他只找了3个客户,就卖了100台奔驰车

Autodealer汽车经销商 2020-01-22 07:46:55

[ 导读 ]

有个朋友告诉台湾的蔡和城先生,奔驰车不好卖,市场竞争非常激烈,一年大概只能卖10辆。蔡和城自告奋勇帮他卖车,并许下宏愿,在半年内卖掉100辆。


文/悟修


熟悉行业的最快方法


蔡和城进入汽车销售领域,第一步是做市调和学习专业知识。


他花了俩星期拜访宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博的展示场,佯装客户坐下来和销量聊,了解台湾车市状况,车子性能、价格,问问他们哪类客户喜欢他们的车,这些业务员以为蔡和城是潜在豪客,很认真给他讲解,蔡和城将有用信息都记在脑海里,记不住的回去查看录音笔中的录音文件,然后整理要点,渐渐对车市有了概念。


走访二十几家4S店后,蔡和城已将所有本地产和进口车的状况摸得一清二楚。当目标客户谈及品牌时,他有足够专业知识回答客户疑问。比如,同样是高级车,钢板也都很硬,可是有些车款零件容易出故障,但奔驰不会。


接下来,蔡和城有花3天参加汽车的培训课程,了解奔驰特性、营销手法和寻找客户的套路。他接受完培训,发现高级轿车的销售手法大都是枯坐公司,被动等潜在客户打电话进来,这是被动营销。如果一整天没有打电话进来,业绩就挂零,业务员只能整天坐着瞎聊闲扯。


销售模式创新


想成为真正豪车销售高手,必须想出新营销方法,应该采用主动营销模式。别人一对一销售,蔡和城决定一对十或一对百销售,一次就卖出10辆或100辆。


蔡和城有财务方面的一技之长,他懂得应该把自己财务专长的优势激发到极致。


很快,蔡和城想明白一条销售通路,如果能说服大企业董事长买奔驰作为犒赏公司主管的礼物,这笔支出一方面可以提列公司费用,达到节税目的,另一方面也可以借以奖励优秀干部,只要他们在公司服务满5年,车子就送给他们,于公于私双赢举措。


蔡和城经过一番努力,他走进了台湾华翔公司的老板办公室。简单自我介绍后,开始赞扬老板和华翔公司:“总经理,您实在很优秀,这么年轻事业就做得这么大,华翔公司的未来不可限量,一定会像美国微软一样成功……”


接着,蔡和城向老板说明来意:“我是泛德汽车的销售,我查清楚您公司即将上市,将来华翔公司会很赚钱的。我想向您建议一件事,假如您送给高级经理们,每人一辆奔驰汽车,购车费可向银行贷款,费用可以逐年摊提为公司成本,不过这些干部必须在公司服务满六年,六年后奔驰车过户给他们。


如此,高级干部会对公司死心塌地,因为全台湾没有一家公司这样做,您是台湾史上第一个对员工这么好的老板,这种前瞻性的眼光不得了。”


看老板没有反驳的意思,蔡和城乘胜追击:“您看,微软高级经理待遇都很高,哪一个没有车子?”


老板一咧嘴,“蔡先生,你是在开玩笑吗?我们华翔公司有多少高级经理,你知道吗,几十个耶!”


“那就更应该这么做了。如果几十个重要干部离开公司,华翔公司一定会受到严重影响。”


话音刚落,老板的兴趣来了,“哦,蔡先生是会计师,你说说看,帮我分析一下怎么做才对公司最有利?”


见对方有了兴趣,蔡和城不紧不慢问道:“老板您现在开什么车?”“奔驰S320。”


蔡和城假装吃惊样子,叫道:“啊,什么!奔驰S320?!您一个堂堂大董事长,公司即将上市,开320怎么能跟您的身份匹配呢,那是高级经理坐的车啦。应该换成奔驰S600,总经理开奔驰500,高级经理全部开奔驰 320,购车计划我已经帮您设计好了。”


这回老板脸上有点笑模样了,“真的不用出钱吗?”


“当然是真的。我跟公司讲好了,全部用贷款,你们只要付利息就行。”“好,你说说看。”


后面的推销,演变为蔡和城告诉老板如何合理避税。


将钱留下来作为员工福利。一辆300万的奔驰车,分5年折旧,每年折旧60万,当费用报销60万,这60万原本是要缴25%的所得税,如此算来,买一辆车华翔公司可省15万税金,也就是止损15万(这里说的300万是新台币,跟人民币按4:1兑换)。


华翔公司有39位高级经理,买39辆奔驰,可省下585万税金支出,只不过公司多负担买车的利息,以及油钱等费用支出;6年后,奔驰车过户给高级经理,他们对公司的忠诚度会更高,为了得到这辆奔驰车,离职率也会降低,这样做公司一定划得来;


老板相了想,公司正准备增资,那么多钱涌进来,花一些应该不会有问题,于是爽快答应了蔡和城的提议:“就照你的意思帮我规划吧!”


销售成功的原因


1、蔡和城把自身财务优势与高档奔驰汽车销售结合起来,并激发到极致。如果他代理二线品牌汽车,这套说辞根本玩不转。所以蔡和城未动先谋,选择做奔驰销售是有考量的,选取客户标准也是精心谋划的,他知道该如何激发自己强项到极致;


2、蔡和城既卖奔驰车,还“卖”合理的避税方案(你有哪技之长可以利用?),他的财务知识能让方案落地,为客户服务到家;


3、蔡和城提出的解决方案,能治愈华翔老板两大痛点:


A、公司上市后,高级经理因奖励奔驰而离职概率变小;


B、老板对核心干部关怀备至,成为全台湾楷模,满足其荣誉感。


成功实现销售以后,蔡和城并不止步于此,虽然5个月卖出39辆奔驰,已经远超一个业务经理3年业绩,但蔡和城不满意,因为他的奋斗目标是半年销售100辆奔驰。


蔡和城心里清楚,用心找适合客户,真的非常重要。上一家客户是他从100家公司慢慢筛选才找到的优质客户。


因为经营会计师事务所的关系,蔡和城有机会结识台湾最大的会计软件公司,这家公司规模很大,在各县市都有分公司,赚了很多钱,也缴了很多税。


蔡和城见到了公司老板,依循之前的操作模式,告诉这位老板:“华翔软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。如果用奔驰作为员工分红,员工会很感激公司,而且不必花很多钱,又可以提列公司费用,少缴税金,比给现金还好……”


这家当时还未上市的软件公司,高级经理都是以公司为家,天天睡办公室。因为员工很拼命,公司发展迅速。看到员工为公司很卖命,30多岁的年轻老板,最后同意买一批奔驰车奖励给公司高级经理们。很快,该公司顺利上市。


蔡和城继续努力,又照着这个方法卖给了第三家公司……最后,3家公司买了99辆奔驰。蔡和城奋斗半年,净赚840万奖金和一辆奔驰奖励。


他说:“自己设立半年销售100辆奔驰的目标,如果跟着其他业务员一辆一辆卖,恐怕1年也卖不掉这么多车子。如果用传统销售方式,大家怎么做,我们跟着做,那是不可能有成功机会的。”


蔡和森销售汽车案例分析


故事看完了,大家有没有感觉,我们的销售思维因为自身能力的原因,被大大的局限了,蔡和森能在半年把100台车卖出去的原因,无外乎以下2点:


1、销售模式创新

2、寻找目标客户


第一,分析蔡和城做奔驰的销售模式:


A、不做零售,批发式卖给公司;

B、利用财务专长,抓“老板痛点”;


基于自身财务专业知识优势,蔡和城只“单爆”这一类客户,因为他的销售模式和销售话术很有针对性,捕获客户痛点一打一准,提供产品和服务非常及时,能满足客户需求,所以该模式大获成功。


第二,分析蔡和城找客户的分析方法:


A、100家公司慢慢筛选,才找到一家优质客户,这是数量级;

B、高科技科公司,高科技人才聚集,尤以软件开发为主,产品利润高;

C、大公司或即将上市公司,效益好,有实力购买奔驰车;

D、同行刺激同行,“华翔软件都对员工这么好了,想必你们的福利也不会输给他们吧。”这句话就是明证。


结语:看完这个案例,是不是觉得自己还有很多的优势没有发挥出来?根据今天的收获,把总结的优劣势好好梳理一下,只要把自身优势激发出来,赚钱真的不难。


文章来源:悟修特此感谢

责任编辑:彦霖


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