蓝小雨解答创业、销售、择业问题④

蓝小雨商战 2021-07-20 13:17:06

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蓝小雨:实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者、微信订阅号:lanxy2015


湖北-医药销售

雨总好,我是群成员,在这里非常感谢雨总能帮我指点下,再次感谢!我目前做的是医药代表工作,已经做了3个月了,我主要做眼科和耳鼻喉科非处方药,以门诊为主。早上去门诊晨访,不知道带些什么?由于医生时间比较紧,只是打个招呼,感觉效果也不好。有时下班之前看医生闲的时候去拜访,但不知道聊什么,怎么聊到医生感兴趣的,冷场,有时候感觉很尴尬。特别是在医生闲面对电脑看电子书,我站到那里,我更是找不到聊天话题,让他感兴趣。在拜访中,有些医生给我的感觉好,人也客气,就是不上量,不知怎么办?还有就是,在工作中,我每次打电话会顾虑很多,不敢给他们打。这种恐惧心理能帮我去除吗?谢谢,帮我指点下。

蓝小雨回复:

哥们好 ,你这个问题在于人情没有搞透哦,也就是说,你还不知道如何搞透人情。我来说几招,看看能否有启发 :

我们见到客户,夸个人啦,看个风水啦,说段社会趣闻啦,谈个养生啦,聊个哲学小故事啦,扯个段子啦,递个小礼物啦,交个心啦,基本不用谈正经事,但在背后下足功夫,又是周末发短信祝福,又是出门写写画画……什么客户经得起咱们这番攻心术打磨?


每次从客户公司出来,马上做记录:谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容,这些做法《我把一切告诉你》有写哦 

客户知道咱们拜访目的,行动应该再巧妙些。每次拜访前先准备好话题,对,事先准备话题,咱们脑子一般,现场发挥不靠谱呢,我从来不搞现场发挥,因为我脑子笨 ,好,咱们见到客户后,应该围绕主题跟人家聊,目的是请客户了解咱们为人特点;

发现客户喜欢集邮,回来上网搜集邮故事,下次见面现学现卖:“上个世纪六十年代,邮政局一位官员颇有头脑,他请主席在一整版语录邮票上亲笔签字,哇,主任您说,这版邮票现在得值多少钱呀……”也许话音刚落地,共鸣来了;


客户喜欢收集军品,送一款美军越战版Zippo火机(淘宝便宜),瞬间点亮友谊,比请客吃饭管用很多……

拜访客户,咱们可别做“铁屁股”,眼睛里全是活,在科室动手帮忙打杂干活;冬天带一盒茶叶请大家分享;夏天买一大盒冰激凌,人手两支吃着;打着学习讨论专业知识的旗号套近乎;看见主任桌上放着一瓶西洋参茶,只剩1/3的时候,马上续上一瓶:“您工作忙,怕您到时抓急,我提前给您续上。”接着麦凯是66和养生话题的跟进。


趁着客户高兴,顺手介绍几句其他医院使用咱们设备的良好情况,刺激刺激他们神经,话题一转再说其他……其实,拜访客户跟读书一样,一遍又一遍进行,表面看每一遍效果不明显,但神马事情经得住咱们“单爆”呢?归根结底一句话,远亲不如近邻,时间能抹平一切障碍,时间是“单爆”最厉害的武器!


想想也是,客户经常看见咱们,他内心会有一个条件反射:“他还挺重视我们,看天天来骚扰。”,嗯,好感由此而发。

“客户桌上放着一瓶西洋参茶。”此话代表含义是,眼睛多扫几遍客户桌子上的宝贝,及时发现有用信息;


看到一张家庭三人合影照,亮点就在孩子身上,今后话题奔向孩子,客户大都骄傲无比,夸夸其谈,于是交流提速;


桌上放一本《中国国家地理》杂志,客户有可能喜欢旅游,话题可从旅游、驴友等方面切入,共鸣强烈哦;


客户的苹果手机套很旧了,默默记下颜色和款式……
客户桌上放了一盆小仙人掌;
客户桌上有一包槟榔或口香糖;
客户桌上名片散落一桌,客户性格如何?是否准备夸奖客户个性豪放洒脱;
客户桌上放着一串汽车钥匙,咱们没点新想法?


再看看客户办公室周围是否有亮点,墙角放一副羽毛球拍,好,多一项与客户交流机会;

好啦,就说这么多吧,希望哥们你好好看看,多看几遍哦,一定有实际收获的,好,让咱们一起加油!


重庆准销售小韦  

亲爱的雨总!O(∩_∩)O,自从认真学习了您的“我把一切告诉你”,我就毅然离开了本专业100多人找技术工作的队伍,签了份小家电的渠道销售工作,主要作为甲方和代理商、经销商打交道。我知道今后的工作有自己的思考非常重要,但现在能得到您的亲自指点,机不可失啊。
想请教:
1.如果您来从事这份渠道销售工作,目标是在一年内成为同批入职的topsale,
会如何开始着手、从哪些方面开展、或要注意些什么?
        
2.我的目标是找准机会创业,那么从这份渠道销售工作开始要如何规划后面的发展?求您的指点。

蓝小雨回复:

哥们好 ,提几个建议:
1、把《我把一切告诉你》看5遍,是认真看5遍哦,并且还要写写画画,速成销售之道,看懂这本书并且能学以致用,那就OK;


2、多跟同行高手学习,如果你在行业认识10位好朋友,他们乐于分享自己的销售经验,你说咱们的进步会有多快呢?但如何人家才愿意分享?这个好办,你把他们看成是你的好友,先付出努力结交他们,自然是三分努力一份回报,慢慢人家就愿意跟你敞开心扉啦……


3、 别想那么远,先成为销售高手再说创业的事情吧,创业的本质=卖货,不是销售高手,如何以最快速度卖出最多的货物呢?咱们按照目标细分,一步一步来做吧,好,加油 
 

四川-待业-小宇

我是成都的一名大学应届毕业生,最近面试了几家公司,都通过了面试但是不知道该选择哪家?

第一家是做老年人健康产品的(主要用的是什么一周模式,也就是先到小区设点赠送公司产品给老人免费品尝,然后再去做一个上门拜访,给他们宣讲一些健康方面的知识,再把老人带到店里鼓捣他们办理会员卡,有500、1000、1500的,办理好之后带老人免费参观公司的绿色食品基地,回来以后公司会举办一个健康食品品尝会,让老人们来听营养师宣讲,宣讲完后再鼓捣他们消费。)

蓝小雨回复:

哥们好 ,这类产品鱼龙混杂,你要先确定产品是否真有用处,一般而言,这类产品大都在夸大其词,产品生命力并不长久哦。

第二家公司是做家庭理疗产品的,主要都是小型的器械。他们的定位主要是服务高端人群。通过和银行设点的方式,为他们的VIP客户提供增值服务,在试用过程中促成消费,从而实现双赢。还有就是在事业单位设点的方式来推销公司的产品。

这类产品服务高端客户群,你的人脉资源不错,但要知道一点,越是高端的产品,客户群越少,则意味开单越少,销售额不大的情况下,即使提成高,那有什么用处呢?咱们的收益在哪里? 再说了,又不是什么名牌,推销起来很有挑战性,对你一个小白而言,看着就面嫩,高端客户能相信你说的话吗?请三思 

第三家公司是迪信通,主要就是分在成都一环内的点来做手机销售。

做店面销售,适合销售小白起步 

第四家公司是销售pos机的,刚成立三个半月就成立了5家分公司,整个团队都比较年轻,都是些23岁左右的年轻人,经理大约也就30岁,很有激情。

有激情不值钱呀,团队有没有高手才是关键的,对于pos销售,我没感觉,今后你开发的客户群能有回头客吗?回头率如何啊……做销售吃不到回头客,呵呵,真不是神马好行业 


四川-工程-李

雨总好,一直很欣赏你的实干精神。我要问的问题是,您所说的四大聊天话术,我们肯定要读很多书籍:
1那么哲学类的话,是学西方还是东方哲学
2学籍学多了,会不会杂而不精,仅仅是浅层蜇止?
3类别是风水,哲学,养生还有什么呢?
4.哲学,风水,相面有什么推荐的书吗 

蓝小雨回复:

哥们好 ,我在报社做广告销售时,曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道,如何快速建立友谊,成为好友?想成为好友,前提是成为无话不说的朋友,而无话不说的前提是找到共同话题,经此话题蔓延开来,一问一答,一来一往互相了解,逐步建立信任关系。所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键!


面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户,什么样的话题有共鸣?聊时政?说深了咱不知内幕,说浅了浮皮潦草;聊体育?不是每个客户都热爱体育,再说几百个单项,谁能样样精通;聊创业、生意、管理?这些是短板,自己刚出道,岂有经验和资历夸夸其谈;聊笑话?浅层次聊天,打不动客户,而荤段子有骚扰嫌疑;聊历史,借古喻今?个人价值观不同,难求突破;聊电影、文化、文学?不具备普遍意义;聊八卦?咱不好那口;谈天说地?主题太散,毫无建设意思;聊情事?女生怕色狼……

后来我在报社做广告、搞装修游击队,供职K杂志期间,不断实践总结,摸索出一套对策。事先准备好风水、养生、哲学、宗教四类话题,背诵资料、理解含义,外带活学活用,呵呵,总有一类话题打动人心!


背后用功,自然是功夫不负有心人,历经几百场实战,我跟客户聊天形成了一个个套路,跟打一路八卦连环掌套路差不多……

哲学,风水,相面有什么推荐的书吗 

以后我在群里,会跟大家分享一些哲学,风水,相面、养生话术,或许对同学们有启发! 

我们如果学好四大聊天话术,当然可以和客户随意畅聊啦,毕竟是在自己熟悉的聊天领域里,心里不怵啊。再说了,为啥要准备四个聊天话术,因为总有一个能打动客户啦! 
点击简单3招,轻松解决99%的话术难题

山西-学习-星
女生择业问题
雨总好,我现在找工作中,曾在饮料代理公司做——市场活动专员(算是活动执行者),现在找工作挺迷茫,也不太清楚该往哪走,现意向行业三个,您看看去哪个好一些,有发展
1、房地产销售   
2、电商,化妆品淘宝店或电器淘宝店——客服 
3、婴童服务店(主营婴童服装鞋,拍照,游泳等等)——门店销售
您觉得这三个行业怎样,或者您有哪些更好的行业建议,谢谢!

蓝小雨回复:

妹妹好 ,要是时光倒退20年,我大学毕业第一份工作,一定会选择房地产销售,如果在这个行业成长为销售高手,年入30万轻飘飘啊,这是一个长红的行业,销售额大,提成很棒,客户群优质,适合长期发展,只是竞争也确实够意思,想成为高手有难度哦,业务方面的培训,我给你出一招,是速成的绝招哦 

1、你充当购房者,去和中介聊,聊100人,也就是体验100次购买过程,包括逼单过程;
2、带着一支录音笔,晚上回来播放,同时要在本子上写写画画,提炼他们的销售话术;
3、搞不懂的第二天继续问中介,如此反复,就是有100个同行在免费教你推销本事;
4、小白刚入行,建议做刚需房,所以你集中精力去找刚需中介;
5、有空还要去开发商那里体验销售进程和他们的话术,包括楼盘推荐和沙盘讲解;
6、提炼出来话术,背诵呀,对着镜子练习呀,你要准备50个常问的问题呗

把这件事干透了,100天后,大家业绩水平一定能得到最快速提升 

电商行业是未来大势,也是一个非常棒的行业!你可以从客服入手,但不适合长期做,应该跟着电商高手混,现在的行情是,大中型企业招聘电商总监,年薪是50万+提成起,上不封顶!但要成为电商总监,你需要几个条件:
1、销售高手;
2、策划高手;
3、电商技术高手;
4、管理高手

3、婴童服务店(主营婴童服装鞋,拍照,游泳等等)——门店销售

这个行业也不错,门店销售适合小白入手,而且放开二胎以后,该行业将新增800多个亿的销售额,看好这个行业


武汉-汽销-无为

我是一名二手车业务员,最近因为老板的问题想换下工作,因为二手车行当需要一定的专业知识,有点想去当两年学徒再回来做二手车,还是换个公司,希望雨总指教一下!

蓝小雨回复:
一边干销售,一边学专业知识呗,为啥要去当学徒呢?我做广告的时候,就是如此啊,关键是你要搞一高716 ,付出比其他人更多努力,这个目标才能实现呀,好,加油! 


深圳-信贷-小唐
雨总,您好。我是一个在深圳的销售小白,之前一直在工厂上班。现在下定决心想学习销售,这几天面试了几家房地产方面的销售。都是电话销售,有中原、家家顺这种比较大的,也有比较小型的公司。我有几个问题想请问下雨总。
1、在深圳做房地产行业的销售,大公司还是小公司更利于我这样的销售小白。
2、面试的几家都是电话销售,除了上班时间公司要求的电话指标外,我还想自己利用下班时间在商业区派些传单。除了这俩种途径,还有别的渠道去开发客户吗?
3、最为一个销售小白,您能给些建议吗?怎样才能建立强大的自信心?

蓝小雨回复:

哥们好 ,当然是大公司更棒啦,客户信任度也高一些,房源也多一些,销售高手更多,跟着高手学习,我要送上100个赞!

我们总是说,把一个普遍的招数练到极致,那就是绝招!人家一天发1000份宣传单,你一天发2000份,人家不能坚持天天发,你天天发,在数量级搞死对手,这就是绝招啊,咱们就是要把常规套路做到极致,你就能脱颖而出了哦,所有的销售高手都是苦干+巧干的,第一步就是苦干,谁也不能绕开苦干,就想投机取巧,这是在糊弄自己呢,只有苦干到一定阶段,你就能逐步摸索出来发给什么样的人,收益更棒!

建立强大信心,需要天天给自己送上鼓励!外面被客户叼,被领导骂,如果自己再来数落自己,那还玩什么呢?所以你天天要给自己送100个鼓励呀,我当初写《我把一切告诉你》的时候,也是备受打击!头两次写了三百万字,全部是费稿件,被出版社退回来了,但我每天晚上写完的时候,都会送上自我鼓励:哇,今天写的太棒了,实在是牛!但第二天再看稿件的时候,自己都乐了:“呵呵,写的什么玩意啊,重新写过吧”……但就是因为天天鼓励自己,所以坚持写作三年,文笔也就练就来了……


南昌-烘干-黄
亲爱的雨总
       您好
       非常的后悔,为什么没有早点遇到您及您的书《我把一切告诉你》;非常的荣幸,总算是认识了您;非常的激动,终于知道什么是真正的销售了;什么事销售,一百个人又一百个不同的理解,但是我非常的认同您的销售方法,菲总在书中有详细阐述,具体就不详述了,对于我一个初学者来讲,有些地方理解的还不够深刻,还望雨总指点一二。


1、 个人背景:大专学历,毕业以后再新疆从事碳化硅冶炼技术工作,从事公益配方,做了大概4年,感觉做技术能看到自己的未来很害怕,所以就回来了,重新转行了,做销售,而今约做了八个月。


2、 行业概述:我是江西的一家从事果蔬烘干的企业销售员,今年三月刚到公司,公司今年刚开拓海南市场,在海南主要针对海南的槟榔烘干这一块,槟榔烘干有很多种烘干方式。管道炉:烧柴火,全人工,一炉大约烘15000斤,造价约3.2万,用电三个千瓦。热氟炉,烧柴火,半自动化,一炉大约烘干7500斤左右,厂家销售价格为1万,用电三个千瓦。还有我们的电炉,全自动化,一炉大约烘6000斤,造价3.5万,用电15个千瓦,如果安装我们电炉就必须安装变压器,安装变压器从15到30万不等。从目前情况来看,我们烘烤的效果好点,但是也比他们也好不了多少


3、 我有一个客户,跟踪了快半年了,就是无动于衷,原来具有强烈的上的意愿,现在没动静了,因为他现在了解到那一万的炉,所以一直在犹豫,也没说上也没说不上,我大概拜访了他30多次了,实在是一点办法了,还请雨总指导!

蓝小雨回复:

哥们好 ,对于创业者而言,投资大小确实占有很大比例,人家当然要犹豫啦,因为投资几万跟你们投资十几万,还是很有差别的。


1、我在想,你是否给客户算过一笔账:投资竞品是硬件+人工,投资你们是硬件,二者在几年可以保证投资对等?是三年还是五年?如果只是三年,那么你完全可以用投资费效比来说服客户;

2、你该给客户做一份增值报告了,告诉客户,在销售、生产、种植方面是否有榜样可学习,你汇总一批资料给客户,或许客户看完有收益,他对你的好感会持续增加!这是模糊自己销售主张的做法,开单=人情搞透+利益驱动,其中人情搞透非常关键,你持续拜访非常棒,还要继续进行哦,这就好比咱们正在烧一壶水,或许水快开了,咱们却撤退了,那就是叫竞品得逞啦……
 

 杭州-银行-小丁 

  雨总你好!我是今年的毕业生,面试应聘上了杭州的一家商业银行,做客户经理的岗位。主要的工作内容是拉存款,对于一个外地人刚开始就是面临的转正问题,没人脉,没资源,又是菜鸟一只。按照行里的政策,现在主要是在做社区化营销,选定一个社区通过发传单,搞活动宣传,再组织一些广场舞比赛什么的,拉近与客户的关系,和社区的客户有了一定的了解,他们都会说来存钱的,又迟迟不行动。。我们银行不利因素:没有存款贴点,商业银行的知名度不高,很多人没有听过。
1.对于前景性,雨总觉得银行客户经理未来的发展如何?符合五大黄金择业特性吗?
2.对于存款营销的切入,有什么建议吗?

蓝小雨回复:

哥们好 ,行业不错哦,我给你出一招,保证你速成! 


既然是社区营销,那么客户群都在哪里?一定就是大妈群啦,中国大妈一般都掌握家里财政,她们是咱们黄金客户群,所以你要和大妈打成一片哦,比如,你得去跳广场舞,有共同语言,大妈们才能搭理你呀,早上晨练或许也要参加哦,至于想更好地服务客户,你帮他们找舞蹈老师啦,给他们提供各种暖心服务啊,比如找中医为大妈们提供养生咨询的服务……


对了,正所谓射人先射马,你得搞定先几个大妈群里的意见领袖,他们帮你张罗开户存款,比你嘚啵嘚啵说半天强太多了……告诉你一个好消息,深圳有个你的同行就是这样干的,一个社区拉储户几千万,他一个社区一个社区扫荡……好,哥们你去干吧 

长春-耗材-阳光
是这样得,雨总。小弟做医疗器械的,刚做一年多,开拓了几个新单,而且挺稳定。业绩是有一点,但是我觉得这几个单子运气成分大一点,我拿下的都是中小型医院,我有些不满足。想增加销售业绩,挺进三甲医院,但是现在业内情况普遍是这样的,都有稳定的经销商,关系肯定也不会差,不轻易接受我的产品,也不愿意多聊,没什么机会套关系。我吧,又年轻,20岁虚岁,且不说我肚子里有没有墨水,主任看我年纪就不想聊。现在国家政策,还不能公关。我该怎么突破? 

蓝小雨回复:

哥们好, 
1、群共享有类似问题的回复,请下载多看几遍;


2、一定要有数量级的拜访,把客户的拒绝到邀请函,如果客户都那么好搞定,对你而言也不会有什么忠诚度啦,或许你前脚开发成功,后进竞品就抢跑了,想一想你希望竞品抢走你的客户吗?他们为啥抢不走?既然竞品抢不走,你又来抢竞品的客户,自然要费一些力气啦,呵呵,所以心态不能急躁;


3、你年轻是销售短板,跟主任聊天有代沟,但也有优势啊,那就是你的学习能力很强……好好在群里学吧,过几天群里会来一批销售销售,看看人家年入几十万,都是怎么做销售的吧,看多了,你的这些销售问题也不是啥问题啦! 


北京-助磨剂-杰  

雨总:
您好!《我把一切告诉你》1和2天天装在我包里,一有时间就拿出来看会。书里的语言很生动,没有说教,宛如是一位大哥坐在大排档和一帮兄弟们回忆往事。真的,很亲切。冒失叫您一声“雨哥”,别介意。

好了,先谈谈我自己吧。雨哥,您帮我把把脉。我现在在一家小公司做销售,之所以说小是因为公司就我和老板2个人。老板人很好,待我不薄。但是老板是技术出身,没有太多的销售知识教我。


我们公司的产品是水泥助磨剂,这种产品和水泥的适应性要求很严格。也就是说产品1对A水泥厂有提产降低成本的作用,但对B水泥厂不见得起作用。起初我以为只要是满地跑,见水泥厂就留样品做小磨试验,总会有结果比水泥厂现在用的要好的。可是4个多月过去了,我跑遍S省、T市大小水泥厂,却收效甚微。
我总结了一下我的工作中让我头疼的几个点:


1、水泥厂一般有固定助磨剂供应商,且合作稳定,要把产品打进去,一是产品要比他们现在用的好;二是关系要做的比前者硬。前者我无法掌控,后者是我的弱项。
2、我们的产品价格和市面上的竞品相比不占优势,老板坦言公司小,原料供应价没有大公司优惠。
3、我们做的是半成品,就是所谓的母液。客户使用前需要先勾兑水和化工品A,比使用成品麻烦些。
4、我跑的客户里有部分客户自己生产助磨剂。


    希望雨哥能帮兄弟解疑答惑,不胜感激。

蓝小雨回复:
哥们好 ,看完你来来的信,说几个想法:
1、你有成为销售高手的潜质哦,先送上100个赞!因为你比一般人有销售天赋 ,而且还有苦干精神,呵呵,非常棒的表现哦;


2、你们公司没有销售高手带你玩,所以你进步很慢,全靠自己在市场摸索,天啊,现在都什么年代了,还要靠自己摸索销售经验啊,那要摸索到猴年马月去呢?这不是销售速成之道哦,你该去加盟有高手的销售团队,一年进步比你三年都要快;

3、你们是小公司,客户信任度非常薄弱,今天有明天没有的,而且水泥行业现在很不景气,大批倒闭的,因为甲方欠款严重,好,即使你签单了,对方要你们赊账,公司垫不起款,你的销售不是白做了吗?


4、你们产品没有品牌、质量、价格、使用便捷等方面优势,如果跟竞品竞争呢?几个主要方面基本都是劣势,销售这类产品,开单难度陡然增加

建议:换公司,换行业吧,否则……我实在看不到你在该行业该公司的前途呢…… 

 

长沙-金融-宇轩
雨总你好。我是从事外汇贵金属投资的,下面我想请教雨总几个问题,不胜感谢。首先我们主要是在网上通过QQ等寻找客户,公司正规,带客户赚钱不成问题,本人也有良好的专业素养,不像其他公司一样,业务就我业务其他基本不懂。但是客户真的难求啊。1.我该在哪个方向去寻找客户2.获取客户信任3.怎样做到业绩爆发增长

蓝小雨回复:

哥们好 
1、这个行业被你同行给做烂了哦,口碑太差,咱们一别说投资一定都赚钱,赚的越多风险越大,这是永恒的定律哦。如果客户赔钱了,那么好不容易招来的客户,就此跟你说拜拜,这类销售积攒客户存在潜在风险,而且风险不小哦;


2、该行业在前期有个迅猛增速的爆发期,如果你当初在该行业,应该能赚到一笔财富


3、我们总是说,都是做销售,如果本事一样,花费同样精力,行业好的能赚到更多钱,但你现在每天销售非常辛苦,但收益又有多少呢?如果你是销售高手,又是在深圳做地产销售,这个月你该收入3万起……来吧,对比一下,要是我,呵呵,你懂的! 

 

陕西-包装-好人
我想问雨总一个问题: 每个人都有理想,每个人也都有现实需要解决的问题?往往理想和现实问题总是背离的, 如果一定需要作出抉择那么如何选择? 大道理大家都明白,我其实是想问问你当时有没有遇到这样的问题,你是怎么抉择的? 我把一切告诉你里边虽有介绍,但毕竟这是文学作品,我想知道当时实际情况是否也和书中一样? 

蓝小雨回复:

《我把一切告诉你》算是我的职场和创业路上的一个回忆录,只是把一些关键信息做模糊或隐去,仅此而已。想想也是啊,哥们,咱们没养过蜜蜂,请你写50万字的养蜂史,或许开头500字就露怯了哦,你不用担心小说里写销售、写装修、写创业、写策划是否是写实的,因为有300万人替你审查过了,同行都没唧唧歪歪呢,呵呵,可见…… 如果把这本书读透了,咱们成为销售高手不难哦 ,好,加油!

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