就是你知音!明白了吗?哥几个,啊,是吧!

所以说啊,我们要把一件事干到极致,什么叫干到极致?就是你不光是有麦凯6666后面是什么?背!呵呵,想挣钱不容易,所以说人家挣来的钱。明白了吗?我给大家分析一下,就这么简单。

那么事实上啊,麦凯26岁他创立,创立了这个信封公司,现在年营业额超过7000万美元。麦凯这个人非常成功。他现在是美国最抢手的商业代言人,每周在全美五十家报纸发表商业箴言,被财富杂志评为“万能先生”。后来麦凯写了一本超级畅销书叫做《攻心为上》,这本书曾经连续22周纽约时报排第一。他《纽约时报》的排行榜,图书排行榜是这个这个世界权威的排名第一。在八十个国家出版,销量400万册以上。那么《纽约时报》最近又评选了15本最佳自我成长的书,15本最佳这个自我成长书。

其中麦凯的作品就占了2部,一本叫攻心为上,一本叫《口渴之前先挖井》