蓝小雨解答创业、销售、择业问题⑩

蓝小雨商战 2018-12-31 06:37:07

蓝小雨:实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者、微信订阅号:lanxy2015


1、长沙-无业-hemi

雨总你好,我是一个迷茫的求职者,大专毕业后去的部队,去年年底退伍回家,我学的是通信,毕业了在一家通信公司上了一年班去的部队,现在想找份销售工作,自己不知道找什么类型的,找了两个月都没找到合适的,然后在一个小公司上班,现在上了两个月不想干了,很迷茫,以前又没干过销售,对销售完全是门外汉,不知道从哪去改变自己,自己又有点内向,我该找什么样的工作?

 

蓝小雨回复:

从哥们反馈的资料里面,咱们提炼几个关键点:

1、哥们你现在对自己做销售的自信心不强哦,提醒,你要清楚知道,如果没有自信心,自己都不相信自己了,怎么能让客户对你有信心,对有产生信任呢,是吧?

 

2、做销售和性格没有联系,谁说内向的人都不能做销售,做不好销售啦?绝对没有的事!其实有时候,我就是一个内向之人,大庭广众之下,我喜欢往后躲,不爱说话,但这并不影响我做好销售嘛。对吧?

 

3、哥们你说找了个小公司上班,上了两个月又不想干了,这件事情的本质是什么?不是销售高手嘛。你想啊,不会游泳,换个泳池就会了?

如果哥们你是销售高手,业绩漂亮,工资肯定会让自己感到高兴嘛,所以,不是销售高手赚不到钱,这才是问题的本质。你赚到钱了,就不再迷茫啦。

 

4、你找了两个月工作,也不知道想找什么类型的。不知道当时你是怎么想的,但我在琢磨,其实,这个问题的本质还是对自己定位不清晰,比如,你擅长什么?感兴趣的是什么?

做个假设,如果你做的是自己感兴趣的工作,那做工作起来肯定动力十足,因为你喜欢呀,所以当然不会存在什么迷茫了。另外还有一个,哥们你有一个很大的优点,那就是执行力。你不是去了部队了嘛?我们都知道,在部队里面只有6个字,那就是“执行,执行,执行”。

 

一般来说,从部队出来的人,执行力都不错,估计哥们你也OK,而你之前学的是通信,这可是你专业、你的特长啊。如果你能再充分结合、激发自己的优势,那就有想象空间了。

 

说了这么多,算是给哥们作了个分析,对自己有一个更清晰的认识,知道自己能做什么,有什么优势,把自己定位好,然后再进行工作。

 

好,我在说4个小建议:

1、说得直白一点,做销售是赚钱快的不二法门,但是能够赚钱的永远只是那20%的人,这些人目标明确,执行力暴强,一般是行业或公司的销售高手,也就是说,只有销售高手才能赚到钱。

鉴于你是销售小白,建议你可以从快消行业切入,磨练销售水平。

 

日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装、汽配都算快消行业,进快消品行业好处很多,销售门槛低,客户群多,练手机会多,利于个人快速提升销售能力;

做快消或是扫街拓客,或是招商,都是最棒的练手机会。但提醒一点,咱们可不是一辈子扫街啊,而是为了锻炼销售本事,一年谈100多个客户,数量级够了。今后以此行业为跳板,可以挑战更多更好的行业,比如项目销售或地产销售。但这两个行业都有一个弊端,那就是客户比较少,也很金贵,没机会拿来练手,只有通过快消练手,再转行才靠谱。

建立尽量加盟大品牌集团,平台大,影响力广,经销商相对而言会待见大牌厂家的销售,利于个人成长。

 

2、成为销售高手之后,再激发自己的专长和优势,从擅长或感兴趣的行业入手,肯定更容易成长起来。

3、调整自己的心态,内向不是问题,经验不是问题,但你要以创业者的心态去打工,爱你的公司,爱你的产品,爱你的客户,多向同行或公司高手学习,随时向高手学习,提升自己。

 

4、最好哥们你能找个高手带你玩,在一旁指点你,少走很多弯路,好过盲人摸象啊,如果就是个小白,白天黑夜一通瞎忙乎瞎摸索,那要摸索到猴年马月呢?现在你工作这段时间,典型的就是做事不得法,正所谓方向不对,努力白费啊,建议你最好找个高手带着你跑,这才是快速提升的正途!

 

呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢:)

 

2、深圳-教育科技-小洲

 

雨总,您好!你的书籍我已经看完一遍了,写的很好,很佩服。

我在一家教育科技的创业公司工作,职位是销售主管(经验完全不足),公司的COO是我初中同学(死党)。现在公司的客户大多数都是我和COO都认识的,而且COO对公司的未来发展前景也会提前和我说。当在一起出去吃饭(COO,我,客户),当我死党上厕所或者不在身边的时候,客户会问公司的一些情况,但是我又不能把控COO是否有和他谈论过这个问题,但是自己觉得打太极,含糊应付过去又觉得不好,所以每一次出去都觉得怕说错话。

 

问题:请问雨总,在职场上,特别以前就特别铁的哥们作为上司,平时应付都认识的客户时应该如何拿捏好一个度,再深入一点就是如何配合上司去应酬(说话艺术)?

 

背景:我在一家教育科技的创业公司工作,职位是销售主管(经验完全不足),公司的COO是我初中同学(死党)。现在公司的客户大多数都是我和COO都认识的,而且COO对公司的未来发展前景也会提前和我说。当在一起出去吃饭(COO,我,客户),当我死党上厕所或者不在身边的时候,客户会问公司的一些情况,但是我又不能把控COO是否有和他谈论过这个问题,但是自己觉得打太极,含糊应付过去又觉得不好,所以每一次出去都觉得怕说错话。

 

问题:请问雨总,在职场上,特别以前就特别铁的哥们作为上司,平时应付都认识的客户时应该如何拿捏好一个度,再深入一点就是如何配合上司去应酬(说话艺术)?

 

蓝小雨回复:

哥们问题其实包含了两个问题,一个是隐性的,一个是显性的。隐性的问题是,如何与铁哥们的上司相处?显性的问题是,在与上司一起见客户的过程中该如何配合?

 

首先回答隐性问题——

1、在职场中,是不存在死党一说的。上司就是上司,下属就是下属。分清层级关系,认清自己的定位,这点非常重要。此时,哥们你首先要善于站在上司的角度去考虑问题——咱们是好哥们,是同穿一条裤子的死党关系。可现在又在同一家公司工作,我还是你的上司。在上班时间,我该怎么跟你相处呢?对你跟其他员工一样严厉一些吧,会不会让你觉得我有点猪鼻子插大葱——装象!从而让你误解我当了领导就摆谱,岂不伤害关系?可一旦对你的态度跟其他员工不一样吧,比如,别人犯了错误是要批评的,可你犯了错误我又不好开口,时间一久,其他员工会不会有想法呢?

 

2、哥们你看见没,其实上司在处理跟你的关系时,可能比你还犯难呢,这个时候,哥们就要学着占据主动权啦,主动把自己的姿态压低,甚至要比其他员工的姿态还要谦卑。在工作时间,对上司是支持的,并且私下可以多提合理化建议,当然,有其他员工在旁时,更要对上司尤其尊重。

我们在职场上,不要拿上司的关系当肆无忌惮的挡箭牌,上司要树立亲民形象,跟大伙打成一片,这并不代表做下属的就可以跟上司随便勾肩搭背,称兄道弟啦。但是在私下里,就不要装相啦,如果上司是直爽豪气之人,咱们就赤城相待就好。所以,建议哥们你经常主动多跟死党兼上司沟通,坦诚地把工作和生活里的关系厘清。你主动去沟通,把话讲清楚,这样既避免因沟通不畅而带来的某些尴尬,还能让上司对你更加信任!

 

其次回答显性问题——

1、一切的误解都源自于信息不对称。你之所以会出现这样的困惑,还是因为在见客户之前的沟通以及准备严重不足哦。

2、建议哥们你把公司重要的、尤其是经常见面的客户都建立档案,《我把一切告诉你1》说得非常清楚,我是怎么给客户建立档案的呢?从客户的年龄、穿着、喜好、长相,都非常全面精确的做了记录,而且每一次见面的记录都有。做销售时,咱们只有对每一个客户都做到了如指掌,见面才能临场不慌。

 

3、我们每一次见客户之前,都是要提前准备充分的,每次会面前要设定一个明确主题。比如,这次去见这位客户到底是为什么呢?是纯粹吃饭维系感情?还是对合作意向做进一步试探?还是就付款方式进行接洽?只有当主题明确了,再见面时,咱就围绕主题来,从容不迫啦。

 

4、哥们和上司在去见客户前,最好要有个碰面,先做个沟通嘛,一起协商本次会面的主题是什么,该注意哪些事项?此时,咱们所建的客户档案就派上用场啦,绝对让上司对你刮目相看哦……此外,哥们你要明白,你们俩人见客户时是要有明确的分工的,期间谁是主谈,谁是副谈?谁负责敬酒陪喝?谁负活跃氛围?谁负责讲产品?谁负责讲服务?客户会问什么问题?又谁来回答?这些问题,上司可能提前想不到,但哥们你花费时间,是要提前想到的,因为这就是你分内之事。

 

凭借该客户的档案信息,哥们你完全可以提前做个详细的客户会面方案,把会见主题,配合分工,注意事项都罗列清晰,然后一并给到上司。做下属的,就是要让上司做选择题,而不是做问答题。

此时,上司看到你的方案,无论是否采纳,都会对你的做事态度为之惊艳,而且你的一些困惑可以主动跟上司反馈。提醒:一定要详细了解上司与这个客户的关系,或对该客户的看法哦。沟通多了,咱们思路也清晰了,真正会面时,自然可以应付自如。

 

5、如果哥们你还想把事情做得更极致,还可以把全程会面进行录音呀。每一次结束后,回放听着听一听,回味客户是怎么问问题的?而上司和自己又是怎么解答问题的?接下来又该如何改进呢?

6、按照上述方法,哥们你可以多试几次,慢慢地,会发现上司对你的认可度和信任度越来越高啦,而且彼此间的默契度也会越来越高的。

 

呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢:)

 

3、青岛-销售-远方

雨总您好:

    忘记从哪里看到网友推荐您写的书,上网搜集查看后,发现您的做事方式很多地方与众不同。看完书后,更是从心底敬佩您。

      

    入正题。毕业两年,在一家小公司做销售工作,客户是国内石油公司。去年拜访客户就是一通乱跑,没有规划,每次拜访的目标、计划、话题准备都做得不够好,但是每次出差后,自己喜欢总结,也能感到自己的进步。今年是第二年,通过年初跟老销售拜访客户,再加上看书学习和交流,自己对公司及自我有了清楚认识,觉得公司对自己未来发展不利,原因如下:

 

一、公司层面

   1、公司小,销售更多是野路子出身,东西很散,比较难学;

   2、员工喜欢安稳,没怎么有上进心,工作起来没什么激情;

   3、没有淘汰机制,即便喜欢学习,但是明显动力不够,或者自我安慰较多,效率低下;

   4、公司目前的产品,严重走下坡路,新项目何时起来不确定,时间上耗不起;

   5、出差拜访省、市公司相关负责人,聊天大约10~30分钟,一天正常跑3个市,虽然路上也经常思考,但是感觉效率低;

   6、产品属于提升加油站形象类产品,虽进入总公司标准,但很多省、市公司对其不重视,认为可有可无,加上仿品的增加,不易卖;

   7、除去当面拜访,没有其他事情,也不方便常打扰客户,导致客户关系难以短时间建立;

   8、工资没有提成,为固定工资三千左右吧,市场不乐观,增长空间有限,后期生活资金压力很大。

 

二、个人层面

   1、刚毕业2年,还算年轻,不喜欢就这么安稳的待下去,还是有很强的上进心和学习力,比较喜欢思考;

   2、喜欢运动,所以骨子里有好强心以及激情,但明显激情不起来,而且没有形成一套属于自己的方法,还处于学习、模仿阶段,所以想去更好的公司接受洗礼;

   3、拜访客户比较单一,又有之前同事打得基础,从长远看不利于自己的成长,或者成长速度太慢;

   4、拜访客户前,很喜欢准备工作,但能感觉到准备的不够细致,都是大框架,很难落实到哪句话、分享什么故事,整个大局控制较差。

 

计划年底辞职但也不排除提前,辞职后中间还有空余一定时间,目前有两个选择:

a、想从事类似于摆地摊的事,多经历一下;(没有清晰的计划,希望雨总根据您的经验,提供建议);

b、找个大点公司,接受正规些培训。(目前选择哪块行业较好,开发的客户对自己以后能有所帮助,最终还是想自己做点事业)。

 

请雨总指点,谢谢!

 

蓝小雨回复:

1、哥们对自己公司的分析很到位,看的得出你是一个善于思考和总结的人。现在你所在的公司没有销售高手,产品也缺乏竞争力,而且最致命的是,做销售的居然没有提成?这多没动力啊。所以,真不建议继续在公司长待,实在浪费青春!

 

2、你有强烈上进心,但真不建议出去摆摊创业,格局太低。当前,咱们一定要有个反思,我是销售高手吗?如果不是销售高手,通过摆摊练手,拿着宝贵的时间来换取微不足道的经验,实在不值当哦。

当然,世事无绝对,我们团队有个重庆的家伙,摆地摊5年,没啥长进,也就是混个月入3K的窘境,后来,他跟我学了四个月后,现在收益翻倍递增,目前每个月纯利收益2万起,9个月后买了一辆车……好吧,过几天我把这家伙拖出来,跟大家做个人成长分享,看看他是如何摆地摊赚钱的……但我在想,如果没有高手带你玩,摆个地摊真赚不到钱啊,纯属浪费时间。

 

3、要想成为销售高手,就一定要跟顶尖的销售高手贴身学习,借助大公司,大平台的舞台才能帮助我们快速成长。大公司不但能有效抬升个人品牌形象,有时客户接受你,并非单纯尊重个人,而是尊重公司品牌。在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售,个人形象完全不同,跳槽中小公司更有品牌光环。所以我建议加盟大牌公司,平台高大上,线下高手众多,行业影响力也大,有利于咱们快速成长。

 

4、在行业选择上,哥们你要充分发挥自身和区域优势。青岛作为中国的准一线城市,拥有巨大的发展前景和产业优势。尤其的海洋特色产业的潜力更是巨大,可以深入了解分析本地的优势行业,在该领域选择一家大公司做销售,多认识渠道上的大户,今后赚钱就靠这批销售渠道啦。

 

5、你现在欠缺一套行之有效的销售套路,见客户基本属于苍白而无力,客户转眼就把你忘记了。咱们开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可归为几大类:

1、找不到客户群怎么办?

2、见不到客户的面怎么办?

3、见面不知道说什么怎么办?

4、搞不定“客情关系”怎么办?

5、客户已有固定供应商怎么办?

6、产品价格高无竞争力怎么办?

7、客户无需求怎么办?

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?

 

解决好这8个问题,咱们也就成为销售高手了,但说起来容易,做起来难,光是那个搞不定“客情关系”,就令很多同学头疼不已,这些问题不是一句话一个案例就能解决掉的……不过没关系,请哥们你继续关注我们群里每天的分享,天天都有干货哦,看多了,咱们就能解决这些问题啦。

   再过一段时间,我会专门邀请一批各行业年薪几十万的销售高手,请他们到群里,给大家做个人成长的分享,或许有所启发。

     

呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢!

 

4、重庆-金融-星星

雨总,你好!我马上要去实习了,自己在学校周边找的一个公司,资产管理公司,不大。我在市场部,具体做什么我也不清楚,最开始就是去培训,第一个月应该是电销吧,可是我不知道该怎么做啊,本人有点内向,给人的第一感觉就是比较冷漠,但其实我不是这样的啊。就想问在这种行业的职场上,新手应该做些什么准备呢。

 

蓝小雨回复:

首先,咱们是做电话销售,对于你一个刚毕业的大学生来说,有一定难度,加之你自己说有点内向,给人的感觉有些冷漠,或许算是外冷内热吧,呵呵。

虽然你有一颗想跟人交流的心,但不善于表达自己,所以,这是对你电话销售的一个大忌。不过,有多少劣势,就有多少优势,正是激起你从现在起开始改变的一种动力。

 

好,咱们来分析现在需要做的一些事情:

 

1、刚从学校出来,你对电销一点不懂,那么,咱们是否可以到网上去搜索关于资产管理方面的电销知识、电销案例?这个数量级嘛,100个起喽,随时跟高手学习,就能让自己快速上手工作。

 

2、通过公司的培训,再加上网上市调,自己对本行业的电销知识也有了解后,是否可以装扮成顾客给同行的公司打电话?如此一来,就能迅速了解竞争对手是怎么做电销的,这样的电话,也是100个起……数量级有了,总该抓到一些干货了吧,马上复制,对手做的好的地方,我们借用,对手做的不好的地方,我们可以规避和改进,记住一定,销售小白想快速成长,一则要跟高手学习,二者要善于借鉴,这是是上手最快的两大方法哦。

 

3、在公司做销售,首先是要做人,为了搞好与同事关系,咱们要手勤脚快,帮同事倒水啊、拿个什么东西啊等等,热心帮助他们,让同事们感受到你的爱,把他们当成客户来对待。

 

4、经常与同事们探讨销售问题,在聊之前,自己把希望解决的问题罗列出来,私下多背几遍,聊天时就能自然说出来,不会浪费闲聊时间啦。

对了,老套路又来了,记得多向公司的销售高手学习哦,但怎样才能让高手教你呢?《我把一切告诉你1》曾分享过一招——用糖衣炮弹来进攻。平常时,要多为销售高手做事,给予他们特别的关心,与他们成为无话不谈兄弟,这样,你不但能跟高手贴身学习,还能交到一个好兄弟,一举几得啊。

 

5、每天写销售日记,把做的好的地方总结一下,把做的不好的点抓出来好好写,用不同的颜色笔写,方便及时查询。

对了,做电销,要有苦干精神哦,每天打电话的数量一定得保证,只有数量有保证了,才能从中筛选出更多客户,一天打30个电话和300个是有很大区别。

 

每天工作结束后,要对当天的电话进行汇总,把客户分成ABC三类,筛选出优质客户,对意向高的客户给予重点对待,时不时的电话问候,只拉家常,有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等,再结合周末短信问候、节气祝福等,但不进行任何销售动作,咱们要模糊自己的销售主张,咱们的销售主张越模糊,客户就越清晰,日子久了,感情深了,客户把你当成可信赖之人,会主动寻问你的产品,那是水到渠成的事情。

 

6、哥们你比较内向,打电话的过程中或许有些胆怯,说话声音变小,客户提问你可能不能正常发挥,所以,你现在还需要突破心理,要敢开口。那么,你看完下面的问答,就可以突破了:

 

问:如果我们向顾客销售,会产生哪两种结果?

答:要么顾客购买,要么顾客拒绝

问:如果顾客购买了,对顾客有哪些好处?

答:他的资产会升值,钱会变多,整个人的心情会变好……

 

问:如果顾客购买了,对我们有哪些好处?

答:我们1、会赚到钱;2、会更自信;3、学到成交经验;4、对产品知识掌握的更牢固;5、增加锻炼口才的机会;6、得到领导的表扬;7、得到同事认可;8、顾客赚钱了,会来感谢我们;9、会让父母为我们骄傲……

 

问:如果顾客不买,我们有什么损失?

答:好像没有损失

问:如果顾客不买,我们有哪些收获?

答:1、同样会学到销售经验;2、对产品知识掌握的更牢固;3、得到锻炼口才的机会;4、领导会认为我是努力的员工;5、同事也认可……

好了,总结一下,只要我们销售了,不管顾客买或者不买,我们都会有很多收获,几乎没有任何损失!

 

问:如果我们不销售呢?有什么收获?

答:没有任何收获!

问:有什么坏处?

答:1、浪费时间;2、自己永远不会长进;3、领导会对我失望;4、觉得对不起工作;5、没有办法给顾客带来改变;6、时间长了顾客会离开;7、对不起父母……

 

所以,我们做销售不是为了让顾客买,只是提升我自己的能力而已,当然客户下单更好!顾客只是供我练习的靶子,他们买或者不买,对我只有好处没有坏处,所以完全可以没有任何心理负担地去销售!

 

再分享一个电销绝招。

咱们每天打上百个电话,时间久了,客户拒绝多了,或多或少会影响我们的心态和情绪,这时候怎么办?这时候,你可以算一笔账,假设你每天打100个电话,月开单5万,提成5000,那么就是5000÷(100/天×22天)=2.27/电话,也就是说,不管这个电话开单与否,你都将有2.27元的收益。想明白这个,对咱们克服困难,再次果断拿起电话有莫大好处,这算是送给自己的精神鼓励,非常值钱哦。

 

呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢!

 

5、山东-数控机床-登山

有个问题向雨总请教:数控机床如何拓展市场。 我的情况是:当前正在从技术到销售转型。我在研究所待了8年,又在美资企业做了近2年,都是技术售后工作。 对销售的机床熟悉,也一直期望在销售领域突破。 读过了你的大作"我把一切告诉你",并尝试着单点爆破,依托以前的老用户,希望老客户购买或协助推广。

 

目前有了一家意向客户,正在跟进中。我销售的机床是水虎鱼联合冲剪机,美国销量第一,世界上说的水虎鱼除了指一种鱼(国内说是食人鱼),就单指我销售的这种机床。 产品质量高,多功能,展会时机器围满了人参观。国内有仓库,配件齐全。 不足的是价格稍高些,到绝对物有所值。 国内有联合冲剪机,但是质量不在一个档次。 河北河南山东我都可以做,厂家的销售也就是我原来的美国公司和我关系铁,联手做市场。 如何更好推广,请雨总赐教。万分感谢!


蓝小雨回复:

做销售要先谈战略,后谈战术。先说说咱们的销售战略的方向。

 

我建议咱们战略上要收缩兵力于一个点上,这就是集中优势兵力打歼灭战,是毛主席十大军事原则之首,用于商业上,也被称之为单点爆破。

 

如何实施单点爆破?

首先,你不是说“河北、河南、山东都可以做”嘛,请选择一个使用机床量最大的省份,然后你就单点爆破这个省,其他地方先放一放。

其次,你市调过去的用户,看看排名前三的行业都有哪些,好,你今后就集中全力先做这三个行业,因为样板客户群集中,榜样力量无穷,利于说服其他客户。

最后,我们将上述两点叠加起来,那就是你先选定一个省,然后再选定三个行业,那么咱们的客户群就是在这个省 + 在这三个行业。如此一来,你跑路既节约时间和成本,又有利说服潜在客户群采购你的产品。想一想也是啊,同省同行的客户都采购了,这是多么好的采购理由啊,给潜在客户一个巨大的采购信心!

 

好,咱们再从战术上做分析。

 

数控机床这类设备销售,关键点在于机床的质量以及服务(包括售前、售中、售后),至于价格,那是相对于部分客户群而言的。

我有个朋友是做机床的,听说过水虎鱼联合冲剪机,相比于其他品牌,据说质量挺好,你们的机床运行速度更快,操作更方便,产品加工的质量和范围更好更大,附件更换也方便。总的来说就是简单在设计,厚重在结构,操作高效、安全,通俗点说就是:节约了时间、提高了效率。也就是说机床的质量没问题,并且是一大优势!那么,关键就在于服务了。

 

如何做好服务?我认为有三个步骤:

 

售前:

一、我们应该有一个明确的发力目标。

鉴于你刚从技术转销售,建议先从老客户入手,好处有三:

1.老客户,可以很方便的以回访设备使用情况的名义登门拜访,大大降低了见客户、沟通、交流的难度;

2.以老客户做切入点,可以较快积累销售经验;

3.机床质量OK,人情关系处理的好,老客户可以为你带来新客户。

 

另外对于老客户可以作一个资料的汇集整理,看哪个行业的采购、使用较多,可以先聚焦于这个行业,单点突破树立标杆客户!这就是刚才讲述的销售战略的落地方法之一。

在这些老客户中,我们又可以挑选一批老板信誉好、公司业务繁忙,有采购意向的作为重点客户,先行重点突破。这就要求了我们必须做到以下几点。

 

二、尽可能多的了解客户的情况。

比如,机床使用情况,运行是否正常、加工出来的产品质量如何、是否有常发的小故障等等;客户对我们机床的意见、客户的业务情况(客户的接单情况、出货情况、盈利情况、有哪些头疼的问题等等);客户的自身情况(客户的为人等等)、竞品使用情况(有无竞品、多少、关系如何等等),为后续售中的交流、搞好关系奠定基础。

 

售中:

老客户对咱们的机床质量比较了解,在此情况下,只要咱和客户的关系处成哥们了,一旦客户有设备采购需求,肯定会想到你,也就是你开单的时候了。

那如何和客户处好关系?

对于设备采购我们一般要搞定两类人:设备部长(就是管设备的人)和老板,不同的人有不同的应对方法。

 

对于设备部长,他的话语直接决定了老板对我们机床的印象!鉴于其一般都工作繁忙,要搞定他,可以从四方面下手:

1、咱们是技术出身,能不能留下电话或者经常到访现场,为其解决一些机床的小故障,为他排忧解难啊?

2、给予其机床保养方面的一些指导和建议,机床保养很重要,关系使用寿命;

3、在老板面前夸赞其设备使用及维护方面的功劳,关系熟络以后,可以在他面前间接或开玩笑的提及;

4、此类数控设备使用车间的环境大都一般,回访拜访时,可以带些养生食品,比如:鸭梨、银耳、莲子、花生等等。方法多样:可以是顺路带些的,可以是家乡特产,也可以是快递寄送的等等!如此,时间久了,还处不成哥们么?

 

对于老板:建议一个礼拜到半个月拜访一次。我们先要通过下面的人或侧面了解一下老板的性格、喜好、家庭情况、忌讳以及公司的业务情况等等,以便作为聊天时的谈资及注意的事项。与老板做沟通交流时,我们应做到:

1、提前电话预约;

2、准备好每次聊天的话题(比如说行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等等,视客户感兴趣状况决定话题的深度),可以多准备几个,以防万一,另外要作好突发的冷场准备(比如说:股市、社会新闻、幽默段子、小孩子的情况)。

对于“价格高”这点,我们要改变这个劣势,将节约的时间(加工时间、维修时间、附件更换时间)换算成加工效益,这点也就不攻自破了。对着镜子反复锤炼话术,做到自然、声情并茂;

 

3、聊天话题围绕客户公司的业务情况,当前的行业情况,客户的喜好、客户的家人等等。客户不提及产品,我们不先提及产品;当客户提及我们的产品时,我们的说明尽量以简洁、数据化为主的方式阐述产品的优势、特点,比如说:运行速度快了多少秒、加工范围大了多少、加工、维修、更换节省了多少时间,效率提高了几倍等等。

这就是销售中常用到的模糊销售主张的策略,也就是说,我们销售主张模糊,客户就清晰,我们销售主张清晰,客户就模糊,就开始装傻;

 

4、事先准备好录音笔、本子和笔等,事后做好记录工作,力所能及地为客户解决其提及的遇到的问题;

5、搜集一些短信,每个礼拜五发送一条以轻松、幽默为主题的“周末愉快”短信;

6、为客户及他的小孩子准备礼物,方法和上面设备部长的送礼一样

 

售后:

售后我们要做好三个方面:

1、从机床出货开始,到设备交付使用为止,要实时跟踪及向老板说明情况,设备已出货,预计什么时候到达、安装准备、设备已经可以交付使用了等等情况;

2、对于保内使用中的设备,做好回访、跟踪,及时、快速地处理机床出现的问题,确保不影响客户的生产进度;3、继续做好与设备部长及老板的客情关系维护工作。

 

对于新客户:

新客户没有使用过我们的产品,理所当然的不了解产品,因此,如果想让客户产生购买行为,就必须让客户相信我们这个人,这也就转入了搞定客情关系方面了。因此在选定行业客户群、选定地区(例如某某工业园)后,凭借在老客户方面积累的销售经验,对新客户依然采取上面的那些搞定客情关系的招数,只不过时间持续可能要更长。

 

呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢:)

 

6、深圳-销售-Windy

雨总,您好,我在服装行业工作10多年了,目前公司遇到瓶颈期,公司资金周转不灵对于下游供货商付款拖延,甚至拒付,导致我个人信誉极差。供货商那边拒绝再次跟我合作。再加上我的直属上司的做事风格,是我非常不喜欢方式,拖拖拉拉,不够干脆,所以决定离开公司,目前非常迷茫,由于在行业混迹多年,知道服装行业的艰难,目前考虑转行,但是混迹多年的人际关系,不舍得放弃这些资源及人脉,总之是非常地纠结。是否需要转行?还是坚持服装行业!

 

目前有几个想法,一个是准备去快销服装或者品牌童装做终端销售员,一个是想成为卖场食品或者饮料的各大厂商督导。

 

希望能得到雨总的指点。

 

蓝小雨回复:

看了哥们的问题,就一句话,优点突出,缺点明显。我是支持哥们你离开现在的公司,毕竟你上司及公司实力不能成为你快速提升的平台,典型的小老树企业。企业文化就是老板文化,除了选择一个好公司,也要选择一个好老板,毕竟不对努力白费。这方面我在择业公开课有细讲。

   

哥们你的优势很明显啊!在服装行业沉淀了十多年,熟悉渠道及积累人脉资源为你用,我们常说要激发自身优势,但这里有个帽子,就是供货商对你所在公司信誉差也间接的影响到你,要把这个优势彻底激发,需要持续让他们赚钱,这样客户群才能带的走,也会相信你的能力。那么重新加盟大公司找个好平台成为了你当前的发力方向。

 

一、审视自己服装十多年来能否做好三个积累:

第一、 积累人脉资源

是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购,数量级应该是200位行内人士,尤其要积累销售渠道的熟客,这批人脉资源今后必为已用。

 

第二、积累行业经验

包括两个部分:

A、扫一眼产品,便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销,了解每一年流行趋势,信息灵通,有货源优势;

B、有打造“爆款”的能力,一个应季爆款,能带来几十万的利润。打造“爆款”不需要我们成为设计师,可以借力,但一定要有借鉴+改造的能力;

C、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。

 

第三、积累投资

想在服装行业创业,一定要有投资,白手起家已不太现实。

 

创业应该以批发为主,做零售没有前途。需要指出的是,现在创业跟过去不同了,要求开门第一天就要赚钱,如果开门后才开始积累客户,是在浪费自己的投资哦,一看就是销售小白所为。所以,创业前,就该积累大量渠道熟客。

成为服装销售高手,才能创业。

 

服装行业谋发展,有三个择业方向:

 

路线1:加盟大牌服装公司做销售,负责招商和管理渠道

提醒:

A、如果接触不到客户,或是售后服务,建议不要加盟;

B、不要加盟设计落后,产品滞销的公司,不仅享受不到公司发展带来的红利,而且招商困难重重,不利于个人积累人脉;

 

路线2:加盟全国著名批发市场做门店销售

比如,广州白马、深圳南洋、株洲服批、河北辛集皮货批发),这类市场有货源优势,渠道优势,名气优势,能结识很多高价值人脉资源,同时也在锻炼销售能力;

提醒:加盟普通批发市场,则起点低,行业影响力弱,付出与回报不成正比;

 

路线3:如果在大牌连锁企业门店做销售

因管理制度严谨,个人想从底层往上走,难度大,应该从国内中小企业入职,普通店员晋升店长,凭业绩再晋升到区域经理,此时有三条路可以走:

A、以中层干部身份加盟服装外企,个人上升空间开阔,不失为一条发展捷径;

B、加薪跳槽到更棒的公司;

C、创业。

 

哥们应该已经有家庭的人了,冒昧多说句,现在养家糊口的压力也是不小,重新换行业划不来了,只有激发自身优势,找个好平台再干几年,待成为销售高手那就不是今日般困境了,

 

呵呵,我水平有限,时间也紧迫,你提供的情况了解的不多,说的不好的请多多担待!

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